記事一覧
売れてる営業から学ぶ
今日他の成績優秀な営業マンのスピーチを聞いて学んだことが2つある。
1つはこのような状況だからこそ、対面での商談、接触を意識すること。
対面というのはリアルでの対面ではなくとも、web上でもカメラ越しでもよい。
ついついこの時代にあって量をこなそうと電話やメールで済ませてしまうこともある。
改めてface to faceで繋がることを意識しよう。
2つ目はあくまで顧客目線での提案を心がけるこ
顧客の特性によってメール電話を使い分ける
顧客とは、僕は基本的に電話にて接触するようにしているが、お客様によってはメールがいいという方もいる。
自分が電話を使っているのは、説明がしやすいからだ。
裏返せば、メールで説明をするのが下手だ。
前にも上司にメールの文面が長く、お客様が読む気が失せると指摘いただいたことも思いだした。
今日も3回電話して繋がらず、結局メールで要件を伝えたことがあった。
初めからメールで送るべきものは送る。
明るい話題の引き出しが多い営業は売れる
今日お客様との商談のなかで、
こんな世間の情勢で、世の中の企業、経営者はみな不安を抱えている。
だからこそ、明るい話題が沢山あったほうが前進できる。
とのお言葉をいただいた。
それと同時に、そうした話題の引き出しが多い営業マンには魅力を感じるとのことだった。
自分に置き換えてみると、直近の営業で成果がでなかったり、上司から怒られてナーバスになっており、お客様を明るくするどころか、自分から暗
完成形をイメージしてから動く
まずは行動する。
これを信条に今まで営業活動してきた。
一見長所のようにも思えるが、これが仇となることもある。
今日、上司と一緒にすすめている仕事で、完成したものを報告したところ、上司の想定しているものとは違う形だった。
理由は一つ。
完成形をイメージできていなかったから。
まずは行動してみるということは、逆に言えば考えずに行動してしまっているということ。
また、考えた上でわからないこと
小さなことも報告する
自分は社会人にとって最も大切な報連相が苦手である。
今日も上司から「あれどうなっている?」と指摘をいただいた。
自分がこれは報告しなくてもいいかなという事も、相手は気にしていることが多い。
小さなことでもなんでも報告する。
それが悪いことであれば問題が大きくなる前に対処できるし、良いことであればそれを積み重ねれば信頼も得られる。
迷ったら報告する癖をつけよう。
この時代だからこそ手紙でアプローチ
最近お礼状を送ることを継続している。
新規のアポイントのお礼状に加えて、既存顧客にもフォローの手紙を送っている。
先日フォローの手紙送ったお客様からお電話いただき、手紙を見て、お仕事をいただけることになった。
手紙は字の丁寧さなど、思いも伝えられる。
また、メールや電話と比べてその人のもとに届き、見てもらえる割合も高い。
今までもお礼状、手紙でのアプローチに取り組んだことも何回かあったが、続
相手に嫌われる営業は売れない
今日は長々とした文章でメールを送ってしまったことに対して指摘をいただいた。
自らの立場になって考えると、ただただ長い文章量のメールは確かに読もうとしない。
それをお客様に対してしてしまっていた。
飲食店の例えで、
自分が常連で最初に頼むメニューは必ず決まっている場合に、
「ご注文は何にされますか」と言われるより、
「今日も生ビールとおつまみは〇〇でよろしいでしょうか」と言われる方が嬉しい。
アポ終わりすぐにその商談のメモと今後のスケジュールを送る
今日も上司に同行していただき、指摘をいただいた。
今まで自分がしていなかったことだが、
アポイントが終わったらすぐにその時話した内容の整理、今後のスケジュールについてのメールをすることだ。
お客様も安心するし、自分が今後しなければいけないことも整理できる。
実際やったところ、ものの3分で完了できた。
その一手間が売れる営業と売れない営業の差だと改めて痛感した。
アポ後すぐにメモとスケジュ
年始だからこそできること
年始ということで、挨拶周りを行った。去年まではいわゆる挨拶だけをしてしまっていたので、今年は少し工夫をした。
今すぐのニーズがなく、受注見込みがない相手もいつだったらあり得るか、また年間通しての計画を必ず聞いた。
すると、来年度、4月のニーズを聞き出せ、受注見込みが増えた。
この時期は毎年行動量はしていても成果を上げられていないケースが多かったので、年始だからこそ年間を通しての受注見込みを整