営業マンをキャラクター分類してみた！あなたはどれですか？
今年の3月上旬、銀行の総会と新年会が開催されました。
コロナ禍のため、ようやく1年前の総会からリアル開催が復活しました。
総会後の懇親会は自由席で、たまたま隣に座ったのは若い男性でした。この男性が笑顔で名刺を差し出したので、早々に名刺交換を済ませて、懇親会がスタートするまでの数分、この男性と雑談をしました。
そこで私は営業の極意を学ぶとは考えてもいませんでした。そこで今日は、営業マンの分類についてわかりやすく解説します。
私の隣に座った男性は、とても笑顔が素敵で楽しそうに話しかけてくれました。話を聞けば、経営者でも役員でもなく、建築関係の会社の一従業員とのことでした。どうして銀行の総会に出席したのか質問したところ「社長がほかの会合があって出席できないので、代わりに出席しました！」と、嬉しそうに話すのが印象的でした。
通常、このようなケースでは、従業員が代理出席というのはまず考えられません。私ははじめて遭遇しました。
よく聞いたら、代理出席は1回だけでなく、何回も経験しているとのこと。社長からは絶大な信頼を得ているのでしょう。夜の会合なので、残業手当のことや業務外の仕事なので雇用契約違反だという従業員もいるだろう。そもそも99％の従業員は、出席してほしいと言われても断るに違いありません。
しかしこの男性、「残業手当はいらないし、いろいろな人と出会えるので喜んでやります」と笑顔で答えた。傍から見ていても、本当に楽しそうだった。今どき珍しい従業員だ。この男性としばらく会話をしていたら、この男性と一緒に仕事をしたら、どんな仕事でも楽しくなるだろうなぁと、直感で思いました。直感なので根拠はありませんが…。
そこで、いろいろと考えました。
この男性従業員が、もし営業マンになったら積極的に売り込みなどしなくても、相手から「話を聞くよ」と言われるだろうと思います。いわゆる、相談をしやすいタイプの人です。私はどちらかといえば逆のタイプなので、自分から積極的にアプローチしなければ案件が発生しません。エネルギーを費やします。
人数は多くはありませんが、生まれながらにして、他人から相談されやすい能力（？）を持っている人がいます。マーケティング的オーラを醸し出している人です。温厚で、いつもご機嫌で笑顔です。さらに会話をすると聞き上手で楽しいのです。羨ましいのひとことです。
ただし、本人はまったく自覚がないケースがほとんどです。
営業の世界は、ガツガツした肉食系、またはそれに準じる人が多いのでこのようなタイプは珍しいですね。どちらかといえば、技術系に多そうな気がします。いずれせよ、このような人が営業の世界にいると、とても重宝されます。
今日のテーマは営業の極意と営業マンの分類ですが、営業で大事なことは…
1.またこの人に会いたい
2.この人とずっと話していたい（楽しいから）
3.相談しやすい雰囲気を醸し出している（敷居が低い）
この3つに尽きます。
この3つに関しては、スキルとして習得するのが大変難しいのが現実です。数値化できる要素は何一つとしてありません。しかも、あまりに漠然としているので努力や工夫をする要素すら掴めません。そもそも、相談しやすい雰囲気ってなんでしょうか？
私は商売柄、数多くの営業マンとお会いします。
そして、営業マンをさまざまな視点から分析するのが習慣になっています。今日、紹介したご機嫌で楽しい系営業マンは、本来、女性に多いのが特徴です。男性では大変珍しいと思います。あくまでも私の経験ですが…。
実は私の娘は、弊社で営業アシスタントとして働いていたことがあります。彼女は誰とでもすぐに打ち解けて、仲良くなれるキャラクターなので、商談の場が和みます。最大の特徴は「スキだらけ」ということです。だから、「この人になら話しても大丈夫だろう」と相手が気を許してしまうのです。名づけて「つい気を許してしまう癒し系営業ウーマン」。
自社の営業マンを金太郎アメのように紋切型に育成するのもひとつの方ですが、自社の営業マンにどのような特徴や強みがあるのかを分析して、そのタイプに名前をつけると楽しくなってきます。
営業マネージャーは、営業マンそれぞれの強みを活かせるような見込客や既存顧客を担当させれば、商談も上手くでしょう。ところが、そこまで考える営業マネージャーは稀です。人間だから、すべての顧客が得意だとか、すべての営業プロセスが得意だなんて人はいません。
一見、遊びのような切り口ですが、営業は楽しくやるのがポイントです。
そうじゃなくても、営業職になりたいという求職者が激減しています。少しでも楽しく、エンターティメント的要素を取り入れることで、営業職のイメージが良くなるかもしれません。
クライアント先には、まだまだいろいろなタイプの営業マンがいます。
先程紹介した営業の極意を先天的に持っている人は除いて、私が会ったトップ営業マンを大きく3つに分類してみました。
1.自信派タイプ
自信満々で自分の力を過信しているのではないかと疑ってしまいますが、言った通りに成果を出す営業マンです。
商談の時は、どんなに恥ずかしいようなPRトークでも、力強く自信満々で伝えることができます。ある意味、マインドのリミッターが外れています。それゆえに説得力もあります。
また、リミッターが外れているので、売り込みことにも罪悪感はなく、自分が販売している商品・サービスにも人一番自信を持っています。顧客の性格にもよりけりですが、自信派タイプと商談すると断りにくさを感じる人もいます。一般的には、社交的、積極的、人気者といったイメージです。なかなかマネできません。
●声が大きい
●話をするのが好き
●一緒に食事をするのが好き
●責任感が強い
●トップセールスマンであり創業者
2.誠実派タイプ
自信派タイプとは真逆で、落ち着いた雰囲気で態度は謙虚です。
顧客の要望にも真摯に応えるタイプで、顧客からは絶対の信頼を得ています。ですから、顧客とは長い付き合いになります。
とにかく、顧客の役に立つ、顧客を第一優先で考える、顧客に寄り添って困り事を解決するという考えで、顧客と付き合います。
地味なタイプの営業マンですが、成績は安定しているのが大きな特徴です。口コミも多く、コツコツを顧客のために貢献するタイプです。時間はかかりますが、誠実派タイプの営業マンはマネすることが可能です。
●まじめで誠実さが滲み出ている
●落ち着いた雰囲気で物腰も柔らかい
●顧客第一主義
●リピート率が高く、口コミによる紹介も多い
●安定した業績をキープ
3.戦略派タイプ
顧客との人間関係構築よりも、顧客の課題などをしっかりとリサーチをして、営業戦略を立案して営業活動を行うタイプです。過去の購買履歴なども分析しています。したがって、顧客に最善の提案ができる営業マンです。
これは顧客分析ができているからです。
理論的で難しいタイプの営業マンに見えるかもしれませんが、データや社会背景などを根拠に提案ができるので、科学的な説得力を感じることができますので、客観的な信頼を得ることができます。
●事前準備がしっかりしている
●データ分析が得意
●戦略ありきで、自分の営業スタイルを戦略に応じて変えることができる
コンサルタントの和田創さんは、著書『御社の営業をよくするヒント』のなかで営業マンの分類を記しています（確かこの著書だったと思います）。この分類は、縦軸が「提案力が高い-低い」、横軸が「行動力が高い-低い」の軸で考えられています。
詳細は、和田さんの著作をお読みください。営業マネージャーは部下のタイプを分析してください。突破口が見つかると思います。
■行動力が低い×提案力が低いゾーン＝売上小・利益小
1.受け身営業
積極的に営業ができない營業jマン。声をかけられるようなオーラが出ていませんし、人間関係を構築するのが苦手です。
2.見積もり営業
見積りを作成・提出することが營業の仕事だと思っている営業マンです。
顧客からの見積り依頼に成績が左右されます。自分から積極的に商談を仕掛けることはしません。
3.無気力営業
顧客先を訪問したりするのが嫌いな営業マンです。
売上に直結する営業活動をせずに、「商品が売れない」「仕事が取れない」と文句を言う営業マンです。
4.いやいや営業
そもそも営業という仕事が嫌いで、しかたなく営業をやっている人です。
ですから、売ることに対して積極的ではなく、罪悪感を持っています。
■行動力が高い×提案力が低い＝売上中・利益小
1.御用聞き営業
担当者とコミュニケーションを取り、商談をする営業マン。
とにかく担当者と会って話をすれば、案件化できると思いこんでいます。
2.お薦め営業
余計なことは話さず、商品説明をすることに燃えている営業マンです。
カタログやパンフレットに書いてあることをリピート説明しているに過ぎません。顧客のニーズや背景を考慮していません。
3.お願い営業
受注する執念はあるが、しつこいのが特徴です。
簡単に受注できないと何とかお願いして受注しようとするので値引きがセットになる場合が多い。また、高額取引ができません。
4.脅し営業
利益、権利、補償などを失う可能性を匂わせ、顧客を揺さぶる営業スタイルです。人間関係の上下をつけることによって、権力で売りつける営業マン。
■行動力が低い×提案力が高い＝売上小・利益中
1.おたく営業
顧客のリクエストやニーズの応える営業スタイルです。しかし、それ以上でもそれ以外でもないので、潜在ニーズの顕在化まで及びません。
2.生意気営業
営業マンが上で顧客は下だと思っています。
受注できないのは「顧客が提案をわかってくれない」と嘆いています。
3.閉じこもり営業
提案書や見積書の作成に時間をかける営業マンです。
とにかく、顧客とのコミュニケーションが少ない。それを埋めようと完璧な提案書を作成しようとする。
4.独りよがり営業
こちらも顧客とのコミュニケーションが少なく、自分が作りたい資料を作ることにやりがいを感じる営業マンです。とにかく自分都合の提案が多い。
■行動力が高い×提案力が高い＝売上大・利益大
1.役立ち営業
顧客のビジネスの繁栄や幸福をどのように支援するかを追い求める営業マンです。しかも、顧客視点で具体的なプランを提案できます。
2.共創営業
ソリューション意識が高く、顧客と一緒に提案内容を考え、練り上げていける能力があります。
3.納得営業
リレーションスキルに優れ、受注に導くことができます。粘り強く面談を重ねながら、丁寧に同意を引き出していけます。
4.Win-Win営業
顧客利益と自社利益の両立を実現できます。顧客の課題と自社の強みの接点を押し広げ、その最大化を図ることができます。
さらに、弊社クライアントと私の知り合いをいろいろな営業キャラに分類してみると、9種類のカテゴリーができてしまいました。
参考になるかどうかわかりませんが、このような視点で、自社の営業マンを分析してみると、楽しいかもしれません。それ以上でも、それ以下でもありませんが、営業マンの個性を活かしたマネジメントをやりたいというマネージャーは、参考になると思います。
■愛されキャラ
失敗しても許されてしまうという羨ましい営業マンです。
ただし、これは努力ではどうしようもなく、生まれ持った一種の才能ですから、愛されキャラを目指してもなれるものではありません。
若い時はものすごく有利に働きますが、年齢と共に愛されキャラからの脱却がテーマとなります。
■バラエティキャラ
一歩間違うと「お笑い系」になることもあります。
アイスブレイクで自虐ネタも多く、相手の笑いを誘います。これにより、相手との距離を縮めるのが得意です。とにかく、人当たりがいい営業マンです。また、元気のある明るい人が多いです。何でもアイスブレイクのネタにしてしまうコンテンツ力があります。
■誠実・堅実キャラ
技術系商社やメーカーの営業企画に多いタイプです。新規開拓を行うことが少なく既存顧客との商談がメインということもありますが、オシの強さはなく、技術者系の落ち着きと科学的な裏付けなど製品やサービスと結びついたトークが中心となります。できることとできないことを明確にして提案を行います。ここでも堅実な性格が現れます。
■ひらめきキャラ
自分の勘と経験を信じています。そして、最大の特徴は、ひらめいたアイデアを行動に移すパワーが人並み優れています。ひらめきと行動がセットになっているので、エネルギーの強い営業マンだというイメージを抱かれます。
■礼儀キャラ
とにかく礼儀正しい営業マンです。訪問先の玄関を出てから深々と社屋に向かって礼をするタイプです。また、話し方も態度も礼儀正しさを感じられるので、飛び込み営業もあっさりと受付突破してしますことも度々あります。
■正統派キャラ
ヒーローもののアニメやマンガでは、ウルトラマン、仮面ライダー、タイガーマスクなどの主役のポジションです。獣道を歩んだり、ギミックなどを使うことがなく、学校のクラスに一人はいた級長タイプの営業マンです。
■ナンパキャラ
見るからに軽い印象で、話し方もカジュアル寄りです。
さぞかしナンパが得意だろうなという雰囲気を醸し出しています。
また、度を過ぎるとキャッチセールス風になってしまうので注意が必要です。
■コミュキャラ
リアルコミュニケーションの塊のような営業マンです。
とにかく気遣いが半端ではありません。周囲の人の評判は「あんなに気が利く人はいない」という高評価です。
しかし、営業成績で伸び悩んでいる営業マンが多いのもこのキャラです。
■ゆるキャラ
これは見た目と話し方が重要です。いわゆる世間で言われている「ゆるキャラ」です。いつも愛顔で、話し方もソフトで、さまざまなことを頼まれやすいという特徴がありますが、決して断ることをしません。また、主張をすることも少ないです。
さらに、「エニアグラム」と呼ばれる考え方があります。
エニアグラムとは人間の性格タイプを9つに分類したもので、それぞれの性格タイプごとに、考え方、思考の習慣、行動パターンなどが分析されています。
日本に於いては、鈴木秀子さんという人が日本に初めてエニアグラムを紹介しました。鈴木さん曰く、自分自身の行動にブレーキをかける思い込みや困惑の根本原因などが、エニアグラムを通してわかります。
■タイプ1：完璧でありたい人
【特徴】
人生のすべてに「完璧」を求めている人です。自分自身の完璧さを求めるだけならまだしも、周囲にも完璧を期待する傾向があるので、周囲の人は困ります。しかし、いくら完璧を求めてもそうはいきません。そのギャップにに憤りを感じてしまいます。
■タイプ2：人の助けになりたい人
【特徴】
最大の特徴は、自分は愛を与える人間で受け取る人間ではない、という自負があります。他人を助ける自己犠牲の精神が何よりも最優先するので、頼み事をされるとなかなか断れなかったり、忙しいときでも無理して人の仕事を手伝ったりすることもあります。
■タイプ3：成功を追い求める人
【特徴】
人生で一番重要なのは目標を達成することや成功を収めることだと思っている人です。すべてが、成功を軸に評価します。成長や向上心が強いという大変ポジティブな思考を持っていますが、自分が興味のあるもののほかに、興味のないことまでをも成功を求めてしまいます。ワーカーホリックになりやすく、健康を害することもあるので注意が必要です。
■タイプ4：特別な存在であろうとする人
【特徴】
平凡を嫌っていて特別な存在でありたいと思っています。個性的であることや独自性を発揮したいという人です。その反面、人と同じ自分を発見すると嫌気が差してしまうこともあります。
■タイプ5：頭で考える人
【特徴】
知識をとても大切にしている人です。情報を収集したい、専門性を追求したいという気持ちが強く、常に冷静に思考できます。その一方で、自分の感情の取り扱いが苦手という一面もあり、他人との感情的なつながりをもつことがなかなかできずに孤立することもあります。
■タイプ6：安全を求めて慎重に行動する人
【特徴】
注意深く、問題を予測したりトラブルを未然に防いだりするのが得意な人です。一方で、安全志向でリスクを避け、自分の意思で行動するのが苦手です。「失敗したらどうしよう」という、起こってもいない不安にさいなまれやすいタイプです。
■タイプ7：楽しさを求める人
【特徴】
楽しいことや刺激的なことをして楽しみたいという人です。しかし、裏を返せば、興味の対象が絞り込めずに散漫になりやすいということです。あまりに多くのことに首を突っ込んで、収拾がつかなくなり疲れきってしまうこともあります。
■タイプ8：強くありたい人
【特徴】
自信に満ちあふれている積極的な人です。決断力にも長けていて、自分が周囲をコントロールしたいと感じています。仕切り屋？しかし、自分の意見や要望を通したいがために自己中心的で傲慢になってしまう一面もあるので注意が必要です。周囲の人とトラブルが起こったりする危険性をはらんでいます。
■タイプ9：調和と平和を求める人
【特徴】
争いや対立を避けて、平和を好む人です。そのため、組織のなかで何かを決めなければいけない場面でも、自分が意見を主張することでいざこざが起こることを恐れて、曖昧な回答をしてしまうこともあります。また、誰の意見も尊重するため、物事に甲乙をつけるのが苦手です。
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