食品業界の広域営業〜できる営業人は顧客を研究する

本日は、大手食品メーカーを経て大手飲料メーカーに勤める広域営業のプロである、MBA営業人をプレゼンターにお迎えしました

約85兆円の食品市場　※

コロナになり市場環境は大きく変わり、私たちが食品を調達する方法も変わってきている。外食の機会が減ったり、宅配を使うようになったり、、食品メーカーの市場は、食品市場の6〜7割。食品は私たちの命をつくる、大切な業界である。
天気や流行によって左右される食品はあるものの、基本的に景気に左右されにくい。

大手の食品メーカーは、主に家庭用と業務用に分かれてる。そしてメーカーの直接顧客となる卸はそれぞれ異なる。つまり、小売に強い卸と、業務用をメインに扱う卸はざっくり住み分けられている。
今回は業務用の広域営業についてプレゼンしてくれた。

卸を極めろ！

営業に必要なのは、顧客の外部環境はもちろん、内部環境をよく知ること。
プレゼンターはまず顧客の組織図を書き、社内を把握することから始める。
キーとなる人物は誰か、キーとなる人物にとってどのような人か、自分のことを理解する人は誰なのか、常に戦略と実行。
卸は自社の製品を代行して販売してくれる。卸が自社の製品を売りたくなるように営業がやることの第一歩は，関係構築。徹底的に相手の懐に入り込む必要がある。
どうやって入り込むか、ペコペコするわけではない。相手がどのような環境にいて、どうしたら動きやすくなるのか、相手は会社の中でどうなることを望み、何がうれしいのか調べ抜く。
そのためにプレゼンターは、経営学を学び、相手をサポートできるように自分を磨き続けている。

社内外の関係者を巻き込み、良好な関係を構築する

プレゼンターの考える卸に対するメーカーのあるべき姿は「パートナー」になること。そのために、自社として「パートナーの存在意義を向上させる」動きをする。
だからプレゼンターは、あたかも得意先の社員のように顔なじみになり、頼りにされる存在となるよう努力を惜しまない。
それができると売り込まなくても、おのずと結果はついてくる。
不思議とそんなもので、様々な業界の営業人が揃う営業部のオーディエンスも、大きくうなずいていた。
ただそのためには関係者の協力が欠かせない。関わる人を自分ごと化させ、巻き込んでいくことが自社の売上につながっていく。

営業人がこのような動きをしていることを、どのぐらい知っていただろうか。
営業は数字に追われ、顧客に頭を下げている、いつも大変そう、そんなイメージを持っている人もいるだろう。
だから、会社の売り上げを築くために営業に必要なサポートや、売りやすい商品の企画、売りたくなる商品開発、信頼される商品調達・製造をしてもらえることは、本当にすばらしいことと筆者は改めて感じた。

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