「元国体選手」「起業経験あり」営業マネージャーが目指す理想のチームを聞いてみた

この度、「実際どんな人が働いているか知りたい！」とのお声を頂きましたので、”メンバーインタビュー”を通じてお伝えしていきます。

今回お話を聞いたのは、営業部を一人で束ねるマネージャーの田中さん。元テニス国体選手であり、ご自身で創業経験もある田中さんが「Libryに入社した理由、いま取り組んでいること、今後やっていきたいこと」を聞いてみました。

プロフィール：田中　宏明（たなか ひろあき）
営業部　マネージャー
2019年6月入社し、営業部にてインサイドセールス、フィールドセールス、CXチームをまとめるマネージャー。インサイドセールスやCXチームなど、Libryにこれまでになかった営業組織をゼロから立ち上げている。

「正念場」であり、今が「チャンス」でもある

ー田中さんはどのような仕事をしていますか？

フィールドセールスとCX（カスタマーエクスペリエンス）、営業企画の3つのチームを見ていて、お客様と接する窓口のすべてを担当しています。
営業は、メンバーごとにエリアを決めて、直接学校に足を運んでデモを見ていただきます。コロナ禍ではオンラインによる営業が中心ですが、業界は追い風なのでニーズは高く、全国の学校すべてを回るだけでもとても大変です。数字を上げることも重要ですが、今はどの程度の割合で受注できているかのデータを分析し、営業を「科学すること」に取り組んでいます。

CXには「導入を支援するカスタマーサポート」と「利用促進を担うカスタマーサクセス」の２つの役割があります。カスタマーサクセスは、Libryのデータから使用状況を確認して、うまく使えていない場合は先生にその理由を伺い、改めて説明をしたり、デモ動画を用意するなど、先生たちの悩みに寄り添って伴走しています。

マネージャーとしては、各メンバーの商談数、全体の数字は常に把握していて、週に１人30分間、1on1で悩みや不安がないか確認しています。チームメンバーとは、指示を出す側・受ける側という関係にはしたくないので、あまり細かい指示を出さないようにしてメンバー個人の能力を尊重しています。

ー田中さんがやりがいを感じるのはどんな時ですか？

狙い通りの結果が見えてきた時には、達成感を感じることもありますが、やりがいを感じる段階にはまだ達していません。むしろ今は危機感の方が強いです。

教育業界は、GIGAスクール構想、学習指導要領の変更により大きな変革の時期を迎えています。とはいえ、長年変わっていない業界なので、外から変化を起こさないといけないという使命感もあります。我々が状況を変えようと本気で力を尽くさなければ、本当の意味での変革は果たせないと思っています。本当に日本の教育を変えていけるのか、まさに正念場であり、今がチャンスです。

熱中している人生を過ごしたい

ー田中さんがLibryに入社した理由は？

前職には不満はありませんでした。どちらかというとそれまでの環境が良すぎて「このままでよいのかな？」というモヤモヤとした気持ちがあったんです。この先の人生をどう生きていきたいかと考えたときに、「何かに熱中している人生を過ごしたい」という思いに気づくことが転職のきっかけでした。
もともと自分で会社を創業した経験もあったので、ベンチャーの経営の大変さはわかっていたのですが、それでもベンチャーという環境が成長につながると思いました。
Libryの面接では、「事業のKPIロジックツリーの作成」を課題として出されました。作るのは大変だったのですが、そのときに感じたのは「事業について考えることが改めて好きだな」ということでした。僕のプレゼンのフィードバックの際に、CEOの後藤さんが事業のポテンシャルを丁寧に説明してくれたので「なるほど！」という納得感がありました。

他のベンチャーからも内定をいただいていたので、選択に迷いました。最終的に背中を押したのは、後藤さんの「僕たちLibryは国力を上げていくサービス」という強い言葉です。教育を通して子どもたちの能力を高め、社会を変えていくという意義、将来性は捨てがたい。清水の舞台から飛び降りる気持ちでジョインを決めました（笑）。

ーLibryの好きなところを教えて下さい。

ドリンク飲み放題。お菓子食べ放題ですね（笑）。
Libryには、社員に対して「生産性があがることなら、投資を惜しまない」という考え方があります。これは良い社風ですね。例えば、ドリンクは無料の自販機（会社負担）で、いつでも自由に使えるので、「業務時間中にコンビニに行く時間を削減」できます。またお菓子も常備してあるのですが、これは「頭を働かせるための糖分補給が必要なら」と会社が用意してくれています。僕はお菓子が大好きなので、めっちゃくちゃ嬉しい。ありがたいです。笑

ー「7 Values」の中で特に大切にしてるのは？

Think deeply.　

好きというよりも、自分に言い聞かせている言葉です。僕は元来、直感的な人間なので、目の前にある情報だけで判断をすることがないように意識するようにしています。会社の中だけでなく、営業の場面や社会人生活の中でも大切にしていることです。

「営業がうまく行かない人」にも成功してほしい

ー今後の目標を教えて下さい。

全国の先生たちすべてにLibryを知っていただくこと。ここが直近の目標です。
そのための組織づくりが私のミッションです。よりデータドリブンな組織を作っていきたいです。「感覚」とか「センス」で成果が出せるのではなく、「営業がうまく行かない人」でも成功してほしいという思いがあります。
EdTechの世界でカスタマーサクセスを確立することも大きな目標です。教育業界にはまだまだカスタマーサクセス、成功体験が少ないと思っています。先生たちも忙しいので、導入後にきめ細やかなサポートをするという習慣がこれまでの教育業界にはあまり定着していないんです。先生たちが「何を解決したい」と思ってLibryを導入されたかを把握し、「思い描く理想」に近づくためのガイドすることが重要です。

ーチームや組織の課題は何だと思いますか？

営業チームで言えば、もっとデータに基づいた議論をしたり、データ・ノウハウ蓄積することです。まだ会社としての経験値が少ないので、今期出てきた営業数字を元に「自分たちの仮説が正しかったのか？」を検証している段階です。トップダウンで決まったノルマだけを追うようなチームではありません。
会社全体で言えば、営業とは逆で、もう少しパッションや直感を全面に出してもいいんじゃないかと思います。Libryのメンバーは地頭が良くて、真面目な人が多いです。でも、もっと良いチームになるためには、データに基づくの議論だけではなく、「ユーザーのためにこうしていこうぜ！」というパッションをぶつけ合うことも大切だと考えています。

ー田中さんはどんな人と働きたいですか？

賢くて、純粋で、あまりドライでない方です。

小学校や中学校では、「すかしたタイプが格好いい」みたいなのあるじゃないですか。騒いでるタイプはちょっとダサいよね、みたいな雰囲気のやつ。大人になってもそれを引きずっているようなタイプはちょっと合わないかもしれません。なので、チームのメンバーに共感を持って、同じ熱量で盛り上げたり、困難な場面でも力を合わせて乗り越えていけるような方だといいなと思います。

Libryに興味のある方へのメッセージ

Libryは、テクノロジーの力で教育を進化させることに取り組んでいます。Libryの仕事は未来の日本を良くすることだと思っています。
日本の将来を考えられる仕事に少しでも興味がありましたら、ぜひお話できればと思います。