№5998：甘くなっていた「営業を科学せよ！」の教え

こんにちは。ＦＢＬ大学学長＆スモールジム会長の遠藤です。

２０１３年から「少人数型会員制オンラインビジネススクール（ＦＢＬ大学）」を運営し、２０２０年から約２０坪タイプの「スモールジム」を全国に展開中です（２０２４年度内に全国５０店舗体制見込み）。

さて、昨日は「販促費はどこに投じるかですべてが決まる」と記しました。

引き続き、関連したことを。

お金を増やすときに年利が２％と１０％だったら、全員が後者にお金を預けると思います。

もちろん、きちんとした金融商品という前提です。

これを知っていれば、誰もが「１００万円預けたら１年後に１１０万円になる」とわかります。

ここで躊躇する人はいません。

迷わず１００万円を投資するはずです。

販促活動もこれと同じ理屈です。

「いくらを投じたらいくらになるか」

このことはＬＴＶを知っていればわかります。

ＬＴＶを把握していれば「迷う」ということはなくなります。

この時、当然「媒体ごとのＣＰＯ（1名獲得単価）」を把握しておく必要があります。

「この媒体にいくら投じれば、これだけリターンがある」ということを知っているということです。

私はこのことをＦＢＬ大学で口を酸っぱくして伝えてきましたが、私の努力不足なのか、忘れてしまうのか実行しない人がいます。

これでは当てずっぽうのような販促活動になります。

で、昨日記したように「新聞折込チラシを投じたのですが反応がないんです・・」みたいな弱々しい感想を口にするようになります。

もちろん、販促活動に「絶対こうなる」はありません。

なので経験値とデータ値を集積しながら「仮説」を構築することが求められます。

それを考え抜きながら「自店の必勝パターン」を仮説レベルで確立していくのです。

そのためには「ありとあらゆること」を実践することです。

よく「新聞折込チラシとポスティングではどちらが効果がありますか？」と聞かれますが、その答えは「効果があった方」です。

何が効果的かは立地や地域性で違います。

その昔（２０年くらい前）、銀座にジムを出店した際、営業責任者だった私は新聞折込チラシもポスティングも実施せずに、銀座周縁にある３０箇所近い地下鉄の出口に的を絞って、とんでもない量（たしか２週間くらいで２０万部）のティッシュ配りを実施したことがあります。

今、思えば（スタッフに対して）パワハラまがいの販促活動に思えますが、当時はネット広告もないし、それが最適な手段だと考えたのです。
※狙った結果につながった。

何事も実践しなければわかりません。

「販促費がない」と言っている人は「販促費がない」のでなく「費用対効果を知らない」のです。

「営業を科学せよ！」

私が師匠からたたき込まれた考え方です。

自分自身、その意識が甘くなっているかな・・。

そんなことを感じる今日この頃です。

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