強みを伸ばすから業績が伸びない！
これからお話しすることは、世の中の常識に大きく反しています。
「強みを伸ばしなさい！」とよく言われますが、この発想があなたの会社の成長を邪魔している可能性があります。
「強みを伸ばしてどこが悪いの？」と思ったあなた！
これから話すことを理解すれば、強みを伸ばしていい場合と悪い場合があることに気づくはずです。
たとえば、営業を例に考えてみましょう。
営業活動は、受注までにいくつかのプロセスがあります。
1.新規見込客の発見と獲得
新規見込客を探すことからスタートします。
2.新規見込客の育成
新規見込客が見つかったら、その見込客に対して興味を持ってもらえるように教育します。たとえば、メルマガ、LINE、SNSなどでの情報発信です。
3.アポイントの獲得
これは興味を持った新規見込客に対して商談のアポイントを獲得します。
4.商談でのヒアリング
ここから商談に入ります。
新規見込客の現状について、困りごとや課題をお聞きします。
5.解決案と見積提示
困りごとや課題を解決する商品やサービスの提案と見積りを提示します。
6.クロージング
意思決定を早めるために、新規見込客の背中を押してやります。
7.受注
このような流れで受注に至ります。
そして、以下のようにプロセスを追うごとに対象者の人数が減っていきます。まさにファネルです。
例）
1.新規見込客の獲得・・・・100人
2.新規見込客の育成・・・・50人
3.アポイントの獲得・・・・10人
4.商談でのヒアリング・・・10人
5.解決案と見積提示・・・・7人
6.クロージング・・・・・・3人
7.受注・・・・・・・・・・2人
このように、新規見込客が100人いたのに、受注できたのはわずか2人です。これが常識ですが、理想は新規見込客100人に対して受注100人です！
1人の漏れもなくすべて受注です。
もし、新規見込客100人に対して、新規見込客の育成100人、アポイント獲得20人であれば、20人受注できるかもしれません。
ところが、新規見込客100人に対して、新規見込客の育成50人、アポイント獲得10人であれば、どんなに頑張っても受注できるのは10人です。
この2つのケースを比較すると・・・
前者は新規見込客育成の実力が飛び抜けているから強みです。
後者は新規見込客育成の実力が弱みです。
前者に比べると2分1の実力しかありません。
両者ともアポイント獲得率は20％で同じです。
このような場合、前者はリード育成が強みだからといって、これ以上伸ばしてもさして意味がありません。そもそも、強みをさらに伸ばすのはことのほか大変です。
であるならば、前者はアポイント獲得を伸ばした方が賢明です。
後者は新規見込客の育成を伸ばせばいいわけです。
営業のアウトプットである売上は、プロセスの強みではなく、弱みで限界が決まってしまいます。ですから、弱みを克服することが成果を出すコツなのです。
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