お客様のニーズはどこにあるの？

お客様が欲しいニーズはどこにあるのか？
それを知るためには、やっぱりお客様を
観察して買う目的を見抜くことです。

一度、アンケートや質問コーナーで聞いても
お客様自身も潜在的ニーズが分かってない
様子が多かったです。

それはそうですよね！

今の時代はモノやサービスが揃っている
からこそ、本当に欲しいか？と言われたら
絶対欲しいと。言わなくなってきています。

そもそも本当にニーズがあるのか？

今回のテーマは【現場で考え、現場で研究】です。

「手段」と「目的」を切り離す

ニーズの勉強をしようとすると、必ずと言って
いいほど「人々はドリルが欲しいのではなく、
穴が欲しい」という話しを教えてもらいます。

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」、
穴を開けるために「ドリル」を買う。

つまり、

ドリルが「手段」であって
穴が「目的」です。

この本を読んで、確かにそうだよね。
なるほど！確かに。と思って学んでました。

でも、実際にビジネスとしてニーズを考える際
には、「手段と目的」を混同にするケースが
あり自分自身を見失うことがありました。

SNS集客方法や現場での集客方法など、
スマホから情報を取れることができます。

インスタ・TikTok・SNS・YouTubeなどの
いろんな手段の方に意識を取られて、
本来の目的が曖昧になることが多いです。

例えば
インフルエンサー教える最新〇〇ローチ
ネットビジネスには仕組みが大事だからこそ、
〇〇手法を使えば「お金・時間」も手に入る
など、いろんな手段が溢れています。

そして、その情報に踊らされて「手段」に
目移りすることで本来の「目的」を忘れて
しまうのです。

恥ずかしい話、僕自身も手段でがんじがらめに
なって、大事な目的を失うことがありました。

その反省を活かすためにまず、僕自身がした
ことは、「目的」を見つけることを優先に
したことです。

「目的」を見つけるとは？
それは、"顧客が求めているものは何か？"を
考えて見つけることです。

見つけたら、その目的に辿り着くまでの
「手段」を模索することが必要です。

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なんのために？を合言葉にする

さて、ニーズの本質とは言い換えると
「何のために？」と捉えることができます。

例えば、
・人々が流行りのカバンを買うのは何のためでしょう？
・話題の新作アニメ映画を見るのは何のためでしょう？
・なぜUSJに行きたいと思うのでしょう？
など

目の前にある人々の行動を見て「何のために」
その行動をしているのか？といった、さらなる
奥にあるニーズを見つけることです。

結論から言うと、
人が何かをするときは必ず目的や理由がある
から行動しているのです。

あなたが何かしらの情報を手に入れるために
スマホを触ったり、外に出かけることは
目的があるからしています。

それって、当たり前なことですよね。ですが、

実際に、ゼロから人々の潜在的ニーズを
突き止めようとすると思考が止まってしまう
ことが結構多いです。

思考を止めないためにやることは１つです。
人を分析するマーケティングで「目的」を
見つけていくことです。

そのために「何のために？」と合言葉にして
人の行動を分析することです。

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SNSは表面なニーズとして捉える

今の時代は、簡単にSNSでお客様の声を
拾い上げることができます。

Googleの質問箱や本のコメントなど、
手に入れようと思えば何でも手に入ります。

それをリサーチと言って、顧客のニーズと
勘違いしてないですか？

SNSはあくまでも表面的なニーズの声です。
もしかしたら加工された声かもしれません。

そのコメントを見て、これは真実だ。
嘘だと「見抜く力」はありますか？

難しいと思います。

簡単に情報やお客様の声がSNSで出てきても
それは表面なニーズだね。と捉えることで
そこから深掘りをしていくことが必要です。

SNSに頼りすぎると本当の顧客が欲しい
ニーズは分からない状況になります。

何度も言ってますが、「現場で考え」
「現場で研究」する方が確実的に顧客目線で
本当のニーズを見つけられます。

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まとめ

今の時代は、簡単に顧客のニーズを
知ることができなくなっています。

もしかしたら「誰から買うか」のフェーズに
入っているかも知れません。

それでも、現場に行き、現場で調べることは
顧客の本当のニーズを見抜ける最高の訓練場所だと
思ってます。

お客様を観察することは、当たり前なことすら
忘れている人が多いです。まずは、日々の生活から
観察するクセをつけることが大切です。

最後まで読んでいただきありがとございます。
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