やっぱりコミュニケーションでしょ！

こんにちわ。セールスデザイナーの林です。またまた投稿が久しぶりになりました。今後はまた「続ける」ということを大切にしようと思います！

先日久しぶりに以前良くご訪問していたお客様からお引き合いのご連絡をいただきお会いしてきました。

まあ先ずは「お元気でしたか？久しぶりですね」挨拶を済ませて「note最近投稿してないんですか？私以外と読ませていただいていたんですけど笑」 って言われました。

でも、 忙しいやら何やらで（思いっきり言い訳していますがw）本当に投稿がここ10ヶ月ぐらい？いやもっとですね、1年近くはしていなかったです。その時にふと感じました「やっぱ続けないとダメだな」と。でも読んでいただいていたのはありがたいなと・・・

お仕事のオファーをいただいたのは当然嬉しいことですが､それよりもこのアイスブレイクでの会話が心にグッと来ました。そこで今回はやっぱり人はコミュニケーションでしょという題で書いてみたいと思います（Ｍ山さんあ～ザス）。 

デジタルセールス

オンラインはレッドオーシャンと言われます。当然便利ですし我々も扱っています。しかしあくまで道具（ツール）であるということを忘れないようにしないといけないですよね。

あるSaaS系の会社でオンラインで新規リードを取ってそしてインサイドセールスに移ってそれからフィールドセールス移ってそして成約したらその後
カスタマーサクセスに移って、ていう感じで成約フローは流れてるんですけど。これって本当の担当は誰ですかね（お客様目線）？

親しく（信頼する）なる暇がナイ感じはしませんか？売り手からすれば「興味あるから申し込んだんでしょ？使って得したらいいんじゃないですか？ウチはこんな機能があるから素晴らしいですよ」こんな感じの売り込みですよね？なんか乱暴な気がしますが､あなたはどう思いますか（俺の場合、昭和生まれなので「ざけんなよこの野郎」ですかね笑）

デジマ病（ﾃﾞｼﾞﾀﾙﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ依存症）

でも現実こういうことが起こっているんです。昨今はお金さえ積めば集客（リード）は取れる時代になりました。でもよくクライアンさんから”受注率が上がらない”、”チャーン率が下がらない”って相談を受けます。なぜでしょう？そりゃあそうでしょ、決めるのは人だからです。デジタル, AI で購入判断わけではないですから・・・

ここのポイントをオンラインを使ってSaaS系の商売を販売している経営者は忘れてませんかね？あなたはどうですか？

ましてやその見込み客の担当者と決裁者では思ってること、感じてることが違うので同じようなセールス手法で売れるわけがありませんよね笑。お客様目線が一番大事ですが､あなたは相手のお客様を研究したことがありますか？

その会社（事業）のことだけじゃなくて会社という生き物が一体どういったものなのかを。セールスの人間としては知っておかないといけませんね。 

もっと言うと人は感情でものを判断しますし、損得勘定で検討します。買った理屈は後で考える。僕も先輩から教わってきました。「どうやったら相手は欲しくなるか？考えろ！お前の理屈はいらんから！」（う～ん奥が深い！ついつい忘れそうッス）。

だから､デジマで商売が完結するという考えは少し改めたほうがいいのではないかと・・・

コミュニケーションは大事

 デジタルAIはかなり進みました。これからももっともっと進化するでしょう。でもやはり購入するか？しないか？また人を好きになるか？ならないかは人が決めることです。ここのところ忘れないようにしないとライバルに勝つことはできませんよ。

ぼくはセールスのセミナーや研修を行う時に必ず言ってます。コミュニケーションが大事、会話することが大事、ズームでもなんでもいいからお会いすることが大事、 お客様とのコンタクト回数を増やすことであなたはどんどん有利になっていきます。

なぜならばお客様のことをよく知ることができますし､相手もあなたのことを知ることができます。そして好きという感情が芽生えるからです。つまり信頼されるということ。

まだまだ AI ではこれは実現できないんじゃないでしょうか？なのでﾃﾞｼﾞﾏ病から早く抜け出してください、僕たちはヒトなんで笑。デジタル AI を使うならあくまで道具として使いましょう（だってめっちゃくちゃ便利ですもんね笑）。 

CSよりCCへ

最後に先ほどのSaaS系の話ですがフィールドセールスから成約を取ったら当然カスタマーサクセス（CS）が今後のアフターやお客さんの面倒を見るわけですけれどもカスタマーサクセスという言葉はもうやめにしましょう。

今後は CCつまりカスタマーコミュニケーション部っていうのが必要じゃないでしょうか？とりあえずお客様とのコンタクトを増やす､コミュニケーションを取る､これによってチャーン率を下げる以外契約維持はありえないのではないかと・・・。お客様に向かって何かを発信し続けるのも一つです。

マーケティングの一種である CRM も元々はこういったことですから。昔の良き昭和のセールスでは訪問を良くしていました。これはネットなどのコミュニケーションの手段がなかったからですが、コミュニケーションという基本に立ち返ることで差別化が図れあなたの会社は安定するのでは・・・？

あなたはどう思われますか？ どういった方法でお客様とのコミュニケーションを増やしますか？年末に考えてみてください。