【感想・要約ブログ】たった一人の分析から事業は成長する。【マーケター必須の本】
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今回の記事も自身のアウトプットという目的でのnoteです。
2022/1/15更新
新入時からこれまででざっと１３０冊読んできた中から、参考になったなという書籍に関するメモをぱらぱら見返しながら紹介記事を書いてまいります。（月１冊ペースなので大したことありませんが、、）
本日は新入社員の際に読んだ「顧客起点マーケティング」に関する書籍のレビューです。
たった一人の分析から事業は成長する 個人的評価：☆☆☆☆☆
※先月一番お買い上げいただけた書籍です。
P&G出身の西口氏の書籍で、P&G出身者といえば各地でP&Gマフィアといわれるくらい有名ですね。各業界のマーケティングでその力を席巻しており、その道のプロであるのは間違いありません。
https://markezine.jp/article/detail/32685
たった一人の“N1"を分析する「顧客起点マーケティング」から
未購買顧客を顧客化、さらにロイヤル顧客化する「アイデア」をつかめます。P&G出身、ロート製薬にて化粧水「肌ラボ」を本数ベースで日本No.1へ
スマートニュースではiPhoneアプリランキング100位圏外から1年でNo.1へ。
本書では、著者の西口一希氏が確立したフレームワークの理論と実践を全公開します。自社ブランドについての数問の調査で作成できる2つのフレームワーク「顧客ピラミッド」と「9セグマップ」はターゲットとすべき全顧客を可視化・定量化し、経営とマーケティングを繋ぎます。同時に競合も分析して、具体的な戦い方を導き出します。
（１）本書での基本的考え方
顧客には「いつ、どのようにして、ブランドを知ったか/購買したか/離脱したかもしくは優良顧客化したか」というストーリーを一人一人が持っている。
この、顧客の認知～購買までの深層心理（サイコグラフィックデータ）を一人一人理解・深堀し、行動データや属性データだけでは知りえない顧客の心理に響く施策に繋げることが重要である。（＝N1マーケティング）
よって、N１マーケティングとは一人にヒアリングすれば良いという考えではなく、一人一人と向き合うマーケティングという意味である。
（２）N1マーケティングの３STEP
【STEP1】 当該ブランドにおける自社と他社と顧客の各層の人数を把握をする。（現状把握）
【STEP2】 KPIを算出し、自社と他社の強み、弱みの傾向を分析する。
この図から判明すること。
・認知度は自社のほうが低い。
・認知された後の使用率は自社のほうが高い。
・使用後のロイヤル化率は自社のほうが高い。
・使用後の一般化率は自社のほうが高い。
・使用後の離反率は自社のほうが低い。
自社は、プロダクトに他社よりも高い魅力があり、ユーザーを離反させずに保持することができている。
課題は、ブランドの認知を他社並みに引き上げること、認知後の使用率をさらに強化する。等
【STEP３】 自社にとって重要層の顧客に１人１人ヒアリングを行い、認知や購買のきっかけとなる出来事やその時の深層心理について深堀りする。
顧客A（優良顧客）は、なぜ商品を認知したか、その時にどんな出来事があり、どんな心理があったか。
顧客B（離反顧客）は、なぜ商品を購買しなくなったか、その頃にどんな出来事があり、どんな心理であったか。
これらを顧客間で比較し、導き出した深層心理をもとに、アイディア（施策）を立案し、実行～効果検証までを行う。（①に戻り、③までのサイクルを繰り返してブラッシュアップする。）
まとめ
本書の基本的な考え方と、そのN1マーケティングの手法を簡潔にですがまとめました。
当時読んだとき、基本的な内容もさることながらそれを愚直にトライ安堵エラーしているという姿勢に感銘を受けまして、自社でも実践しようとしましたが、こういう書籍で学んだことをすぐにやってみようという業務の流れにはなりませんね。。
まずは足元の売上についてを担う人たちとの業務だったからかもしれませんね。今後別の課題でもプロジェクトで同志を集めて本格的に取り組んでみたいと思っています。それくらい私は参考になりました。
評価も高い本ですし、ぜひご覧になってみてください。
西口氏の書籍としては次はこちらを読んでみたいと思っています。最近業務も落ち着いてきましたので。
他にも関連する記事を書いております。ご覧くださいませ。
以上