インサイドセールス導入の意義はここにある

おはようございます☀
“歩くインサイドセールス”です。

　インサイドセールスのお話を小難しい言葉を使わず、少しずつ内容を深堀りし発信していきます。

　はじめに、商材の流れ全体から見たインサイドセールスの立ち位置をシンプルにお伝えします。

　企業が製品やサービスを売るまでざっくり4つのフェーズに分かれています。

《マーケティング》
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《インサイドセールス》
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《フィールドセールス》
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《カスタマーサクセス》

　市場調査や広告宣伝活動などのマーケティング領域で“ターゲットとどの様に商品売っていくか”方向性を決め、インサイドセールス領域で見込み顧客発掘からナーチャリング、商談獲得まで行います。

※ナーチャリング：顧客育成
→見込み顧客（将来買ってくれるかもしれないお客さん）の現状や課題、展望を把握した上で、自社の商品やサービスがどの様にお役立ち出来るか、また、その必要性を伝え潜在化している課題の掘り起こしを行うなどして、温度感を高めること。
　インサイドセールスを知る上でナーチャリングは良く耳にする事になります。

　その後、インサイドセールスで獲得した商談アポイントをフィールドセールスで商談から受注まで、最後にカスタマーサクセスで購入、導入後のお客様対応を実施します。

それでは本題の
【インサイドセールスを導入する意義】
について

　ここはインサイドセールスを外注（外の企業に依頼）するのか、内製化（自社内のリソースで実施）するのかで動き方やメリットも変わりますが、そこら辺の内容は今後の投稿で改めます。本日はざっくりと。

■導入意義は受注率の向上にある■

　インサイドセールスを導入し、分業化する事で先程の4つのフェーズの精度の向上に繋がります。
　マーケティングと営業の間にインサイドセールスを挟み、見込み顧客の現状や課題、展望、その他BANT条件を把握し、温度感が高いお客様だけを営業担当さんへ連携する事で、ムダな商談を減らす事に期待出来ます。
　また、フィールドセールスでは見込み顧客がお金を払う払わないを判断してもらう提案から商談が始まるため、時間短縮そして、コア業務に集中出来る事に繋がります。

※BANT条件：Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（必要性）、Time frame（導入時期）の4つの頭文字を取ったものです。お客さんへの提案の前に抑えておきたい情報の1つとして良く耳にするので、こちらも把握しておきましょう。

　では、実際にどの様な企業がインサイドセールスを導入しているのでしょうか？

⬇例えばこんな感じ⬇
・活動量や商談数が足りない、受注率が低い
・売上、従業員規模が大きい
・取引先が多い、これから増える見通し
・マーケティングから営業への連携強化
・効率的な新規開拓を行う営業体制の整備
・なんか流行っているからとりあえず
・業務量が多く、各フェーズ中途半端な状況
・休眠顧客の掘り起こし
・既存顧客へのフォロー

　まとめると、新規既存含め取引件数が多くアプローチしきれていない、マーケティング施策が営業側で活かしきれていない、といった企業が導入を進めています。

本日はここまで。

ご覧いただきありがとうございます。
今後、インサイドセールス周りの情報をテーマに沿って、朝の電車待ちの1分で読み切れる記事を発信しますので、よろしくお願いいたします。

次回の投稿は、
【インサイドセールスの業務内容とその領域】について