プレゼンの最初に絶対やってはいけない、あの行為！
皆さんはプレゼンテーションをするとき、最初に話されることは何でしょうか？客席に一礼をして、タイトルを読み上げ、いざスタート。
多くの方が、自分がどんな人物か理解してもらうために、自己紹介から始められると思います。
しかし、長々した自己紹介は絶対にいけません。
それはなぜでしょう？？
１．プレゼンテーションは相手のため
プレゼンテーションとは相手のYESを引き出す作業であり、プレゼン全体を集中力を切らさずに聞いてもらうには、導入部分が最も大切です。
導入部分で自分がいかに凄い人物であるか、実績ある会社であるかを淡々と説明するただの自己紹介は相手にとって課題の解決に繋がることではなく、ただの退屈な話に過ぎません。
だらだらと自慢話のような自己紹介と続ける行為は信用を失ってしまい、最後まで話を聞いてもらうことはできないでしょう。
プレゼンテーションをする側に立ってみると、実績を示すことで相手の安心感を引き出したい。商品に自信があることを示したいという気持ちはわかります。
この、実績を証明するための自己紹介はいわゆる"権威付け"と呼ばれる行為で、プレゼンテーションに自己紹介は不可欠な要素です。
ですので、権威付けの自己紹介をやるのであれば2番目です。
２．プレゼンテーションで最初にするべきこと
では、プレゼンテーションの最初にするべきことは何か？
最初にするべきことは、"共感"と"期待"を持ってもらう事。
プレゼン相手が最も望んでいる情報は、自分が抱えてる課題を解決する方法を持っているかということです。
そして、課題解決の具体的な方法をしっかり聞いてもらうための準備として、課題に寄り添っているという共感、聞く事でその課題が解決するという期待値を高める必要があります。
我々はA会社が行ってる格付けで最も優良な企業とされており、年間数百社の利益に貢献しています。このシステムを導入すれば御社が実績を上げられるのは間違いありません。
というような自信満々な導入よりも
御社では団塊世代の一斉退職による技能伝承が課題と伺っております。これまで御社が社会に貢献されてきた実績は誰もが知るところであり、その技術が失われてしまうのは、御社のみならず社会の大きな課題だと感じています。弊社はこの伝統技術の継承という大きな社会課題に取り組んできました。弊社のシステムであれば、これまで御社が培ってきた唯一無二の技術を絶やすこと無く、未来に繋ぐことが出来ると確信しております。
という、”共感”と”期待”という基礎を築いてから自己紹介をする方が相手のYESを引き出しやすくなると思います。
"共感"と"期待"という基礎を築いた後であれば、過去の実績や商品の性能の説明もすべてプレゼンに対してプラスの効果があります。
しかし、口先だけの"共感"と"期待"は相手に伝わってしまいます。
常に他の人に貢献したいと考えている知人はテクニックでは無く、自然と共感と期待を重視した話し方をしています。
相手の立場に立って本当に共に課題を解決したいという思いがあれば、恐らく自然と共感を重視したプレゼンの構成になると思われます。
相手の利益、そして社会の利益になるように共に行動したいという思いで、プレゼンの順番を組み立てることが出来れば良いかもしれません。
そして、自分の商品に関して最も重要な要素は"物語"です。重要ポイントを3つに要約していますので、もし宜しければコチラもご覧ください。
もし、自分の利益が優先か相手の利益が優先かわからなくなったら、下記のリンク先の言葉に当てはめてください。これが人生で最も重要なあなたの言葉です。
そして、共感を得た後のプレゼンテーションの具体的な中身についてはまた次回！
ブログもやってます！(最近は散歩が趣味)
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