営業の神髄シリーズ②【原因論と目的論】今の行動は過去に原因があるのかそれとも未来の為なのか

こんにちは♪

以前、営業マン不要論。顧客は価値・意味を買う。こんな記事を書かせていただきました。お読みいただけましたか？

この話の中で、【原因論・目的論】こんな言葉が出てきました。
この原因論、目的論を私なりの解釈でお伝えできればと思います。

原因論

原因論とは、

今の自分の言動はすべて過去体験からできていて、
今を因数分解した結果辿り着くのは過去であるという考えかた。
物事にはからなず過去に原因がある。

今〇〇を購入するのは過去〇〇があったからそれを処理する為。
これだと物は高く売れない。

今〇〇な性格なのは過去〇〇という経験をしたから。
これだと一生自分を変えることができない。

うつ病になってしまう人は大抵ものごとをこの原因論で考えてしまっている。

営業において大切なことは自他ともに目的論で物事を考えることである。
よく、営業とは【問題解決だ！】という言葉を聞くが、何に対しての問題可決であろう。
ここを【未来に対しての問題解決】と【過去に対しての問題解決】では大きく意味が変わってくる。

過去に対しての問題解決であれば、価格競争と既存の【価値】にてより安い金額金額バトルとなる。
前章の掃除機の例を参照。

ここで大切な考え方が【目的論】今自分がしている言動はすべて、未来自分が成し遂げたい何かの為である。

目的論

具体的にどういうことなのか。
例えば、とても気が弱い。メンタルが弱く、会社も休みがちな社員がいたとする。これは、過去に〇〇があってそれがトラウマで精神が弱っている
。そう考えがちですが、この【目的論】ではそのようには考えない。

今弱ることにより、未来成し遂げたいことがある。
例えばそれは、周囲から優しくされる、気を使ってもらえる。
きつい部署には配属されなくなる。
今いる上司を変えてもらえる等。【メンタルが弱い】を【やっている】のです。

原因論では現在を因数分解すると過去が出てくる。
目的論では、今を因数分解すれば未来が出てくるというものです。

つまりこの考え方でいくと、誰もが今している言動には意味があり、それが未来自分が潜在意識もしくは顕在意識化での成し遂げたいことの為にしている行動なのです。

営業において、この【目的論】は多く使われています。

なぜランドセルは高く売れるのか。
未来の子供の学校生活を豊かなものにしたいという親の願い。
という【目的】から、【意味】を買うからです。

営業マンはこの目的論を使い、意味を売れるようになりましょう。

ありがとうございました😊