だれでも使える！超簡単「交渉」テクニック

こんにちは。かきもとみさです。私はM&Aｱﾄﾞﾊﾞｲｻﾞｰの仕事をしています。

「M&A」「企業買収」「バイアウト」という言葉から、「交渉」「ネゴシエーション」という言葉を連想する人も少なくないのではないでしょうか。

そう、このM&Aの世界では交渉事は日常茶飯事。

・・・とはいえ、私が扱うような中小規模の案件では、売主買主が寄り添ってくれるケースが割と多いので、本当にシステマチックに進行される数100億円の案件みたいなののほうがみなさんがイメージする「ギスギスしがちな」交渉の場面は多いのではないかなと思います。

それでも、私が扱う案件でもちょこちょこ交渉の場面はでてきます。もちろん、タフな場面も。

もともと営業出身なので、交渉という場面には慣れているほうかもしれません。むしろ、タフな交渉の方が燃えるかも。。（病気）

そんな私が考える、すごく簡単な交渉術を１つだけ本日はご紹介したいと思います。

超簡単なネゴシエーション術

想定としては、一方が無理難題を言ってきたケースで、その要件は通せないので、諦めてもらいたいケース。

そんなときは、当事者にこう聞くんです。

「逆の立場だったら、どうですか？」と。これだけです！

こう質問するのも場面によってはありですが、要するに「要求を通したい側」から、「要求を飲む側」の立場に立たせてそれを想像させるということです。

そんな簡単なことかよ！！と思ったかもしれませんが、結構使えますので、実際の実例を交えてイメージしてみましょう。

実際のM&Aでの事例

昨年のM&A成約案件で、買主が譲渡契約書の中である要求をしてきました。

それは「譲渡後に従業員が辞めてしまったら、契約解除できる条項をいれたい。売主のせいで辞めてしまったのなら、その損害賠償を請求できるようにしたい」というような内容でした。

これは結論からいうと条文にはとても入れられない内容です。理由をさきほどのネゴシエーションテクニックに沿って解説します。

補足をしておくと、「契約解除」自体は、双方の合意が至ればできます。買主の意向で一方的には解除はできないですが。問題は後半の「売主のせいで辞めてしまったのなら、その損害賠償を請求できるようにしたい」です。

ここで聞いてみたいと思います。「逆の立場だったら、どうですか？」と。

この質問の仕方では漠然としすぎているので、この問いを投げかけるときには、下記のようにリアルな想定をイメージできると良いと思います。

逆に●●社長（買手）が、会社を第三者にゆずるとき、腹心の部下にきちんと説明をして納得してもらって、譲渡の時点では絶対に辞めそうになかったのに、譲渡後３ヶ月経ったときに辞めてしまったとしたらどうですか？

売主である自分としては「絶対にやめない」と思っていた部下が辞めてしまったら、それってもしかしたら、買手の社長との相性が悪かったのかもしれませんよね？

そうなのにも関わらず、売主社長である自分のせいにされて、その損害賠償まで無条件で要求されたらどうですか？ちょっとキツイとおもいませんか。

そもそも、譲渡後に従業員が辞めた原因が売主のせいなのか買主のせいなのかを明確に立証することって難しいと思いませんか？

こう文字で書くとまくし立てるように見えるかもしれませんが、言い方は工夫しましょう（笑）

要するに、逆の立場になった場合に「この要求を飲むことは無理難題だ」ということを自らわかってもらえれば良いと思います。

ちなみに、実際には私がこの説明をする前に収まったので、社長はおそらく無理だということを先に理解してくれたのだと思います。（一件落着^^;）

「相手の立場に立ちましょう」というのは小さい頃から道徳教育として刷り込まれているはずなのですが、大人はこれが得意ではないものです（笑）。

これはM&Aでも、営業でも、社内のプロジェクトマネジメントでも、プライベートではパートナーシップでも、なんでも使える視点です。

何か難しいことに直面して「相手の要求を諦めてもらわないといけないとき」は頭ごなしに「ダメです。飲めません」と圧をかけるのではなく、逆の立場を理解してもらって納得してもらうことができれば、良好な関係を維持できるものです。

少しでも、何かの参考になれば幸いです。

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