核（Core）を見つける！

nuclearの話ではない。

私が昔からとにかく何をするにつけ、最優先でやる事。

核心（本質）は何なのか？をとにかく見る事。

これを意識するだけで、仕事に於いても人間関係に於いてもレベルは数段あがる。

私は社内では少なくとも人より働いていないと思う。客先を周る件数はたぶん半分くらいだし、定時以降は仕事をしない。

定時を過ぎた後や休日は普段やれない事に時間を大いに遣う。独立のための学びや、コミュニティの構築、ゲームや運動。とにかくやりたいことはとても多い。

だが売上げは上位を維持している。これは何も私が特別優秀だとか、幸運だからと言うわけではない。

最短で必要な効果を得ているからだ。

顧客の本質をみる

森岡毅さんと言う、すごいマーケターの方がいる。

ユニバーサルスタジオジャパンやグリーンピアを凄まじい勢いで黒字化した情熱の人だ。YouTubeでその名前を調べると、多くの動画が見つかるので是非ご覧になっていただきたい。

マーケティングと言うものの本質が何なのか、とても良く理解出来るはずだ。

仕事の本質はマーケティングであり、何より顧客の本質を観察する事が最優先事項であり最短距離だ。

当社も多くの営業担当がおり、日々医療機関を周り自社製品の拡販に努めているのだが同じ製品であっても、売上げに大きな個人差が生まれる。

その差が生まれる理由は沢山あるだろうが、売上げの伸びない社員の傾向として「求められてない製品を売ろうとする」と言うものがある。

例えば、居住地の道路が細い路地ばかりで尚且つ維持費を安く済ませたい人が居たとする。

その人に幾ら良い車だからと言ってランドクルーザーを紹介しても絶対に売れない。

（それでもすごい人は、資産運用として所有する提案をしたりして売り切るが、今回はそれは省く）

売上げが伸びない社員はとにかく相手を見ずに「売りたいものを紹介する」傾向がとても強い。

目線が「自分目線」なのだ。

売上げをあげたいのなら、まず顧客の本質を見る。

施設の方針として「良いものを使いたい」のか「コスト優先」なのか。

また、その顧客先には必ず決定権者が存在する。

その人が「買う」と決めれば購入が確定する最重要人物だ。

多くの社員は訪問時に、その決定権者を訪ねて商品を紹介するわけだが、採択率はそう高くない。

なぜなら。

決定権者は「じゃあ買う」と最終決定するだけであり、「じゃあ」と言う部分は「部下達が賛同するから」と言う暗喩なのだ。

「買う」と言う決定自体は決定権者が行うが、それはあくまで最終の「承認」であり、「採用しましょうよ」という総意はスタッフ一同から挙げられるのだ。

家庭に例えてみると、家を買うという大きな選択をするとして、最終的に決定するのは多くの場合はその家の家長だ。

ほとんどのケースで父親や夫になるだろう。

しかし、彼らが買う事を決めたのは配偶者や子供が「それがいい」と言ったからだ。

少なくとも奥様が「絶対イヤ」と言うなら「買う」と言う決定は下されない。

仕事の話に戻るが、製品の採用を得たいのであれば決定権者ではなく、まずはスタッフ（意見を述べる人達）を攻略すべきなのだ。

顧客のマトリクス

私は独自の方法を使っている。客先の部署のスタッフさんに最初はアンケートを書いて貰う。

「製品を選ぶ際に何を優先しますか？10ポイントを四つの項目に振り分けてください」

⚪︎安全性
⚪︎機能性
⚪︎コストパフォーマンス
⚪︎メーカー

10ポイントなので「4-3-2-1」「3-2-1-4」などに様々になる。

それらのアンケートを回収し、その部署のマトリクスを作る。

マトリクス図

マトリクス図

そうする事で、その施設で何をどんな方法で紹介すれば採用されるのか理解できる。

安いものがいいのか、ブランド優先なのか、それとも使い勝手なのか。それを可視化するのだ。

これだけで採用率は飛躍的に上がる。簡単に。

ちなみに昨今「見える化」を多用する向きがあるが、見える化＝視覚化ではない。

視覚化は必要条件ではあるが十分条件ではない事を理解してない人が多い（特に弊社の上層部に）。

見える化の本質は「全員が把握し、理解できる事」だ。視覚化しても、それが達成出来てなければ意味がない。

見える化の観点でも、顧客のマトリクス図は大変有用だ。

自社の一般的な社員の採用率は20％前後だが、私は70％程度だ。マトリクスがどれだけ効果的かわかるはずだ。

これが核だ。顧客の本質（何を求めているのか）を知ることが採用への最短距離だ。

社内の色々な書類にしても同様だ。

例えば日報を書かされる企業は多いだろう。

「会社は何故日報を書かせるのか」と言う本質を徹底的に考える。

部下の行動を把握したい、形式として書かせている、社長の思いつき…など色々あるだろう。

当社なら「形式として書かせている」傾向が強い。

ならば遅滞なく提出することが評価に繋がるのだから、淡々と遅滞なく提出すれば最大限の効果が発揮される。提出する事自体が目的なのだから内容は薄く浅く簡単で良いのだ。

仕事以外でも生きてく上で大切なのは本質を徹底的に考える事だ。

次回は仕事以外での本質について述べるので、お時間があるときに是非ご覧頂きたい。