withコロナ禍で、どうやってインバウンド集客するのか？（二）｜対策確立の前準備
皆様、こんにちは！日本滞在歴11年、約200社ぐらい中国進出の実績を持つ日中越境ビジネスの架け橋＿Kelvinです。
上篇には、インバウンドマーケティング、それに伴い集客対策を全般的に紹介しましたが、いかがでしたか？もちろん、自分の経験値がそこまで豊富ではないし、若干理解が浅い部分があると自覚しております。
前節には、下図のように、旅前から旅後の観点からそれぞれのインバウンド集客施策を紹介しました。本日は、そちらに相次ぎ、どう進めていくかをご紹介いたします。
では、それを実施する前に、どのように進めていけたらいいかがわからないというクライアントの声がよく聞かれます。
事業シナリオの全体像を理解する
まず、施策と媒体を選定するのに、全体における自社のことをマスターで理解した上、どの領域でどんな強みを持っているか、攻めていきたい分野で競合ライバルはどういう打ち方をされているか、自社で攻めていくのに、どんなターゲットに対して、どんなコンテンツを打っていくかを、全体で理解しておかないといけません。下図のように、大まかこれぐらいを事前に明確しておくとより精度が高いマーケティング施策が期待できるのでは。
大まかな部分が決まれば、順番において、やるべきことを一個ずつまるつぶし、クリアしていきましょう。
事業環境分析
1.PEST分析
政治的要因（Politics factors）
経済的要因（Economy factors)
社会的要因（Society factors）
技術的要因（Technology factors）
それぞれ英語表記の頭文字を取った分析のことを指す手法です。PEST分析では、ビジネスの外で起きている出来事をまとめる分析方法です。自分たちだけではどうにも出来ないような変化や、ビジネスそのものを形作っている要因を洗い出します。世の中で起きている大きな流れに、自分たちのビジネスが流されないように対策を練ることが分析の目的です。
2.SWOT分析
強み（Strength)
弱み（Weakness）
機会（Opportunity)
脅威（Threat)
それぞれ英語表記の頭文字を取ったフレームワークです。SWOT分析を使うことにより、マーケティング戦略立案における環境分析ステップで、自社の環境要因を考える視点を提供できます。市場潜在性があり得る自社リソース、コンテンツを発掘し、ビジネスの拡大を狙う重要なステップです。
3.3C分析
自社（Company）
競合（Competitor）
顧客（Consumer）
それぞれの頭文字を取った基本的な分析手法です。ビジネスを行っていくにあたり市場の関係性を理解するためによく使われる方法です。3C分析を行うことで、市場に対する消費者＆顧客のニーズや課題が明確になり、かつ競合の反応や対応まで確認すると、どんな潜在顧客に対する具体的な戦略や施策の部分も把握できるようになります。自社が競合に負けないように、どの細分化市場に経営資源を集中して予算を投下すべきか、後ほど述べるSTP戦略の中にあるポジショニング戦略にも関わります。
段階的な目標設定
最終的にインバウンド客の来店まで目指すには、オンラインからオフラインまで連動させないと行けません。ただ、外国人が対象なので、いきなり来店してもらえるかと言われたら実質不可能です。段階的に、目標として立てておかなければインバウンド対策の効果がなかなか実感できかねます。
第❶ステップは、もっと外国人の方に自社のことを知ってもらう必要がございます。つまり、露出を増やさなくてはいけません。そのために、外国語ホームページが作成できたら、まずトラフィックの獲得ができる受け皿として必要です。ホームページだけではなく、露出を増やすには、ペイドメディア、WEB広告の運用などが有効です。
第❷ステップは、自社に興味を持ち、ファンになっていただくこと。ホームページはあくまで公の情報でしか載せれない媒体になります。自社のコアファンに対して、裏の顔もSNSごとにお見せする必要があります。そのために、様々な企業はそれぞれの公式アカウントを運営されているかと思います。よくあるものは、LINEとInstagramのフォロワーになっていただければ、その場で割引が利用できる店舗ビジネスの例が多いでしょう。
第❸ステップは、他ブランド、競合他社との比較検討になります。特に、外国人をフックにするためには、差別化ポイントはどこなのかをはっきりとお見せする姿勢が大事です。自社商品、サービスならではのこと、自社でしか体験できないことをどんどんアピールし、コンバージョンに繋がるコンテンツの作成・構築がとてつもなく重要です。例えば、自社サイトでそちらのコンテンツを動画で紹介したり、またSNSの公式アカウントで外国人観光客向けの特別キャンペーンを実施したりするなどの対策が当てはまります。
それぞれ目標を設定できたら、それを踏まえて、それぞれの効果測定を測れるようにKPIを設定しておきましょう。KPIの設定によって、具体的なマーケティングの効果が見えやすくなり、現状課題の把握が容易になります。
設定するKPIの候補となるものは、例えば、自社のWebサイトへのアクセス数、デジタル広告のコンバージョン率、SNSでのフォロワー数などです。
まとめ
以上、施策を確立前の準備について、これで完了です。次回は、具体的な施策を決めるマーケティング施策の進め方を紹介します。ぜひご覧ください。
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