営業の方々がお客様に対してしっかり向き合う時間がつくれるように

このnoteは、週明け全員が集まる会議の場でみんなに伝えている内容を可能な限りそのまま残しているものになります。

備忘録的な意味合いはありますが、同じような経営者、リーダーのみなさん、これからそういった役割を目指すみなさんに少しでもお役に立てたら嬉しく思います。
※本文に出てくる「マリサ」は、弊社社名の略称です。

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本文は以下より。

不動産業界でツールを提供している会社の謳い文句の一つに、以下のような決め台詞があると思っています。

「営業の方々がお客様に対してしっかり向き合う時間が作れるように」

自分も言っていたし（今も）、つい最近まで違和感を覚えてはこなかったんだけど、みんなに改めて考えてもらいたい。

我々が現場で便利なツールを展開できたとして、どんどん営業の人たちがやっていた業務を代替していく。

そうなった時に、営業の人たちは本当にお客様に対して時間を費やすことができるのか。

費やすとどうなるのか。なにが変わるのか。

今、費やせてないことによるネガティブな要素はどんなことか。

ちょっと脱線するかもしれないけど、

10年以上この業界に携わっている中で、売買の営業担当者が優秀と言われる手数料のラインはそこまで変わってない気がします。

年間の手数料が3000万円〜3600万円くらいが優秀と言われる一つのラインなのではないかと思うのですが、このラインが4000万円、5000万円になった感じはしません。
※ここで問題です！不動産仲介会社さんが、年間3600万円の手数料を受け取るためには、3000万円の物件を何件取引する必要がありますか？（片手仲介の場合）

要するに、我々のような不動産テック企業がどれだけこの業界を便利にしたと思っていても、取引量や手数料が倍になったりしてないということ。

もちろんツールを活用して順調な不動産会社さんもたくさんいるのでネガティブなことばかりではないと思っていますが、そういった側面もあるということ。

日本全体の話では、ここ一年くらいは取引量が減っていて、物件の単価が上がっているおかげで業績をカバーしているということが業界紙で説明されていましたね。

不動産テック企業は果たしてどんな役割を担っているのだろうか。求められているのだろうか。

不動産取引の総量をコントロールすることはできないのかもしれないけれど、いろいろなテックサービスで業務の効率化はできていると思う。

でも、だからなに？その先になにがあるの？考えたことあるの？と突きつけられたことはあまりない。

不動産会社さんがITやテックのことを忌み嫌う理由はこういった本質をわかっていない人（理解しようとしない人）が多いところにあるかもしれません。

我々はこれからも不動産業界に携わっていきたいと思っている中で、本質を見失ってはいけない。

ただし、「本質」みたいなことを言い出すと、次に出てくるのが「理念ですか、お金ですか」という話。

「本質」を追求しだすと、突如正論が現れて、究極は全員がハッピーな世界こそが正解となりがちだったりします。

厳しい言い方をすると、そんな世界はどこにもない。

なぜなら市場では、勝者と敗者が必ず出てくるから。

我々のお客様だって勝つところと負けるところが出てくる。現に、2-3ヶ月に一度は破産のお知らせが届きます。

要するに、理念だけで飯は食えない。

でも理念は絶対に忘れてはいけない。

これが答えです。どちらかを問うこと自体が愚問です。どちらもです。

悲しいけど、現場でまったく支持されてないのに、ずっとなくならないサービスだってありますよね。

いいサービスではなくても儲かっているものはあって、いいサービスでも儲かってないものもある。これが市場なんです。

ここはすごく大事なんだけど、いいものが売れるのではなくて、売れているものがいいものだったりもするのです。

改めてみんなにしっかり心に刻んでほしいのは、市場はとても暴力的で、どれだけ支持・評価されるサービスだとしても利益が残せるサービスでなければ、雇用も開発もプロモーションも維持はできないのです。

これが現実です。

だからこそ、我々はいいもので売れるものをつくっていきたいと思う。そこを諦めない集団でいたい。

理想論かもしれないけれど、ここは忘れないでほしい。

そのためにはなにが必要か。

まず、資金です。

スタートアップ企業が利益が出てなくてもサービスを展開できる理由はここにあります。

資金を調達して、赤字でも市場をつくることに集中する。だからこそ、ある意味無謀なチャレンジもできます。そして、イノベーションが起こるのです。

我々の場合は、自分たちで稼いで、その資金を新しいことに投下します。

だから、しっかりと営業利益を残すことが求められるのです。

そして、そのためにはマリサで働くみんなのチカラが必要です。

いつも言っている通り、カリスマ性のない私の限界が会社の限界になってはいけません。

そもそも、私の限界なんてとっくに超えているので、もっともっと突き抜けてもらいたい。

そして、マリサがこの理想論を描き続けて、実現し続けるためには具体的になにが必要なのか。

「打席数」や「テストマーケ」、そして「小さな成功体験」だとこれまでずっと思ってきたんですけど、ちょっと違うのかもしれないと考え直しています。

チームの考え方や方針もあるとは思うのだけれど、マリサのメンバーには以下のことを意識して過ごしてほしい。

＜＜＜　小さな意思決定　＞＞＞

自分「が」決めるんです。ちゃんと理由を付けて。なんとなくじゃなくて。XXXXだから、こうする！と。反対意見もあるでしょう。それでも反対意見を押し切って自分の意見で決めるんです。

チームにはリーダーがいます。

なにかのプロジェクトにもまとめ役がいるかもしれません。

もちろん、会社全体でのリーダーは私です。

リーダーやまとめ役以外の人たちは、自分「が」決めることってあまりないと思うんですよね。

今日のお昼なに食べよう？

もしかしたらこれさえも、自分以外の誰かが決めているかもしれません。

これだけ小さい組織で意思決定がリーダーに依存しているって、おもしろくないし、成長を阻むだけなのかもしれません。

リーダーの役割というのは意思決定だと思っている人が多いのですが、もちろんそれも合っているんだけど最後まで逃げない人なのではないかなと思うんですよね。

だったら、マリサのリーダーは意思決定もするけど、最後まで見届けてくれる人でもいいのかもしれません。

ランチの話は冗談だとしても、業務において自分「が」決める。

そして、うまくいったのか、いかなかったのか。これをリーダーと一緒に見届ける。

きっと、うまくいかないことの方が多いと思う。

でもそれでいい。

本気で失敗を誇れる会社にしたいから。

バリューに「打席数」という言葉があって、説明には「失敗を誇れる会社にしよう」と書いてありますよね。

だとすれば、それを確実に体現するには、みんなで自分「が」意思決定することが大事なのではないかと思います。

もちろん、今日からすべてを自分で意思決定することは難しいかもしれませんが、これは私が意思決定する！そういったことをチーム内で意識してほしいなと思います。

毎週月曜日には、先週なにを意思決定した？その後どうだった？そんな会話が出てきてくれたら嬉しいです。

そして「営業の方々がお客様に対してしっかり向き合う時間がつくれた」その先にどんな体験が待っているのかまで伝えられるような会社やサービスにしていきましょう。

6月お疲れ様でした！
ついに、今期も残り2ヶ月！

実は今、採用の内定を2名に出しています。まだ受け取ってくれるかはわからないけれど、もしかしたら一気に2名増えるかもしれません。楽しみだね。

それでは、7月1日の週もよろしくお願いします！

問題の答えは、38件です！

3,000万円　×　3%　+　6万円　＝　96万円（税抜）　×　38件　＝　3,648万円

ちなみに、すべてが両手仲介の場合だと単純に倍の手数料になります。言い換えると、半分（19件）の取引でも両手であれば3600万円を超えられる計算になります。

大手さんの手数料などに関心が持てたかな？以下に毎年のデータがあるので参考までに。
→ 社内資料へリンク（noteのため割愛）