5年でMAU50万突破!!SUVACOが愛されるワケ
住まいづくりプラットフォームのSUVACO。サービス開始の2013年から5年で月間ユーザー数50万人を突破。年間100件を超える人がSUVACOを通して実際に住まいを建築・リノベーションをしています。集客や認知に課題感をもつ建築設計事務所や、リノベーション企業にとっても心強い味方。今回は住まいと暮らしのマッチングサイト、SUVACOを#マーケティングトレースします。
SUVACOってどんな会社？
一言でいえば、家づくりのマッチングプラットフォーム。よくわからない？僕もです。もしあなたが、これから家を建てたいとか、リノベーションしたいと思ったときに、あなたの理想の暮らしを実現してくれるプロを一緒に探して繋げてくれるサービスです。よくわからない？家づくりの出会い系アプリです、これでどうだ。
サービス①SUVACO
住宅事例やイベント・記事などを通して、住まいの専門家を見つけられるマッチングプラットフォーム。写真が多くて直感的に好き嫌いで操作できますし、相談も気軽にできます。これがまたタメになる。リノベーションの仕事をする僕でも参考になるくらいなので、これから家づくりをしたい人には是非オススメ。例えばこちら。
Q：コンクリート打ちっぱなしの壁について聞きたい。
このように一般ユーザーからの質問に対して、専門家が回答してくれています。メリット・デメリットを複数のプロから無料で聴けてしまうのはとても良いですね！僕も勉強させて頂いてます。
サービス②リノベりす
リノベーション雑誌『リライフプラス』（扶桑社）とのコラボから生まれた、リノベーション専門サイトです。このサービスで好きなのは、リノベーション体験談が知れること。色んな会社でリノベーションした方の体験談が続々と集まってきています。例えばこちらの体験談。
細長く暗かった空間が照明や天井の工夫で『帰りたくなる家』に。
細長い間取りの空間をどうすべきか。都心になればなるほど、細長の物件が多くなる傾向があります。リノベーションの仕事をしている僕も細長い物件には見慣れているのですが、これは思わず一言。
「いや、細長すぎでしょ！！」
ネガティブ要素をいかにポジティブに変換したのかという体験談は非常に貴重です。宣伝よりも、実際にリノベーションした方のリアルな体験談を信用する人が増えているのではないでしょうか。ここには様々な企業で家を作った方の体験談が蓄積されています。スバコ ・タカラバコ。
サービス③専門家紹介サービス
SUVACOを１ヶ月くらい触っていると、うずうずしてきます。
「うぅ、家つくりてぇ。。。」
「とりあえず話聴いてみるか。」
そうなったときにはこちらのサービス。
いきなりリノベーション会社にいくのはちょっとハードルが高いという方に、あなたにあったリノベーション企業や建築家を紹介してくれるサービスです。
なぜこれだけユーザーを増やせたのか？
ここからはマーケティングトレースのフレームを使いながら成功要因を分析していきます。
【PEST分析】
社会的要因：SNS「映え」が住まいにも。
技術的要因：スマホの普及で「検索」が当たり前に。
【3C分析】
市場/顧客：家づくりをしたい人と家づくりのプロ
競合：ハウジングセンター、スーモなどの不動産ポータルサイト
自社：住まいのマッチングプラットフォームの運営
【STP分析】
対エンドユーザー
セグメント：住宅購入を検討している人
ターゲティング：ネットで家づくりの情報収集をする層
ポジショニング：企業のオウンドメディアではなく、「中立」という立場。
対プロフェッショナル
セグメント：建築家、工務店、リフォーム会社、リノベーション会社
ターゲティング：集客に課題をもっている企業
ポジショニング：アドバイザーの現場力
【4P】
価格：一般ユーザーは無料。企業からの掲載料や成果報酬でマネタイズ。
商品：マッチングサイト（SUVACO、リノベりす）
拠点：愛知（未来デザインラボ）、東京
販売促進：現場力がある粒揃いのスタッフ
以上から、これだけSUVAVOがユーザーに愛されているのには３つの理由があると分析します。
①「検索」の時代にマッチしたビジネスモデル
②「現場力」のあるスタッフ
③「中立」の立場
ネットに成熟したユーザーは企業のHPだけでなく、口コミやSNSでの評判をみます。SUVACOは中立の立場で事例や体験談を多く掲載しており、実際に対面でも相談できることが強みです。WEBサービス自体は低コストで運用できるため、現場力のあるスタッフの採用、育成にお金をかけられているのも成功要因の一つでは。アドバイザーは施工会社などを経験している人も多く、説得力があります。現場のことを分かってる感がより顧客の信頼を増大しているのではないでしょうか。一度イベントでSUVACOのアドバイザーをお見かけしたのですが、とても親身にカウンセリングしており、お客様も信頼を寄せた表情をしていました。アドバイザーの人間力も希少性が高い無形資産。ネットとリアルの相乗効果が素晴らしいです。
もしも僕がSUVACOのマーケターだったら。
SUVACOの価値と利益を上げ続ける仕組みをつくるために、僕だったらこうします。
①マッチングした100人のお客様を分析してUXの改善
②50万の月間アクティブユーザーのパーソナライズされたサービス提供
③適切なKGI/KPIの設定
年間100名のマッチング顧客の属性、WEB上の行動などを分析して、UXの改善を行います。なぜSUVACOを知ったのか、なぜSUVACOで紹介された専門家と家をつくることになったのか、何か改善点はなかったか。ユーザーとプロ両方からのヒアリングを丁寧に行い、定量、定性情報を蓄積していく仕組みを作ります。NPSなどの満足度を図るツールの導入を検討しても良いかもしれません。そしてその次は月間50万人のアクティブユーザーへの対応。リードスコアリングなどの手法を使って、アクセス頻度等からリード種別をセグメントしていきます。例えば、もうすぐマッチングが見込めそうなホットリード、もうちょっと先だけど可能性は高いウォームリード、見込みが低そうなコールドリードなど。リード種別によってオススメ記事の配信や通知の頻度を変えて、よりパーソナライズされたサービス提供を行います。そして最後に適切なKGI/KPI設定。月間50ユーザーでマッチングが年間100ということは、月間マッチング率は約0.001%。ここの改善が課題です。マッチング率を高める要素を因数分解し、それぞれの要素に対してアクションプラン出しをし、3ヶ月くらいのスパンで短くPDCAを回していくことをします。
まとめ
SUVACOが愛されるワケ
①「検索」の時代にマッチしたビジネスモデル②「現場力」のあるスタッフ③「中立」の立場
もしも僕がSUVACOのマーケターなら
①マッチングした100人のお客様を分析してUXの改善②50万の月間アクティブユーザーのパーソナライズされたサービス提供③適切なKGI/KPIの設定
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