SNSに関して

購買行動モデルとは、消費者が、製品やサービスを知ってから、購入するまでのプロセスをモデル化したものです。様々な購買行動モデルがあるので紹介したいと思います。

SNSの購買行動モデル

SNSが普及し、口コミによって、Web広告を出したとき、消費者はどのような行動をするのかをモデル化したものになります。

購買行動モデルとしては、SNSによる「口コミ」と「共感」がポイントとなります。代表的なものは、
口コミ（Viral）→影響を受ける（Influence）
　→共感する（Sympathy）→行動する（Action）
    →共有する（Share）

それぞれの頭文字をとって「VISAS（ヴィサス）」といいます。
Viral（口コミ）
消費者は口コミによって商品を認知する
Influence（影響)
消費者は口コミを発した人物に影響を受ける
Sympathy（共感)
消費者は影響を受けたことで共感する
Action（行動）
消費者が商品を購入する
Share（共有）
消費者がSNSやブログなどで共有する

また、購買が目的ではなく、「参加」に関して、効果を表している「SIPS（シップス）」というモデルもあります。

Sympathize（共感する）
参加者は口コミの情報に共感する
Identify（確認する）
参加者は共感した内容について、口コミやネット検索により確認をする
Participate（参加する）
参加者は共感したことで「いいね」や購買などの行動をする
Share＆Spread（共有＆拡散する・される）
参加したことを拡散する（拡散される）

さらに、SNSを中心とした購買行動モデル「ULSSAS（ウルサス）」というものも存在します。
User Generated Contents（認知）
消費者は、広告や投稿から商品を認知します
Like（好印象）
消費者は「いいね！」などのポジティブな反応をします
Search1（SNS検索）
消費者はSNS内で情報検索をします
Search2（検索エンジン）
消費者はGoogleなどの検索エンジンで検索をします
Action（購買）
消費者が商品を購入する
Spread（拡散）
消費者がSNSなどで情報を拡散する

これらのモデルのポイントとしては、
消費者が、
　①口コミによる共感から拡散する
　②「いいね」などの簡単にできる行動も影響する
大量に広告をうてば購買行動が起こるのではなく、人を中心とした口コミの「共感」が拡散していくところが大きな違いとなります。
さらに「いいね」ボタンは、ポジティブで拡散力があるSNSの重要な機能です。

等身大のインフルエンサーと挑戦が大切

現代では、様々な情報が公開されており、例えば、テレビのCMでファミリー向け軽自動車のCMをしていたとしても、普段かっこいいスポーツカーに乗っていると、本当にその車をおすすめしていないということがバレてしまいます。

そういう行動には「共感」が集まらないため、本当におすすめしたいものを紹介してくれる「等身大のインフルエンサー」が大切となります。

また、同じような情報をSNSに流していても「共感」は集まりません。メントスコーラやスライム風呂のように、よくわからないかもしれませんが「挑戦」している姿を発信することで応援したいとい気持ちが生まれます。「失敗」も共感を生みます。

SNSの購買行動モデル「VISAS（ヴィサス）」、「SIPS（シップス）」、「ULSSAS（ウルサス）」を理解し、口コミで共感を集めましょう！！