狙ってヒットは作れるのか。SNSにおけるUGCの重要性
SNS・インフルエンサーマーケティングを支援しているLIDDELL株式会社（以下、リデル）で、現在ブランディングとHRを担当している木島です。最近は採用活動に力を入れております。
前回は「SNS/インフルエンサーを使って売上を上げるには、この考え方が必要だった。」という題名にて、SNSと売上との関連性をご紹介いたしました。
そこで、今回はSNSを使って売上をより計画的に上げる仕組みを、事業会社目線も踏まえて書かせていただければと思います。
前回の記事でも触れたとおり、私は前職＆前々職時に事業会社に所属しており、その２社はいわゆるマーケティングが大成功したと言われる急成長企業でした。
USPの重要性
で、その時にUSP（ユーザーに対して、自社サービスや商品だけが約束できるベネフィット）の重要性を知りました。
もちろん、どんな事業会社も、自社のサービスや商品に特徴を持たせて開発しているはずです。ただ、それを明確に伝えきれていない。
「ブランドのコンセプトは」「使っている成分や技術は」「効果は」「品質は」「安全性は」など、言いたいことを色々盛り込んで、出せる限りの情報をすべて提示してしまう。
結果、競合と似たような訴求に近づき、商品の魅力がユーザーに伝わりきらないのです。
特に後発メーカーは、先発メーカーのUSPまで完全に模倣してしまい、＋αの付加価値、価格戦略での優位性のみで戦っているケースが多い気がします。
一方、大ヒット商品や話題となるサービスは伝えたいことがはっきりしています。
開発時から、ターゲット、商品コンセプト、パッケージ、訴求内容まで一貫性があります。
なかでも、私は以下３つを兼ね備え、特に②ユニーク（特異性）において大きく他社と差別化できているものが強いと思っています。
①有益性（結果）
②ユニーク（特異性）
③裏付ける理論（根拠）
①の有益性が一番説得力があります。
ただ、景表法や薬機法で規制されているように、誇大や過度に期待をいだかせる表現となってしまうことも多々あるのですが、なかなか他社と比較し、その有益性を提示するのは難しい。
そこでまずは、工夫しやすいのが②だと思います。
今までになかったサービス、なかった形状、味、使い方だったり。
そこに①や③が紐づくと納得感が高まり、購買につながります。
生活者が
・今まで体験したことがない
・信用できる
・（自分にとって）有益だ！
と、新たな価値３つが揃ったとき、生活者の購買における心理ハードルを超えやすくなります。
USPをユーザーに理解してもらうことは大変
とはいえ、USPがある商品だとしても、市場に理解してもらうのはひと苦労です。
今の生活者はあまりに数多くの広告(情報)を見すぎ、懐疑的になっています。
企業サイドの発信を簡単に信じてくれる人は少なく、過去の失敗体験も踏まえ、検索し、比較し、リスクを考え、迷いに迷ってなかなか手にとりません。（カゴに入れたまま違うものに感心してしまう、うつり気なところも！！！）
そうした懐疑的な生活者たちの心を振り向かせるため、これまでは、その道の見識者にTVや雑誌で紹介してもらう、クチコミ施策を実施する、地道にロイヤルユーザー（＝ファン）を増やすなど、他ユーザーの道標となるイノベーターやアーリーアダプターを作る努力が必要でした。
SNS上のUGCは、模倣されて広がる口コミの進化系
ただ、SNSの登場でUGC（＝一般ユーザーによって作られたコンテンツ）が世に発信しやすくなり、マーケティング戦略も様変わりしてきました。
前回の記事でも触れたように、コンシューマーであり、プロモーターでもあるプロシューマー（＝インフルエンサー）の存在が鍵です。
企業のUSPを深く理解し、時には思いもしなかった観点で見つけ出し、ユーザーに共感されやすい状態に加工して、SNS上でUGCとして投稿する。
このプロシューマー（＝インフルエンサー）を上手く関係を築くことで、USPが想像を超える速さで拡散され、市場への理解浸透が早期に可能になったのです。
さらに共感したフォロワーたちは、投稿を模倣してさらにUGCを勝手に増やしてくれる。
苦労してイノベーターやアーリーアダプターを作っていた時代に比べて、期間やコストが大幅にショートカットできるのです。
とはいえ、SNSが登場して10年以上。SNSユーザーたちの目も超えてきて、とりあえずインフルエンサーに紹介させておけば、の時代ではなくなりました。
如何に良質なUGCを作成し、自然に広がる戦略設計が組めるか。
これは、インフルエンサー選定時に、発信者の質、フォロワー特性、商品理解度、コンテンツ内容などを理解した上で、設計する必要があります。
結局、簡単ではないですが、これらが上手く噛み合えば、タイトルにあげた「狙ってヒットは作れるのか。」は、ある程度再現性を持たせられるのではないかと。
特にこのSNS上におけるUGCの生成は、6,000社を超える企業のSNS運用実績を持つ、我々リデルにご相談いただければ、最適な解決法をご提示させていただきます。ぜひ、お気軽にご連絡ください。
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