プロダクトとの距離が近いセールスチーム

はじめまして、リブセンスの湊と申します。
私はIT業界未経験でリブセンスへ中途入社し、現在は「転職ドラフト」というエンジニアと企業を繋ぐプロダクトのセールスを担当しています。

「転職ドラフト」とは、エンジニア採用に特化した競争入札型の転職サービスです。
転職ドラフトのセールスについてはこちらの記事もご覧ください。

前職でもセールスをやっていましたが、リブセンスのセールスは業務の幅が広く、新規開拓からサービスの機能改善企画など、新しい経験が多くありましたので、ここではそれをお伝えできればと思います。
新しいキャリアに挑戦したいと考えている方のひとつの参考になれば幸いです。

他業界から入社して感じた課題解決の本質

前職では、ビルやマンションなどの施設管理やメンテナンスを行う部門の中で、新規開拓の営業担当としてリード獲得から商談〜受注まで一貫して業務を行っていました。
リード獲得はアウトバウンドのテレアポがメインだったため、テレアポ3日間、訪問・商談2日間という流れが主な1週間のスケジュールです。当時は週に何件のアポが取れるか、何件の契約をいただけるかが最も重視されていました。

その後、価値を提供できる先の豊富さ・サービス自体がアップデートされていくIT業界に興味を持ち、新規営業担当としてリブセンスへ入社しました。

フィールドセールスとして、転職ドラフトの新規導入を検討いただいている企業との打ち合わせが主な業務です。
現在の状況を詳細にお聞かせいただき、抱えている課題を「転職ドラフト」で解決できるのかをお話をさせていただくことは、業界や商材は違えどセールスとしての考え方は同じだと感じました。

しかし、転職ドラフトの新規営業は導入いただくのがゴールではありません。
導入後に価値を提供できるか？
継続的に利用いただけるのか？
が重要になるので、立ち上がりのサポートや、利用状況・課題・解決策の分析、導入後の成果に繋げていただくためのアプローチが不可欠です。

状況や課題次第では他の手段の検討もさせていただきます。
例えば、競合サービス含めて何が合っているのか、社内のエンジニアの方を巻き込み採用活動ができないかなど、運用体制まで踏み込んだ提案をさせていただくこともありました。

同じ新規営業であっても、導入検討の打ち合わせから導入後のフォローまで一貫して担当できるため、企業の課題解決に長期で伴走させていただけることにやりがいも感じました。

セールスとして新たに経験したこと

現在は既存セールス、いわゆるカスタマーサクセスとして、継続利用いただいている企業の成果創出に向けた運用状況の振り返りや改善の打ち合わせを行っています。
入社後新しく経験したことの中で、リブセンスのセールス色が特に強いなと感じたことが3つあります。

SQL言語でのデータ抽出・分析

SQLを必ず使わないといけないという訳ではありません。しかし、状況を正確に把握し、提案の根拠を持たせるという意味において、自身で情報を準備できることは業務のスピード・質の向上につながります。

提携企業の利用状況はもちろん、登録ユーザーの職種や流入など、個人の裁量でデータの抽出が可能です。月別や年度別でデータも抽出できるので、どんなプログラミング言語が増えているのか、求められているのかなど、セールス自身で把握しにいけるのが良さでもあります。
※個人情報や企業とユーザーの間のみの情報などはマスキング加工されています

企画の立案・推進

ご利用いただく企業の声はもちろん、セールス組織として抱える課題に対するベストな解決策が「機能改善・新機能の追加」なのであれば、セールスサイドから関係する部門と連携をとり実装に向けて動いていきます。

私が担当した企画に「面談や選考フローの中でのユーザーの声を集める」機能の改善があります。
転職ドラフトには企業との面談  /  面接後にユーザーに任意で回答いただくアンケート機能があるのですが、それをセールスサイドでも活用し、運用だけでなく企業に選考フローの改善に向けた情報を提供することが目的です。

SQLでアンケートの回答状況 / 内容をまとめ、現状把握を行った結果、選考フローの改善に繋げるためにはアンケートの内容自体をリニューアルする必要があるという結論に至りました。

もともとアンケートはユーザー体験の向上に繋げるためのものであったため、リニューアルによってユーザーの負担が増えることや、体験を損ねないことが重要でした。
そのため、まずはユーザー領域を担当しているUX・CSチームと内容のすり合わせを行い、仕様を検討し、検討した内容を元に今度は実装するうえで考慮漏れがないか、デザイナー・エンジニアの方と最終的なUIを決めていきました。

セールスサイドからユーザーアンケートのリニューアルを実現できたことは、プロダクトとの距離の近さを実感したとともに大きなやりがいを感じた出来事の1つです。

SQL言語を使うこと・企画をすることが目的ではなく、あくまでも価値提供するための手段であることを忘れてはいけないですが、課題を特定し、最適な解決策を導き出す力の向上に両者は紐づいてくるように感じます。

他職種との協働

企画推進のところでも他の職種の方との関わり方に触れましたが、セールス内での企画だけではく、事業部内にはプロダクトをよくするための職種横断型のプロジェクトもあり、セールス以外の方々との連携が必要なケースが多いです。実際に利用いただいている企業の声を大事にしていて、直接関わりを持てるセールスを中心に「企業の声の共有会」なども実施しています。その声を元に実装された機能も少なくありません。

思い返せば、入社当時の研修においてもマーケ・エンジニアのチームの方から時間を設けていただき、業界やプロダクトについてはもちろん、各チームのミッションやロードマップ、どんな体制でどんな業務を行っているかなどの共有があり、事業部全体像の理解を深めることができました。

企業に価値を届けることだけでなく、プロダクト自体を良くするために事業部全体で動けること、プロダクトとの距離が近いことは改めてリブセンスで働く魅力であり、面白みがあるところだなあと感じています。

最後に

新しいキャリアへのチャレンジは簡単なことではないかと思いますが、このnoteが一つの後押しや選択肢になれば幸いです。
一緒に転職ドラフトを盛り上げてくださる方をお待ちしております！

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