営業の神髄シリーズ①顧客は価値を買うのか意味を買うのか

営業マンとは何か。
営業マン不要説はテクノロジーの進歩と共に叫ばれ、その一方で、営業マンの必要不可欠説も叫ばれているように思う。

そもそも営業の役割とは何か。
それは会社に入金をする（売り上げ）を作る窓口を作ることだと思っている。

さあ、入金せよ営業マン！

物が良ければ売れる。
昨今は良いものを作るムーブメントにより、開発費にお金をかけその分営業マンがいなくても【良いもの】を売る風潮が強いと思う。
しかし、この風潮は自らの首を絞めることになるのではないかと考える。
何故か、顧客は【価値】を買うから。
価値を買うとは、目先の〇〇をするには、価値が高いよね。同業他社の類似製品と比べて【安い】よね。これが購入動機となります。

安くて良いもので価値のあるものは売れる。
こんな商品は誰でもなんでもうれる。
つまり価格競争に巻き込まれて薄利多売の世界で戦うことになる。

価値を顧客に買わせるのは、楽だが先細りしていく。

営業マンとしては、多くのお金を会社に入金することがミッションである（もちろん顧客満足度）をあげて。

そうなった時に大切なのことは【意味】を売ること。
意味を売るとは夢を売ること。また、購入することにより何かを応援するをいう感覚を売ること。すると、モノには物質的な価値ではなく、精神的な付加価値が付き、お客様は【意味】を買うことになり、相場より高いお買い物をしていただけるようになる。

高すぎやろ🥺🥺

例えば、ルイヴィトンのバッグの例

ルイヴィトンのバッグを買う際、顧客は価値ではなく、意味を買っている。
もし【バッグとしての価値】を買うのであれば、もっと安く、機能性の良いノーブランドのバッグなどたくさんあるわけで、わざわざヴィトンのバッグを買う必要なんてない。

ではなぜヴィトンを買うのか
①これまで頑張ってきた自分へのご褒美・記念
②優越感を買うため

共に、バッグそのものではなくバッグを買うことによってもたらされる【意味】を買っている。
だから高く売れる。

後はブランディングが相場以上の購買欲求を高める。
A　希少性＝認知度＞供給数　
B　大衆のポジティブなイメージ

Aは商品の安売り、大量生産するほど下がる
Bを高めるには企業の看板を磨くこと。個人の営業マンであれば自分をどれだけ戒められるか。人としての生き方に一本筋を通せるか。

A×Bこれにより、ブランディング化され、付加価値が付く。

つまり、ルイヴィトンバッグはバッグとしての機能性などの価値を売っているのではなく、意味を売っている。

この意味を創作して売れるようになることが営業マンの役割だと思っている。

価値を買う人は【原因】があり、買い物をする。
意味を買う人は【目的】があり、買い物をする。

例えば、掃除機の例でいうと、
Ａさんは　既存の部屋がかなり汚い、掃除をしなくてはいけない。だから掃除機を買う。
Ｂさんは　あこがれの新居に引っ越す、新居でこれから、気持ちよく暮らし続ける未来をつく為に掃除機を買う。

Ａさんは【原因】があって掃除機を買う
Ｂさんは【目的】があって掃除機を買う。

この場合、
Ａさんはアマゾンで最安値の掃除機を買うだろう。
Ｂさんは電化製品屋さんで、憧れの部屋を作り出してくれるであろう掃除機を店員さんと決めるだろう。

Ｂさんにとってはこの買い物をしている時間ですら未来の目的達成に対しての意味になる。それもひっくるめて未来の暮らしを買っている。結果Ｂさんのほうが高い買い物をするだろう。

人は価値を買うときは財布のひもが閉まり、
人は意味を買うときは、財布のひもが緩む。

営業マンは自分自身の意味付けをすること、お客様の買い物に意味を付けてあげることが大切であると私は考える。

つまり、テクノロジーの進化により
価値しか売れない営業マンは不要になっていく。

気付け！価値を売ってるから売れない営業マンなんだ！

この考え方は【原因論と目的論】を理解することが大切。
こちらをどうぞ。

貴重なお時間を記事を読む時間に充ててくれてありがとうございました。

そんな僕はゴリラ動物園でゆかいな動物たちと一緒に楽しく働いています✌️