BtoBマーケティング偏差値UP【ビジネス書レビュー・感想】
この記事は４分で読めます。📚 2023/1更新
今回の記事も自身のアウトプットという目的でのnoteです。
新入社員時から２５０冊程度ですが読んできた中から、メモを見返しながら書籍の紹介記事を書いております。
本日は最近購入して読んだ「BtoBマーケティング偏差値UP」です。
個人的評価：☆☆☆☆☆
amazonカスタマーレビュー☆×4.0
１．まとめ
今後、企業が生き残るためにはBtoBマーケティング偏差値をUPし、デマンドセンター機能の追加含めて営業とマーケティングを再構築することしかない。
しかし現状の日本のBtoB企業はMA、CRM、SFA、DWHなど様々なツールは導入しているがどれも部分最適にとどまっており、活用しきれていない。
アカウントセールスが担うリード獲得〜カスタマーフォローまでの全ての業務範囲から、人力で賄いきれない前半のところを「デマンドセンター」構築により、デマンドジェネレーションをすることで売上貢献していくことが海外企業と今後戦っていくうえで必要となる。
２．全体の感想
個人的にBtoB企業のマーケティング支援をしている立場ですので、この本の内容はとても刺さります。
この本で筆者が担当した企業から投げかけられる言葉や、企業のSFAなどのツール活用状況は弊社でも当てはまるところが多いなと感じました。
本来はデマンドセンター機能によりいかにリード育成→商談引き継ぎを効率化できるか？というところを私も推進したいのですが、
まだまだ経験不足だなと思っておりこういう筆者が代表をする企業のようにプロ集団のもとでニ、三年留学みたいな形式で学ばせてもらうことはできないものかと染み染み思いました。
（本記事には記載しませんでしたが）デマンドセンターの世界的標準も明記してくれており、いつかこれを自社に合う形で実現できればと思います。
３．印象に残る点をいくつか
（１）展示会の目的は？
企業が本来の戦略を忘れて施策をしている例として挙がっていた１つです。
筆者は展示会の目的は「リードを獲得すること」しかない。と言い切っています。そのため、リード数が目標値を十分であれば展示会はやる必要がない。
これに対して「生の製品を体験してもらいたい」「直接会って関係を築きたい」「自社のブランドを誇示する」という、リード獲得とは異なる広報的な理由で展示会を開催することにこだわってしまう企業は多そうです。
（２）マーケティング部門の孤立
マーケティングに対する理解がないと、営業からは「俺のお客さんに余計な施策はやらないでほしい」、法務からは「顧客情報の取り扱いは問題ないのか」、広報からは「情報を利用するのなら展示の費用負担をするべきだ」、情シスからは「運用はマーケだから我々には関係ない」と要望が起こり、対立してしまうという例があり、光景が目に浮かびました。
マーケ部門の人間が使命と情熱をもって行動できている間は良いですが、周囲との調整役や御用聞きで終わってしまうことが増えてくるとマーケ部門の疲弊に繋がる気がしました。
４．まとめ
今後、企業が生き残るためにはBtoBマーケティング偏差値をUPし、デマンドセンター機能の追加含めて営業とマーケティングを再構築することしかない。
しかし現状の日本のBtoB企業はMA、CRM、SFA、DWHなど様々なツールは導入しているがどれも部分最適にとどまっており、活用しきれていない。
アカウントセールスが担うリード獲得〜カスタマーフォローまでの全ての業務範囲から、人力で賄いきれない前半のところを「デマンドセンター」構築により、デマンドジェネレーションをすることで売上貢献していくことが海外企業と今後戦っていくうえで必要となる。
内容は以上です。
BtoBマーケティングの国内と海外の比較、社内でBtoBマーケティングを確立するうえで躓くポイントなど、マーケ担当者だけでなく経営層のメンバーにも読んでいただくべき書籍かと思う点でこちらの本はオススメでした。
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