ブライアントレーシー：世界500万人が実践する営業術【ビジネス書の要約ブログ】
この記事は３分で読めます。📚 2021/12更新
今回の記事も自身のアウトプットという目的でのnoteです。
新入社員時から１８０冊読んできた中から、メモをぱらぱら見返しながら書籍の紹介記事を書いてまいります。最近も読書が増えています。
本日は最近読んだ「世界500万人が実践する営業術」です。
＜こんな人におすすめ＞
・より多く、早く、簡単にモノを売るアイディア・戦略を身に付けたい。
・成功している人が実践していることを知りたい。
・事業にとって重要な”売るスキル”を学ばせたい。
・セールスマンとして収入を増やしたい
個人的評価：☆☆☆☆☆
本書は「営業の神様」と言われるブライアン・トレーシーが、あらゆる業種のセールスパーソンに向けて、モノを「多く、早く、簡単に」売るためのアイデア、戦略、テクニックを紹介するものである。
※筆者のプログラムは世界７０か国で５００万人が受講する記録的大ヒットとなっている。全米の中でもTOPレベルのビジネスコンサルタントの権威である。
Amazon Kindle Unlimitedで無料で閲覧できます。
１．本書の印象
筆者の導入としては、「優秀セールスパーソンたちのテクニックと同じことを根気強くやれば必ず大きな成果を得ることができる。」です。これを原因と結果の法則としてとらえており、同じこと（原因）には大きな成果（結果）がつくということですね。
効果を出すにはこれらの既に効果が実証されているテクニックをどれだけ頻繁に、長く、使い使いこなせるようになるかが肝だと述べています。これらのテクニックは疑うものではなく、受け入れ実践し続けるものだと主張していたことが印象的でした。
昨今でいわれるプロセス管理などではなく、営業活動の随所の技術がちりばめられています。書籍の内容を拝見するだけで、本当にセールスとして長年いろんな顧客と関わり、活躍されてきた方が執筆されていることを感じられました。セールスを担っている/部下の育成を担当するあなたには確実に納得できる書籍だと言えます。
２．本書のポイント
本書のChaperは以下のように構成されており、すべてのChaperの後ろには”実践すべきこと”がリストで列挙・整理されています。
Chaper１「モノをうることは心理戦」
Chaper２「モノをうるために目標を設定し、そのすべてを達成する」
Chaper３「人がモノを買う理由」
Chaper４「クリエイティブなセールス」
Chaper５「アポイントメントを増やす」
Chaper６「提案のパワー」
Chaper７「商談をまとめる」
Chaper８「セールスの成功のための１０個の鍵」
このChaperに分かれているのは、営業の７つのステップ①売り込む②信頼関係を作る③ニーズを明確にする④提示する⑤異論に応える⑥売買契約をまとめる⑦継続購入＆別の顧客の紹介をもらうに（おおよその枠組みで）当てはまめています。
ご自身が躓いている個所を各Chaperで抑え、そのフェーズのエッセンスを吸収するのが良いと思います。ぱっと思いつくだけでも以下のような質問に答えられ、実践できるようになります。
・モノを買う顧客の心理とは？
・どんな人に売るべきか？
・顧客のニーズを明確にするための質問は？
⇒これらを考えられるように実践することは？
・顧客の声を有効活用するために何を聞くべきか？
・お客さんのタイプ別（無関心、希望が具体的、分析型等）のアプローチ方法と心構えは？
３．印象に残ったこと
☆ウイニングエッジ：わずかな能力の差が大きな結果の差につながる。
売上が10倍違うセールスがいるとして、彼らの能力は10倍も異なるのか？という問いに「そんなはずはない」と考えています。競馬：ハナ差の勝利だとして賞金額がハナ差よりも何倍にも大きくなることを例にして、セールスも同じだと述べておりわかりやすかったです。
「優秀な人」と「そうでない人」のほんの少しの差はテクニックを知っているか、実践できているかであり、同様のテクニックを駆使すればそのハナ差を埋めて大きな成果を得ることができるはずです。
☆セールスは人格、服装、身振り手振り、話し方
この本では自己概念、気持ち、心理学、思考力、前向きな言葉、などの精神面のことが多く述べられています。はじめに読んでいるうちは啓発書かと勘違いしましたが、小手先のテクニックももちろん大事なのですがその根本にある人間として身に付けておくべきことは必須なスキルだと大事にしていることも伝わりました。
また、精神面だけでなく人の見た目（服装、声の抑揚、身振り手振り）会社の内装（装飾具合、家具）が顧客から見たときにみすぼらしくないかまで徹底的に拘る点はまさにセールスさんだと思います。
私はセールス支援なので理論だったことしかサポートできないのですが、こういった現場の実践なテクニックに関してはその畑の人のほうがやはり知見が深いなと感心しております。
また、その他興味深かった点を列挙します。
・アポイントメントの取り方
・ハロー効果
・顧客は常に問いかける「だから何？」
・最強の宣伝「口コミ」
・説得力、声の出し方、表情、服装、姿勢
・感触を確かめるセリフ、「いったん考えます」と言われたときの返し
・見通しを立てる
３．まとめ
筆者の導入としては、「優秀セールスパーソンたちのテクニックと同じことを根気強くやれば必ず大きな成果を得ることができる。」です。
効果を出すにはこれらの既に効果が実証されているテクニックをどれだけ頻繁に、長く、使い使いこなせるようになるかが肝
営業の７つのステップにあわせて実践すべきことを本書から吸収する。
※①売り込む②信頼関係を作る③ニーズを明確にする④提示する⑤異論に応える⑥売買契約をまとめる⑦継続購入＆別の顧客の紹介をもらう
内容は以上です。
営業セールス向けの書籍はいくつか読んでいましたが、現場での泥臭いところや精神面についても触れるのが営業理解のためには必要だなと感じでいる次第です。
徐々に営業マン向けのやるべきこと啓発に触れていきたいと思います。
Amazon Kindle Unlimitedで無料で閲覧できます。
関連書籍・記事はこちらです。
以上
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？