無理な純利益期の極大化は続かない。無理の無い安定した数値を続ける事が大切。（客数×客単価）-（人件費+廃棄+輸送コスト+雑費+現場歩率）＝純利益

接客販売に於ける、経営利益を極大化させる事は、売上となる客数と客単価を押し上げ、経費となる人件費と廃棄や輸送費を削る事で可能となる。勿論、それを日々実行すれば全時間帯の人件費を圧縮し欠品寄りの売り場が寂しい状態になるので、その状態では客数も客単価も開始当初は品揃えが悪くても売っている商品を購入するとしても欠品に寄せた売り場は魅力に欠け必要な商品だけを即時購入し立ち去り次に繋がらないでしょう。つまり潜在顧客を失い少しずつ客数と客単価を失ってしまうのです。

私が催事販売で百貨店や駅ナカのイベントスペースへメーカーさんからの依頼で販売代行とし着任し店長として現場を管理していた時は、本当にバランスを意識し品揃えと発注数には心血を注いだものです。これは名古屋の名鉄百貨店へ二週間の会期で出店した際にメイン商材以外が売れずメーカーさんの指示により他の商材を発注カットした時に感じた事なのですが、一番売れる商材のみでは売り場の彩りが乏しくなりお客さんも購入する商品が一択となる為、商品説明による複数買いへの誘導も出来ず商品単価を上げる事が不可能だったのです。また併せてマネキンさんの人件費も削って欲しいとの事でワンオペでトイレにも行けず、バックヤードへ在庫を取りに行く事も難しく百貨店社員さんへお願いし売り場へ運んでいただく事で対応、しかし売り場を空にする事は出来ないので尿意を催さないように水分補給も食事も絶ち販売を続けました。一日だけであれば耐える事が出来ても毎日は身体も心も壊れてしまう。

特にこの時の商材は期限が三日間の高級なお弁当だったので、自分が最も得意としていた冷凍の焼肉のように余った商材をメーカーさんへ戻せない為、廃棄を出さない事への精神的なきつさで苦しんだものです。ケーキ・クッキー・高級弁当・冷凍焼肉をメインに他にもいろいろな商材を販売し売り場の設置から撤収に発注や在庫管理と売上金管理や原価や人件費（マネキンさん）や備品を考察した損益管理を担っていたのです。名鉄百貨店での販売代行は失敗に終わり廃棄は発注をメーカーさんより抑えて欲しいとの事で限界まで削った為、後半は売り場もスカスカで日販も伸びず惨敗でした。指示前はメイン商材以外は多少の廃棄が出てしまっていましたが、ディスプレイを工夫したり、マネキンさんと一緒に声を掛けたりする事で合わせ買いに繋げたりと日販は申し分ない感じでした。結論として客単価と客数を上げる為には魅力ある品揃えをしっかりとした売り場作り、懇切丁寧な接客として丁寧なお声掛けや売りたい商品への視線移動やお客さんの動線や目線の把握、マネキンさんとの連携でお待たせしない速度を意識した接客などを再認識しました。

廃棄は零が理想ですが、多少の廃棄はしっかりと意味のある品揃えや人気商品の廃棄であればお客さんが欲しいと思った商品を買えずに期待に沿えないような事も無いですし次に繋がり、その繰り返しが固定客となり日々の日販を支える礎となるのです。この部分もメーカーさんへは業務報告として廃棄や人件費以上に失ってしまう潜在顧客と客単価が低下してしまう事を販売数データを伝えお話しし納得していただく事が出来ました。手前味噌ではありますが、自分が百貨店催事や駅ナカ催事で販売していた時は毎回のように「うちの商品も売ってもらえないかな？」と依頼を受けたりお兄さんがガンガン売るからうちの商品が売れないと言われたものです。元々、接客販売の仕事をしていた訳ではなくIT関係の事務メインでデータ管理や商材販売とCSや法人折衝業務やクレーム対応を長年続けてきた結果として身に着いたスキルがベースとなり役立ったのかもしれません。

常に意識しながら仕事をする事で自分が何を身に着けたいのか身に着くのか大きく分かれる事になります。同業種ではなくとも誠実に確実に業務の終わりを計画しながら時間配分しながらミスなく細かいタスクに分けて執り行い粛々と日々穏やかに過ごす事が理想です。

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