④テクニック集 - 1

営業で使える心理テクニックは色々ありますが、
ここでは特にアプローチの場面から使えるテクニックを紹介します。
とはいえ、この後のヒアリング以降も共通して使えるものがほとんどなので、商談全般で使えるものだと思ってください。

主に「③やること」で取り上げた以外のものを解説しますが、
全部詰め込むと商談時間が長くなるので、自身の営業スタイルによって必要なものだけ取り入れるのがおすすめです。

それでは、１つずつ解説していきます。
気になるところがあれば、そこからでもOK

①笑顔

接客の基本なので、わざわざ説明する必要もないと思いますが1点注意点があります。　それは「笑顔を使い分ける」ということ。
何でもかんでも満面の笑みだと、時に場違いになる場合があります。
最初から明るい人にはこちらも満面の笑みで良いかもしれませんが、
場合によっては緊張したり、辛い状況もありますのでその場合は柔らかめの笑顔など、相手のテンションによって変えるのがおすすめです。
その相手の状態に合わせるのは「③ミラーリング」も同じです。

②メラビアンの法則

コミュニケーションにおいて
言語情報：7％
聴覚情報：38％
視覚情報：55％
の割合で、相手に影響を与えるという心理学の法則。
要は「話の内容」というのは影響が少なく、人はむしろ話し方の
「声の抑揚」や「顔、身振り手振り」の影響を受けるというものです。
これは実験結果によって賛否がありますが、ただ実際に商談をしていて
この割合は意識して間違いないと感じています。
よく「話し方が感情豊かで見た目が情熱的」な営業パーソンが、話の内容が薄くてもたくさん売る場面も見てきました笑

③ミラーリング

鏡のように相手と同じ動作をすると、相手がより話すというテクニック。
相手が飲み物を飲んだら自分も飲む、呼吸を合わせるなど。
特に効果が高いのは、相手が話している最中に笑った時、こちらも笑うと呼吸が合っていく実感を感じます。
同時に相手が哀しい顔をしたら、こちらも合わせると効果的。
「車」や「自動車」など、相手の使う言葉にあえて合わせるのもOK。

④ペーシング

ミラーリングと似ていますが、こちらで重要視する部分は主に「話すスピード」ですが動作全体も合わせるとより効果的です。
更に「抑揚」「声の大きさ」なども合わせると相手が話しやすくなります。

⑤バックトラッキング

相手の言葉を繰り返す「オウム返し」とも言って「しっかり聞いてます」というのが相手に伝わります。　その結果相手が更に話してくれるという非常に使えるテクニックです。
「を」「で」「に」「が」など助詞を加えるとより相手が続けて喋ります。
相手「テニスをやってたんです」
自分「あ、テニスを」
相手「そうなんです。　そこで～」

相手「東京で生まれたんです」
自分「へぇ、東京で」
相手「はい、東京の～」