アンカーに関して

ビジネスの様々な場面で、人と交渉することがあると思います。その際、自分の要求を通して相手の譲歩引き出す「交渉術」が重要となります。交渉術を学んで行きましょう。

交渉術とは

交渉術とは、相手とのやりとり（交渉）によってより良い結果を得ようとするテクニックや能力のことです。

交渉術には、沈黙や威圧的な言動で相手を従わせるものから、双方にメリットがあるWin-Winを目指すものまでいろいろなものがあります。様々な交渉術を学ぶことで対人スキルを上げましょう。

ローアンドハイ

交渉と言うと最初に思いつくのは、値引き交渉だと思います。買い物をする際に、値札よりも「もっと安くしてください」と言い、少しづつ相手の譲歩を引き出していく交渉になります。

この戦略が、「ローアンドハイ」交渉術です。
ローアンドハイとは、最初に難しい要求を提示して、次第に譲歩していく戦略です。相手が要求を受け入れるまで徐々に要求を下げていくことが特徴です。

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスは、最初に大きな要求をして拒否された後、小さな要求を提示する戦略です。これは「返報性の原理」を利用した戦略です。

売り手側は、一度高い製品を提案し、相手が拒否することで、相手に「借り」を作り、次に比較的小さな要求を提案すると、顧客は「返済」することで、同意しやすくなります。

例えば、最初に高額なパソコンをすすめた後、安いパソコンを提案すると
顧客は、購入しても良いと考える可能性が高くなります。

フットインザドア

フットインザドアは、段階的に小さな要求から始めて、最終的には大きな要求を承諾してもらうように仕向ける戦略です。

この戦術は、人間の「いったんある立場を取ったら、その立場を簡単に変えたくない、あるいは意見を簡単に変える人であると思われたくない」という心理を利用しています。

例えば、最初に無料サンプルをお渡しします。相手がいいですねと言うと、
商品を購入してもらうというやり方です。

アンカーが大切

ローアンドハイ、ドアインザフェイス、フットインザドアという交渉術が理解できたと思います。

交渉では、最初に提示される数字や条件が重要となり、これをアンカーと呼びます。アンカーとは、まるで船を繋ぎ止める錨(いかり)のように、その後の交渉の流れを大きく左右する重要な役割を果たします。

例えば、顧客に対して提示している最初の販売価格が重要で、この価格が、交渉の基準点となり、これより安く買えたのか、高くなったのかで、良い結果だったのかが決まります。

アンカーを決める重要なポイントは、根拠のある数字を最初に提示することです。アンカーを提示した位置から、交渉がスタートしますので先に提示したほうが有利となります。

製品原価は、「半値、八掛け、二割引き」という言葉があるように、
製品の原価は、
製品原価＝売値ｘ50%（半値）ｘ80%(八掛け) - 20%＝ 32%
だいたい、30％～40%ぐらいです。
値引きをしたとしても、利益は出る仕組みになっています。

それよりも、交渉で一番大切なのは、双方良い結果が得られるかです。交渉術を学んで交渉を楽しみましょう！！