社員インタビュー：コンサルティングファームのセールスとは
皆さん、こんにちは！LASINVA広報担当です。
今回は、LASINVAの社員第一号でもあり、シニアビジネスディレクターとして力強く活躍している武川 裕喜さんにインタビューをしました。
自己紹介
Q：まず初めに簡単に自己紹介をお願いします！
大学を卒業してから、新卒でSIerである日立製作所のグループ企業に入社し、営業部に配属されました。
しかし、配属後すぐに日立製作所に出向となり、当時の組織構成で存在した、産業・エンタープライズ部門における自動車業界担当の営業部隊の一員となりました。
Q：どんなことをされていたんですか？
そこで約4年間、大手自動車会社のアカウント営業として、大～小規模のシステム開発や、超大型の保守案件を担当し、営業の基礎とビジネスの根幹を学びました。
自社に帰任後は、同じく大手自動車会社を担当し、システム開発系の案件のほか、情報システム部門やユーザー部門における人材支援ビジネスの拡大に従事しました。
Q：その後は何をされていたんですか？
約8年間務めた日立を退職し、友人と会社を立ち上げたり、全く異業種の仕事に挑戦したりと、3年ほど自由に過ごしていました。
そんな中で、たまたま出会った中川に「今コンサルファームを立ち上げるための準備をしているが一緒にやらないか」と誘われ、私自身、もともとコンサルティングに興味があった背景もあり、且つ私のITや営業の知識・経験が活きると思いましたので、ジョインしました。それが2021年の夏です。
日立製作所へ出向した経緯
Q：なぜ日立製作所へ出向したのですか？
私が入社した会社はSEが強い会社でしたので、営業職は新卒採用はなく、中途しか採っていませんでした。しかし私は営業を強く希望していたため、そこで会社の上が掛け合ってくれて、まずは日立製作所で修行してこいとのことで出向する運びになったと聞いています。
今思うと、自社は営業の教育体系が整ってなかったので、もしそこで営業をやっても見様見真似でやるしかなかったと思うのと、そもそものビジネスを学ぶことができなかったかもしれないので、この出向の経験は私にとって大きな出来事だったと今でもたびたび思い耽けていますし、その判断をしてくださった会社には非常に感謝しています。
というのと、配属後すぐに出向だったので、私の頭は自社ではなくほぼ日立製作所のマインドに支配されてしまい、ビジネススタイルもそのようになってしまいました（笑）
LASINVAに入った経緯について
Q：入社を決めた経緯を教えてください
日立を辞めた理由には色々あるのですが、自分で何かを始めて、挑戦したいという想いが第一でした。
大企業ですとどうしても群衆的な文化が強かったですし、敷かれたレールの上を進み続けている感が拭えなく、このままここでやっていていいのかなと。なので思い切って辞めて、自分でWEB系の会社をつくったりと色々やったのですが、一方で、文字通り一人称でビジネスを進めていかなければいけない状態になり、世の中のサービス事例を調べたり社会情勢のレポートを読んでいたりとする中で、コンサルタントというものに関心が湧いてきました。
私はSIer出身のため、戦略系は勿論、ITの最上流に携わることは極めて少なかったのですが、当時プロジェクトで常に横にいた、SIerにはできないことを推進しているコンサルティングファームの方々にはもともと興味がありました。
これは営業にも共通することではありますが、頭脳で勝負する仕事というのは非常に魅力のある仕事だと考えており、正解と終わりがない中で出来るところまで突き詰めて、最適な解に導こうとする姿勢そのものに私は惹かれます。
そういった中で、中川と話す中で、彼のBCGのコンサルティングの経験や個人的な思想から、この人とビジネスをやれば、私は私で自分事としてビジネスを進めることが出来ると感じ、私自身の成長にも繋げることができるとも確信することができたので、一緒にやることを決意しました。
ビジネスディレクター（BD）の業務について
Q：BDはどんなことをするんですか？
ビジネスディレクター（BD）は、当社のビジネスにおけるセールス行為のディレクション全般を行う職種です。
それゆえ、業務領域は多岐に渡りますが、第一に意識しなければならないことは、当社の “顔” として、当社のコンサルティング業務のセールスを実行する必要があるということです。
また、セールスを中心としながら、当社の事業拡大につながる様々な業務をタスクフォース的に推進する必要もあるため、当社において非常な重要なポジションだと言うことができます。
Q：具体的な業務と重要な点を教えてください
例えば、一般的なアカウントセールスですと、クライアントから引合いを頂き、ヒアリングを実行から提案、受注まで持って行く、というのが通常の流れとなります。
そして当社はまだ成長フェーズということもあり、この一連のセールス業務をすべてBD自身で行っております。
まず、当社のBDの大きな特徴として挙げられるのは、この提案行為の際、BD主体でコンサルティング事業部、時には協力会社やフリーランスコンサルタントを巻き込んで、プロジェクトを推進するための方針策定や、推進体制の構築、その体制に伴うリソース調達、などのディレクションを行う点です。
当社のクライアントは、大手～中堅の事業会社や官公庁、ベンチャー企業など様々な業態を保持しているため、クライアントの特性やプロジェクト規模によって最適な提案をする必要がありますが、生半可な気持ちや考えでは、到底クライアントの本当のペインに答えることはできませんし、受注に至ることはありません。
課題解決に導くためには、ビジネスディレクションの "プロフェッショナル" として、現場に入るコンサルタントと真剣に相対し、クライアントと粘り強く折衝し続けることが重要となります。
また、当社のコンサルティングセールスは大きく2つに分かれます。1点目は新規クライアント開拓で、2点目は既存クライアント拡大です。
1点目の新規クライアント開拓についてですが、我々BDは、自身で新規営業先を選定しコンサルティング提案を行います。
我々のようなブティックファームが支援できる企業はどこなのかを見極め、ニーズに沿ったコンサルティングを提供するために最大限の提案を行い、受注することを目指しています。
2点目の既存クライアント拡大に関しては、これは私自身が得意としている領域でもありますが、すでに支援させて頂いているクライアントに対し、さらに当社の支援領域を拡大させることを指します。
現在（2023年12月時点）当社では、10数名体制のPMO案件が数件、基幹システム刷新におけるBiz／ITの上流領域支援、戦略からIT現場まで一貫して支援させて頂いている案件など、大型の案件がありますが、これらの走りはすべて1-2名でスモールにスタートしています。
このように、初期フェーズで実績を出し、徐々に当社のことを評価して頂き、支援領域を拡大させて頂けたケースを既存拡大と呼んでいます。
（これは新規開拓も同様ではありますが）その実績を出すためには、クライアントのペインを正確に理解し、最適なコンサルティングを実行する必要があります。
ですので、BDはこのヒアリング能力とコンサルタントを巻き込むことが非常に重要であり、尚且つ一時的なコンサルティングではなく中長期的な拡大要素があるかの勘所や見極めも重要な要素となってきます。
これはセンスの部分も勿論ありますが、一定の努力によって身に付くものだと私は考えています。
現場のコンサルタントは成果を出すために常に勉強しております。
彼らと共にビジネスをする我々BDもこういった努力は怠ってはならず、成長し続けなければなりません。
Q：BDのやりがいとは、どのようなものですか？
BDの最大のミッションは、LASINVAのコンサルティングにより、クライアントのペインを解決し、双方にとってより良い未来をつくりあげることです。
そのため我々BDの組織は、誰よりもビジネスのことを考えに考え抜き、自身で短期的・長期的な成長戦略を練り上げ、当社そのものをリードする存在となる必要があります。
加えて、数字責任全般を担っているので多大なる責務が伴うこととなりますが、当社ならびにクライアントの発展の礎となり、大きな裁量を持って自身の飛躍的な成長を俯瞰で眺めることが出来ると同時に、相応の対価を得ることが出来る、非常にやりがいのあるポジションです。
このようなことを楽しいと思える方に是非来ていただき、共にビジネスを切り拓いていきたいですね。
LASINVAへの展望や抱負
Q：最後に、今後思うLASINVAへの展望や抱負を教えてください
当社は、まだ数十名の小さなファームではありますが、確実に実績を積みあがってますし、今のメンバーであればさらなる拡大を目指すことができると感じています。
BDである以上、あらゆる数字を伸ばし続けるのは本分であり、コンサルティング事業を主体にこの組織を大きくし、ビジネス領域を拡大させ続けることが第一ではありますが、その一方で、会社の風土も同じくらい大事だと私は考えています。
コンサルファームというのは、業務特性上どうしても固いカルチャーになりがちですが、当社はそのようなことはありません。
月並みではありますが、「フラットな関係性」「風通しが良い」という言葉はかなりフィットする表現かなと思います。
ですが、その中で皆それぞれ確固たる想いや野心を持っているので、切磋琢磨できるような環境も整っていますし、結果としてバランスの良い風土を保てているのかなとも考えていますが、私自身としては、LASINVAメンバーの全員が成長できるように、組織そのものを醸成させることに努めたいと思っています。
私は、今がすごく楽しいです。
大きな情熱と意志、そして目的意識を持ち続け、LASINVAという会社をもっと世の中に認知してもらい、全力で社会に貢献し、成長し続けたいと考えています。
―武川さん、ありがとうございました！
当社のビジネスディレクター職に興味をお持ちいただいている方
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今回の記事でイメージを深めていただけたようであれば、とてもうれしく思います！
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