BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違い

フリーランスマーケターの中山あかりです。
BtoBマーケティングにおける、MA運用戦略立案～運用代行まで、ご支援をさせていただいてます。

MA＝マーケティングオートメーションとは、その名の通りマーケティング活動のプロセスの自動化・仕組み化ができるツールです。

ツールによって使える機能は異なりますが、例えば顧客への一斉メール配信を初め、特定のセグメントへのメール配信やWebサイト上でのコンテンツ出し分け、オンライン上の顧客行動の可視化などが出来ます。

Webサイト上での顧客行動を可視化することにより、これまで営業担当が直接話さなければ分からなかったお客様の購買意欲をオンライン上の行動によって把握し、確度が高まったタイミングを適切に検知し、商談・契約に繋げていきます。

MAツールは、マーケティング業務の効率化・仕組み化はもちろん、企業の売上向上を目的に導入されるものです。

MA（マーケティングオートメーション）についての詳細は、以下の記事もご覧ください↓↓

私は主にBtoB（企業間取引）におけるマーケティングのご支援をさせていただいています。

今日は改めて、BtoC（一般消費者向け）のマーケティング活動とどのように異なるのか？と言う点をお話したいと思います。

違いはいくつかあるのですが、今日は押さえておきたい4つのポイントをご紹介しますね。

①複数人が購買に関わる

個人向けビジネスの場合、購入者である個人が、例えば「このバッグが欲しい」と思ったらすぐに購入することが可能です。
不動産や車などの高額商品は、ご家族の話し合いが必要なケースもあると思うのですが、基本的には個人が「買いたい」と思ったタイミングで購入することができますよね。

一方、法人向けの場合「この商品がほしい、必要だ」と思ってもすぐに購入することはできません。
例えば、1人のマーケティング担当者が「MAツールを導入したい」と思っても、担当者自身の判断ですぐに購入することはできませんよね。

まずは、担当者から上司に相談。そして、MAツールの情報を集め、なぜ必要なのか？導入することでどのような効果が得られるのか？などを説明したうえで、課長や部長、あるいは社長などの決裁権限を持った役職者の承認を得られない限りは購入はできません。

また、実際に現場のメンバーにトライアルでツールを触ってもらい、使い勝手を確かめたりする必要もあります。

個人向けビジネスとは違い、購買に至るまでに複数人が関与し、購買プロセスは複雑です。

②論理的＞感情的

上にも書いた通り、個人の消費活動においては、例えば「このブランドのバッグが欲しい」「沖縄に行きたい」など、個人の感情や欲求に基づいて、購買行動がなされます。
そして、私たちはそのバッグを持っていること、旅行という体験をすることに価値を感じて、お金を支払います。

一方、BtoBビジネスでは「欲しい」という感情だけで購入がされることはなく、そのサービスが「企業の業務課題の解決」に寄与するものでなければ購入はされません。
その商品を購入することで、どのように売上がアップするのか？業務効率化が図れるのか？現場の工数を削減できるのか？などを具体的に論理的に説明できなければいけないのです。

もちろん、企業間取引においても、最終的に意思決定をするのは人なので感情に訴求することも必要ですが、あくまで論理的な説明があったうえで必要になってくる部分です。

③購買単価が高い

BtoCビジネスでも、不動産や車など、単価が高い商品もありますが、BtoB間の取引における購買単価は、個人向けの商品に比べると高額になります。

そして、契約期間も1年～など、長期になることが多いので、場合によっては1件の受注だけでも売上へのインパクトが大きいなんてことも。

④検討期間が長い

上記の通りBtoBビジネスでは、購買プロセスに複数人が関わること、そのサービスを導入することでの費用対効果などを検討することが必要な背景から、検討期間は数ヵ月～数年など長期に渡ることが多いです。

そのため、資料請求や問い合わせをしたからといって、すぐに購買に繋がるケースは少ないです。

また、例えその時に導入は叶わなかったとしても、次年度に予算が確保できたので購入に至った…なんていう場合もありますので、すぐに購入に繋がらなかったとしても、顧客とのコミュニケーションを継続していくことが重要です。

以上、BtoCとBtoBマーケティングの違いについて、今日はお話させていただきました。

このように、購買プロセスが複雑であり、検討期間が長いBtoBビジネスでMAツールを活用するのは非常に有効です。

MAツールでは、各顧客のステータスを一元管理でき、メールマーケティングで顧客との定期的かつ長期的なコミュニケーションを取っていくことができます。
メール開封率、リンククリック率なども確認することが出来るので、これらによって、顧客の興味度合いを測ることも可能です。

そして、具体的な購入検討をしているであろう顧客のオンライン上の行動を検知し、通知させる仕組みを作ることで、効率的に商談へ繋げていくことができたり、顧客の動きに合わせたコンテンツを配信し興味喚起をしていくことができます。

「MAツールを導入したいけれど、どのように進めていったら良いか分からない」
「マーケティングの知見がある担当者がいない。音頭を取れる人がいない」

そう思われた中小企業さまは、私にすべて丸投げでお任せください。

100社以上のMAツール導入・活用のご支援を通じて企業様のマーケティング活動のご支援をしてきた経験をもとに、コンテンツ制作についてはもちろん、BtoBマーケティング全体を踏まえた、トータルサポートをさせていただきます。

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