KPI・KGI・OKRとは？見習いマーケターと学ぶ目標設定・管理

2021年1月20日 17:08

こんにちは！QEEE編集部インターンです。
私は現在編集部でインターン中であり、社会人見習い・マーケター見習いの状態です。今回はそんな私のまなびをご共有させていただくnote（第3弾！）をお届けします。

今回はビジネスにおける「目標設定」についてお話しします。「KPI」「KGI」「OKR」「KFS」「CFS」といった言葉の意味や関係性をご存じでしょうか。「実はあんまりわかってないな」という方はもちろんですが、「もちろん知ってるよ！」という方も、再確認や新たな視点として活用いただければ幸いです。

はじめましての方や「QEEEって何？」という方は、ぜひこちらの記事もあわせてご覧ください。

マーケティングにおける目標設定

冒頭と重複しますが、「KPI」「KGI」「OKR」「KFS」「CFS」といった言葉の意味や関連性をご存じでしょうか。羅列すると魔法の呪文のようですよね。私は就活中にいくつかの企業で説明を受けて知りました。
分野を問わず「マーケティング」を成功に導くポイントのひとつとして「目標設定」が挙げられます。その目標設定における指標が今回お話しする「KPI」や「KGI」です。

KGIとは

「Key Goal Indicator」の略語で、「重要目標達成指標」と訳されます。
KGIは一定期間内に企業が目指す最終目標です。
最終的なゴールであるKGIを明確に定めることで、KPIも具体的に設定することができます。そのため、KGIは定量的な数値を設定します。
例：下半期の売り上げを上半期の〇割増にする
　　会員登録者数を〇〇人にする

KPIとは

「Key Performance Indicator」の略語で、「重要業績評価指標」と訳されます。目標達成に向けてクリアするべき指標です。KPIを達成することで目標達成に近づいていることを可視化できます。
KGIを分解したものがKPIです。KGIを達成するために必要なポイントを洗い出し、それぞれがどのくらい必要かをKPIとします。

KPIの例

●営業部門のKPIの例
　・営業案件化数
　・訪問・アポイント件数（営業機会数）
　・顧客単価
　・成約件数（見込顧客のコンバージョン率）
　・受注期間（リード期間）

●マーケティング部門のKPI例
　・リード獲得件数
　・顧客関係の継続（アフターフォロー）
　・顧客生涯価値（LTV）
　・顧客獲得コスト（CAC）
　・投資に対する資本比率（ROI）

●WebサイトのKPI例
　・検索エンジンからのセッション数
　・サイトのトラフィック数
　・サイトのページビュー数
　・重要ページ到達数
　・回遊率

KFS（KSF）・CSFとは

KFS（KSF）は「Key Factor for Success （Key Success Factor）」の略語で、日本語では「重要成功要因」「主要成功要因」と訳され、目標達成プロセスにおける重要な要因を指します。CSFは「Critical Success Factor」の略語で、「重要成功要因」と訳され、KFSとほぼ同じ意味で使われています。
KPIは目標達成に必要な「数値」であるのに対し、KFSは成功へのプロセスの中で最も重要な「要素」を指します。
「前期より売上を10％向上させる」というKGIを達成するために顧客単価を上げることが最も重要となる要素であるとすると、「顧客単価を上げる」がここでのKFSになります。そして、「いくら顧客単価を上げるのか」と具体的に数値化したものがKPIです。

OKRとは

「Objectives and Key Results」の略で、「目標と主要な成果」という意味です。目標、目標達成のための指標や数値を設定する点ではKPIと類似していますが、会社や組織の目標と、個々の従業員の目標・成果をリンクさせることが大きな特徴です。社員のモチベーションアップやコミュニケーションを促して生産性を向上させる、目標達成への自発的な行動を促進する取り組みとして運用されます。そのため、OKRでは高めの目標を設定する、面談を頻繁に行う場合が多いです。

MBOとは

OKR同様目標管理の手法として挙げられます。OKRよりも古くからある概念です。「Management By Objective」の略語で、「目標による管理」と訳されます。MBOは個人や部門ごとに目標を設定するので、目標をメンバー全体で共有することは基本的にありません。レビュー頻度もOKRに比べて少ないのが一般的です。

まとめ

今回は、「目標」に関連して「KPI」「KGI」「KFS（KSF）」「CSF」といった指標や、「OKR」「MBO」といった管理手法についてお話ししました。
下記に目標設定のポイントや管理手法の詳細について解説した記事をご共有いたします。さらにご興味のあるものがあればぜひチェックしていただければ幸いです。

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