【頑張らない営業術】もう営業で疲弊しなくていい
こんにちは。Mauve （モーヴ）の渡邉です。
Mauveはアプリとシステム開発をメイン事業にしている会社で、2021年に代表の栗田と私のふたりで設立しました。
このnoteでは私の起業体験をもとに、“会社設立にとってベストな選択は何か？” をテーマに書いています。
起業を考えている人や、法人化を考えている個人事業主の方にとって何かヒントになれば嬉しいです。
【前回の内容】Mauveがおすすめする補助金、助成金について
今回のテーマは弊社の「頑張らない営業術」についてです。
弊社は代表の栗田が営業担当で、私はバックオフィス全般を担当しています。
とはいえ、私も職歴をさかのぼれば官公庁勤務の一時期を除いて、ずっと営業の仕事をしてきました。
「頑張らない営業術」とは栗田が自身のnoteのなかで連載している、自身の営業ノウハウをまとめたコラムのタイトルで、彼の営業スタイルをよく表現した言葉です。
私の営業に対する考え方も非常に近いので、今回は栗田のnoteからも引用しながら書いていきたいと思います。
▼こちらもどうぞ併せてご覧ください。
【頑張らない営業術】《Chapter 1》～【頑張らない営業術】《Chapter 5》
事業を始めてまず気づいたのは、お客様になる人は自分たちとよく似たタイプの人が多い、ということです。
時間やお金、仕事に対する考え方が近い人が多い、と言い換えられるかもしれません。
これはなにも弊社に限ったことではなく、人間の動物的本能は相手の雰囲気から人間性や、お互いの相性を無意識に見極める習性があるのだと思います。
実際、過去にこんなことがありました。
かつて私が務めていた会社に、トラブルを起こすお客様にばかりつかまってしまう営業マンがいました。私も営業として働いていましたが、お客様にトラブルを起こされた経験がなかったので、この同僚のことをいつも不思議に思っていました。
しかしよく観察していると、どうもお客様だけでなく同僚の方にも問題があるようなのです。
この同僚、とにかくネガティブなことを言う人でした。「自分が伸びないのは会社の教育が悪い」「自分には今やっていることは無駄だと思う」「個人ではなくチームで営業成績をあげたい」等々...。
働いていれば上手くいかない時だってあります。愚痴や不満も出ます。それを差し引いても、この同僚は明らかに過剰でした。
お客様はこのネガティブな雰囲気を敏感に察知したのでしょう。ネガティブなことを言ってよい相手、それどころか、都合よく扱ってもいい相手、粗末に扱ってもいい相手だと思われ、結果的にトラブルメーカーばかり呼び寄せてしまったのだと思います。
もしこの同僚が、もう少しポジティブに物事を考えることができたら、お客様の態度も変わったのではないでしょうか。
ちなみにこの同僚、あまりにもトラブルが続いたため、最後には退職を勧められ、泣く泣く会社を去っていきました。
しかし一方で、自分がどれだけポジティブに振舞っていても、一定数のトラブルメーカーには遭遇してしまうのも現実です。そのときに「すべてのお客様に平等に尽くそう」と思い込むのは、危険です。
栗田は営業にとって大事なのは "関わる必要がないタイプの人を決める” ことだと言っています。
“お客様を取捨選択する” というと横柄に聞こえるかもしれませんが、実際にいくら優秀な営業マンでも、やって来る全ての人を平等に満足させるなんて無理です。
そういう無謀な頑張りを捨てるのが「頑張らない営業術」の基本です。
限られた時間を双方にとって最大限良いものにするには、自分にとって関わる必要があるのはどんな人か明確にすることです。
「関わる必要がある人・ない人」の具体的な例は、栗田のnoteでも紹介しているので参考にしてみてください。
【頑張らない営業術】《Chapter 1》「"関わる必要がないタイプの人"を決める」
私も営業をしていた頃を思い返して、無意識にトラブルを起こしそうなお客様を避けていたのかも...と気づきました。
◆関わる必要がある人とは？
では、私にとって「関わる必要がある人」がどんな人かというと、それは「お互いのことを大切に考えられる人」です。
自分のことだけでなく、相手のことも大切に考えていればこそ、お互いの時間やお金、知識、労力等々...、あらゆるものが無駄にならないよう何事も先回りした振る舞いになるはずです。
自分自身に余裕がなくなると目先のことに追われて、つい自分のことばかり優先してしまいがちですが、弊社ではお客様と自分たち双方を尊重する姿勢を大切にしたいと考えています。
◆価値ある営業になる
では、お客様にとって特別な営業になるにはどうしたらよいのでしょう？
栗田の言葉を借りるなら “お客様に特別な価値を提供すること” だといえるでしょう。
たとえば、今月のノルマのために相手が必要としていないものを強引にPRするような営業は絶対にNGです。むしろ、会社の事業範囲に縛られず、相手にとって有益な情報や人材を無償で提供することに価値が生まれます。
そうやって信頼を獲得したときに初めて、その他大勢の営業マンとは違う特別なパートナーとなれるのです。
その結果、すぐに売上に結びつかなくても、別のお客様を紹介してくれたり、事業に有益な情報を授けてくれる可能性につながっていくのです。
どのように自身の価値をつくるかについて、もっと詳しく知りたい方はこちらのnoteを見てみてください。
《Chapter 3》自分の会社の事業以外でも"バリュー(価値)"を提供する
◆生き方を見つめなおす
つくづく営業とは、自分の生き方を見つめ直すことだと感じます。
はじめに、人は自分によく似た人を察知するという話をしました。つまり他人から大切に扱われたいなら、まず自分が他人を大切にできる人にならなければいけないということです。
営業として信頼される特別な存在になりたいなら、まず自分がお客様を信頼して特別な価値を提供しなければなりません。
そのことに自覚的になってから私は、自分の時間、他人の時間、言動、振る舞いをとくに丁寧にするようになりました。そうすると不思議なことに、周りの人も変わってきました。同じように丁寧な振る舞いをする人が増え、以前より私の価値観を尊重してもらえる機会や、応援してもらえる機会が増えたと実感しています。
仕事で自分が関わるべき人のイメージも明確なので、トラブルを起こすお客様とは疎遠になりましたし、たとえトラブルが起きても、影響は最小限に抑えることができています。
営業は単にものを売る仕事ではありません。日々、たくさんの人と会い、コミュニケーションを通じて自分と波長の合うお客様を見つけていくことです。
営業と恋愛には似たところがあります。恋愛でも出会った人すべてと恋に落ちることができないように、営業でも出会った人すべてと成約することはできません。お客様が100人いれば100通りの好みや要望があるので当然ですよね。
様々な人と出会う中で、一生のお付き合いができるようなお客様を見極められるかどうか、その人を大切にできるかどうかが事業拡大に大切なことだと感じています。
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