『Webディレクター必見』コンペで勝ち抜く必勝プレゼンテクニック

2022年9月1日 18:08

クライアントがホームページを外注する際には、複数の会社から提案を出してもらうコンペ方式、自ら制作会社を選定し直接発注する方法の指名受注、発注するお客様が要件を提示し、複数の制作会社に見積を提案してもらう形態である相見積の3種類がベースとなっております。

今回の記事では、コンペ方式でのご提案時にWebディレクターが意識すべき7項目をご紹介いたします。提案時の心得えとして、是非参考にしてみてください。

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01. プレゼンの1社目はなるべく避ける

クライアントは、1社目から順番にプレゼンを聞くにつれ、「●●が重要」「△△をするといい」と自社でケアしなければいけない情報を仕入れていきます。

最後の方になると自社に必要な情報が整理されるので、「●●についてはどうですか？」「△△は実装できますか？」など、具体的な質問を投げかけられるようになります。そこで「できます」と言えば、少なからず他社が提案した●●と△△に加えて、プラスαの提案を重ねることが可能です。

また、実現が難しいことに対しては、代替案を提案することもできます。必然的に後の会社の方が印象は良くなるため、コンペの順番はなるべく最後を選びます。

コンセプトとは「そのサイトの目指す姿」のことを指します。そして、一言で表現することが重要です。コンペでは、クライアントからいろいろな要件が提示されます。

提案書には、どのようにサイトを構築するかをまとめますが、自社のPRや見積もり、サポート体制なども盛り込むためボリュームは大きくなります。1ページ毎にしっかり情報を入れているのですべてが必要不可欠ですが、選定する側に全ページを読み込んでもらうのは現実的ではありません。

膨大な提案書の中身を読まなくても、サイト完成後の世界観をコンセプトで表現し、クライアントに「欲しい」と思ってもらうことが重要です。

提案書の作成時間を軽減しながら、必要事項を過不足なく盛り込むためには、提案書への落とし込みを考えながらヒアリングを行うことが重要です。

ヒアリング時には、クライアントから情報を入手するためにいろいろな角度から質問しますが、情報を聞き出しすぎると提案書への落とし込み作業に苦労します。コンペはどこの制作会社に頼むかを判断される場なので、選ばれるために必要な情報だけを聞いて提案書に落とし込めばいいのです。

自分の持っているプレゼン資料のテンプレートにどのように落とし込むかを意識して、ヒアリングに臨むことが重要です。

ヒアリングの場で質問した内容だけで提案書を作成しがちですが、作成していくなかで細かく聞けていなかったことや疑問がわいてきます。

メールでも電話でもいいのでクライアントに直接確認して、提案書のピントを合わせてください。

五月雨に１つずつ質問したら、担当者によっては煩わしく思われることも考えられますが、「●●の部分を進めていて、もう少し理解を深めたいので」という深い質問なら、相手にも好印象なはずです。

コミュニケーション能力は必要になりますが、プレゼンまでの人間関係構築で距離感を縮めることも重要です。

見積りは２つ提出することがベストです。要件が決まっているコンペは1パターンで提案しがちで、「相談してもらえれば、もう少しボリュームを抑えた提案もできます」と口頭で伝えることも多いと思います。

しかし、プレゼンに参加しない人が最終決裁者の場合もありますし、１週間後、クライアントが選考する際にこちらが口頭で伝えたことを覚えていないかもしれません。

また、「予算内に収めているから大丈夫」「この提案内容がベスト」だと思ってるのはあくまでもプレゼンする側の目線です。予算ギリギリの見積りと予算をあえて抑えた見積りを用意して可能性を広げておけば、選ばれる確率が上がります。

ただし、見積りを3つ以上用意するとクライアントが迷い選びにくくなるので、2つが良いというわけです。

「そんなことで受注率が上がるの？」と思うかもしれませんが、規模の大きな会社ほど必要なことです。プレゼンの場でクライアント側の席にずらりと数名～十数名並ばれてることもよくあります。

担当ディレクターのみではなく、担当上長、マーケティング担当者と複数人で参加すれば、受注率が上がります。これは提案書の中身とは関係なく、印象の問題です。

選定方法は大きく2つあります。ひとつは決裁権をもつ代表等の1名が最終判断される場合、もうひとつは何名かで協議をして決める場合です。

まず、決裁者1名が決める場合は、提案内容を尖らせ、決裁者に魅力的だと思ってもらえるように意識し、多くは盛り込みません。

一方、複数名で協議をして決める場合は、幅広い提案内容をもれなく盛り込みます。人によって重視するポイントが異なるので、なるべく多くの内容を入れるのがポイントです。

今回ご紹介した７項目は、提案書の質を直接的に向上させるアプローチではない例もありますが、すぐに実践できることもあります。「提案書は質で勝負だ」と意識している方がいれば、ぜひお試しください。

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