顧客目線で、競争優位性を構造化する(2/2)
【ポイント】ビジネスの議論でKBF(=KBF:Key Buying Factor)を引き出したいが、これがなかなかうまくいかない。提供側は、顧客が抱える課題や不満、活用シーンなどを理解できていないためである。
お客様の「片づけたい用事」に着目して質問を工夫すれば、検討チームはお客様の活用シーンを追体験し、お客様の気持ちに近づくことができる。「お客様が不自由に感じることはないか?」
「お客様が本当にうれしいのは、どんな瞬間か?」
「手に入れたいのになかなか手に入らないもの、そ