インサイドセールスの業務内容とその領域

おはようございます☀
“歩くインサイドセールス”です。

前回は【インサイドセールス導入の意義はここにある】の投稿でインサイドセールスの立ち位置や導入意義、そしてどんな企業が導入しているかをお伝えしていました。

本日は【インサイドセールスの業務内容とその領域】について書きます。

それでは、担当領域からいきましょう。インサイドセールスは下記の通り、大きく4つのフェーズに分かれます。

【見込み顧客の発掘】
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【ナーチャリング（顧客育成）】
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【商談セッティング】
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【（商談や受注）】

非対面営業とも呼ばれるインサイドセールスは、電話やメール、DM、FAX、MAツール、オンライン商談ツールを活用し、継続的な商談獲得を目指します。

※DM：ダイレクトメール
印刷物を個人宛に送る手法。メリットは、電話やメールの様に拒否設定がないため、確実に届くこと。また、視覚的に訴えやすい。

※MA：マーケティングオートメーション
見込み顧客の情報を一元管理し、状況を見える化するツール。機能の一例として、見込み顧客のサイト上の閲覧ページやページでの滞在時間から興味関心の高いコンテンツを絞り、見込み顧客に合うメールを自動配信することが可能。

担当領域は、基本的に先程の見込み顧客発掘〜商談創出の4つのフェーズではありますが、会社規模や案件の大きさ、社内状況に応じて担当領域を広げることもあります。

↓各フェーズでの業務内容はこんな感じ↓

【見込み顧客の発掘】

Webサイトや展示会等のマーケティング施策の他、企業のホームページから獲得したリード（お客さんの連絡先を含む情報）に対し、電話やメールでご連絡します。そして、自社商品の購入やサービス導入に関わる担当者発掘を行います。
電話営業をされている方は、受付突破が出来ずに担当者発掘が進まず悩んだご経験があると思いますが、受付突破の手法については後日改めます。

【ナーチャリング（顧客育成）】

見込み顧客・既存顧客の現状や課題、展望、BANT条件等を把握するだけでなく、それらの情報をもとにどの様な情報提供（展示会案内や業務お役立ち情報等）をして顧客の興味関心を高めていくのか、ここがインサイドセールスの重要ポイントです。
ナーチャリングが重要とお伝えしたのは、この活動が営業効率を高め、受注率向上に繋がるからです。
ナーチャリングは、中長期的に顧客獲得から育成までのプロセスを仕組み化・可視化するため、そこから興味関心、購買意欲の高い顧客を営業側に連携できます。 結果、無駄な商談の減少に繋がり営業効率が向上し、受注率向上が期待されます。

【商談セッティング】

顧客の状況把握が完了し、導入に向けて具体的な提案業務の段階に入りましたら、商談をセッティング（アポ獲得）し、営業側に連携します。
商談をセッティングするタイミングは企業や状況によって異なります。例えば、ニーズと導入時期、予算確保の有無の確認が出来た見込み顧客はすぐさま商談セッティング。
繁忙期で営業側に時間的余裕がない時は、ナーチャリング期間とし、インサイドセールス側で商談件数の調整をする事もあります。
この様にマーケティングと営業の間に入り、連携を円滑にすることもインサイドセールスの目的です。

【（商談や受注）】

商談や受注のフェーズを（）で括ったのはインサイドセールスの業務領域が商談を創るところまでとする場合が多いからです。
最近は、リモートワークやサテライトオフィス、オフィスの縮小化が進み、訪問営業に抵抗がある企業も増加傾向にあります。
また、クラウド契約サービスも広がり受注に至るまで全て非対面で対応可能な状況が、インサイドセールスの担当領域を拡大する要因にもなっています。

本日はここまで。

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次回の投稿は、
【テレアポとインサイドセールス、どちらか導入する際の判断材料】について