③やること

アプローチのやることは以下です。
何か必殺技的な1項目で仲良くなるというよりは、小さい項目の積み重ねで信頼関係が構築しましょう。
とはいえ、それぞれが効果的でどれも短時間で済むものなので全部やっても10分もかからない場合が多いです。
問診表のある職種であれば、問診票を見ながらでもOK

それでは、それぞれ解説します。

①身だしなみ

職種にもよりますが、重要なことは「相手からどう見えるか」
自分がしたいオシャレではなく、相手が職種によって持つイメージに
合わせて、例えば医療系であれば「白衣」などを着ると権威性が出て
ハロー効果（一部でその人の印象を判断する）が発揮されます。
そしてお客様に「先生」のイメージを与えることができるので後に出す指示にも従ってくれやすくなります。
人によってはあえてメガネをかけたり、高額商材の場合はあえて高級腕時計をチラ見せするのも効果的。
共通しているのは、「相手目線」という1点です。

②雑談

いきなり本題に入るよりも、１つ本題に関係ない雑談を話して頂くとお客様自身が「話す」抵抗がなくなります。
その際、持ち物の話題も良いですが、細かい時計やアクセサリーなどは「見られている」印象になるので、明らかに見えるものがおすすめ。
zoomの場合は「慣れてますけど、よくzoomは使うんですか？」や対面の場合は乗ってきた車を見て「私の妹（や親族）も同じの乗ってるんです。　乗りやすいですよね」などと話しかけると、この次の「共通点」も同時に表現できます。

③ラベリング

お客様に印象を言うことで、相手がその通りに行動しようとする「ピグマリオン効果」を狙います。
例えば、時間ピッタリに来たお客様に「お時間どおり来ていただいてありがとうございます。　責任感ある方で良かったです」というと、言われた方は無意識に真面目に取り組もうとします。
また、継続して通っていただきたい時は会話の最中に「○○さんはほかの人と違って継続力ある方なので大丈夫だとは思いますが」など挟むのも効果的です。
洋服を買ってもらいたい場合は「○○様は元々がオシャレの意識高いので、この服で更にレベルが上がりますね」など。

④安心感

体の痛みや不調など、ネガティブな要素で来店した時のお客様は不安な気持ちがあります。　それだと緊張状態で次のヒアリングもスムーズに話してくれないので安心感を持たせます。
具体的には
「最近この悩みで来る人増えてまして」
「最近〇〇代（年齢）の女性多いんですよね」
「○○（職業）の人最近続いてまして」など、
というように、人は「同じ人がいる」と分かると安心して
次のヒアリングでたくさんお話していただけます。

⑤ほめる

お客様の自己肯定感を上げると口数が多くなります。
その際、「見た目」を褒めるのが一般的ですが、もっと効果を出すには
「目に見えない」部分をほめることです。
内面＞外見
考え＞物＞行動＞環境
例えば、「素晴らしいお洋服ですね」という物を褒めるより
「センスが良いですね」と内面や考えを褒めると効果的です。
「その人の使う言葉」から内面を褒めるなども良いです。
また「マウントを取る」という言葉がありますが、「そうなんですね、羨ましいです」という「逆マウント」や同行者がいる場合は相手を直接褒めるのではなく、同行者に向かって「素晴らしいご主人（奥様）ですね」など第三者に伝える「ウィンザー効果」もおすすめ。
あとは、特に日本人は褒めると謙遜するので2回、3回と褒めるのも効果的です。

⑥共通点

共通点があると心理的距離は近づくもの。
持ち物、出生地、子どもの性別や年齢、趣味など目に見えるものの他にも
考え方や、お客様の今抱えている悩みは自分もかつてそうだったなど、目に見えない部分も効果的です。
また、自分と共通点がなくても「私の親も○○で」とか第三者を出したり、
「野球」と「サッカー」の違いでも「同じ体育会系ですね」などで視点を広げるのもいいでしょう。

⑦自己紹介

ただ肩書を言うのではなく、数値で表せる実績や経験年数、資格、対応人数や属している協会などで表現すると権威性が増します。
また、「自分はなぜこの仕事をしているのか」というのを語るのも効果的ですが、これは２つタイミングがあって最初に色々言い過ぎると自慢になるため、信頼関係が少し築かれてから伝えた方が真剣に聞いてくれます。
その際はただ時系列で言うのではなく
①現在
②つらい過去（この仕事を目指したきっかけ）
③将来、自分の使命
④現在
というストーリー形式で表現するとお客様も聞きやすいです。

⑧初回確認

ヒアリングの前に軽く自店と同じようなところに行った経験はあるのかを確認すると後々のプレゼンに活きます。
この時点ではあまり深く聞かない方が良いでしょう。
ヒアリングでは「これまでに何か対応したか」を聞くので、そこで解消できなかったらこそ自店に来たのでプレゼンでは
「なぜ他店（他社）が解決できなかったのか」
「なぜ自店（自社）だったら解決できるのか」
という説得力を上げる事ができます。

以上、8つの重要項目を紹介しました。
本来は更にたくさんスキルはあるのですが、あまり多くても時間がかかるのでまずは以上の点をおさえるだけでも信頼感は増すでしょう。
最初は慣れなくて「あ、あれ言い忘れた」というのは私もありましたが回数を重ねると自然に言えるようになるのでご安心を。

それでは、続いてアプローチの「④テクニック集」を解説します。