PAM戦略 【～行動の自動誘導～】

結論：行動を命じるよりも、相手に○○行動させる仕組みを構築する

理由：相手に「～をやりなさい！」と命じても、大抵はやらないため、
　　　→　お互いに消耗してしまう
　　　
　　　しかし、”自主的行動”を促す仕組みを構築することで
　　　→　お互いに消耗せずに、負担も軽減される。

事例：子供の場合
　　「ゴミを片づけなさい！！」　→　片づけないので何度も言う　→　お互いに消耗
　　  ※ ゴミ箱にバスケットゴール設置する　→　ゴールにシュートしたいため、ごみを片付ける　→　お互いに消耗せずに済む

　　コンビニの場合
　　  ※レジ前に足跡のマークをつけておく　→　自然と足跡の順に人が整列する。

結論：行動を命じるよりも、相手に自主的に行動させる仕組みを構築する

では、どうやって”自主的行動を促す仕組み”を構築するか

「”行動マーケティング”とは違う」

例．募金箱

行動マーケティングの場合
コンビニのレジ横に募金箱を設置　→　お会計のついでに募金
行動誘導の場合
音が鳴る募金箱　→　興味本位から募金

【行動マーケティング　→　行動を予測して行動の範囲内に施策をする】
※小銭をだしたついでに募金
【行動誘導　→　行動を最初から作り出す】
※興味本位からわざわざ財布をだして募金

「物理的な仕掛け　～アナロジー戦略～」

アナロジーとは　→　経験からその物事を予想できること

このアナロジーをビジネスを仕掛ける側が持つことで
お客様の行動を１から１００まで見据えて、施策を打てる

例．氷のグラスを無料で配る

氷のグラスを配られた人は、、
氷のグラスでビールを飲んでみたい
↓
ビールを宣伝しなくても、売れる

【飲み物を売らずに、飲み物を買う”仕組み”を作る】

「心理的仕掛け　～心理的トリガー～」

例．ビールジョッキにビールの黄金比率の目安となる線を施し、
　　線に合わせて注ぐことができたら、ミックスナッツがもらえる。

ビールの施策には「共通目的に対し、他の選択肢を設けている」

需要(ビールを飲みたい)、供給(ビールを売りたい)が合致しているのに需要に対しての施策を行っていない。

「～どう自身の事業に取り入れるか～」

「物理的な仕掛け」×「心理的仕掛け」＝PAM戦略 ＝自主的な行動を促す仕組み
P：PROCESS(過程、方法、手順、工程)　
A：AUTOMATION(自動化)
M：MECHANISM(仕組み)

”自主的な行動を促す仕組み”を取り入れるには物理的な仕掛け、心理的な仕掛けを見つけだす　→　　SCAMPER法則を活用する

SCAMPER法則の中身

１．Substitute　 (代える)
　　行動観察を行い、物質トリガーを考察する。

２．Combine　(組み合わせる)
　　心理トリガー、物質トリガーのブラッシュアップに48の質問
　　をプロセスに取り入れる。

３．Adapt　(適応させる)
　　３C・ULSASにてメディア戦略・コンテンツ戦略を行う。
　
４．Modify　(修正する)
　　リテンション・サブスクリプションへの誘導を行う。脳科学やワードデザインスキル活用。
　
５．Put to other uses　(ほかの使い道)
　　商品やサービスなど、本来の利用用途ではないものを全く別のものに利用できないか考察する。
　
６．Eliminate　(削減)
　　商品・サービスに無駄なところがないか、最低限の機能で作動できないか考察する。
　　
７．Reverese・Rearrange　(逆転・再編成)
　　商品・サービスを一度、入れ替えてみる、配置を変えてみる。

　　　　　　　　以上、皆さんも是非活用してみてください！