勝った、負けたの考え方では継続しない

おはようございます。

最近、仕事がかなりバタバタしている。
ある重要な案件の契約締結に向けて、
契約条件の最終的な詰めを行っている。

所謂、「条件交渉」というやつ。

長い事やっているが、今回の交渉も、
なかなかヘビーで大変・・・。

こんな毎日、顧客と交渉をしている状況下で、
改めて感じたことがある。

条件交渉において、「勝った・負けた」という
考え方を持っていると、絶対に顧客と長期的な
関係構築をすることはできない。

勝った = 自分が希望としている条件を顧客に受諾させた
負けた = 顧客の希望条件を受けた

そもそも論として、買主・売主という
立場の場合、本当の意味での利害関係が
一致することはほぼない。

買う側は、良い条件で安く購入したい、
売る側は、良い条件で高く売りたい

あるプロジェクトに関して、
プロジェクトを成功させたいという
大きな目的は一致したとしても、
関わり方が違う以上、同じ立場での
話し合いは非常に難しい。

そういった状況下でモノやサービスの
売買契約を締結しないといけない場合、
契約に関しては必ず利益相反になることを
踏まえると、

どうしても契約交渉では、勝った・負けたの
考え方を持ってしまいがちになる。

ただこの思考だと、兎に角、自分が良い条件で締結をしたいということが先行してしまい、
良い条件であれば勝ちだし、そうでなければ
負けになってしまう。

然し、自分が勝てば、必ず相手は負けたことになり、負の感情を持つようになる。

逆に、自分が負ければ、相手に対して、
負の感情を持つようになる。

だから、大前提として、契約交渉を
勝ち負けで判断することは非常に
危険なことであると理解が必要。

長期的に良好な関係を築くためには、
本気でどうしたら、両者が納得できる
Win-Winの内容で契約を合意することが
できるのか考えないといけない。

本来であれば、利害関係が一致しない人
同士がWin-Winとなるというのは、
並大抵のことではないし、難しい。

だからこそ、本気で真剣に考え、
相手とぶつかり合うこと
なしでは、実現できない。

今、私がやっている案件の契約条件交渉も、
正直かなりモメている・・・苦笑

どこかでお互いに自分の事を考える気持ちが
強く、勝った・負けた思考になっているから
だろう。。。

顧客とお互いがハッピーになるWin-Winな
条件を見つけ出すべく、諦める事なく本気で
模索し続けたい。

最後までお読み頂きありがとうございます。

Shun