“トップセールスを育てたマネージャーが教える、トップセールスの秘密 〜その③〜”
皆さん、こんにちは。
数多くのWEBサイトから、私の所までお越し頂き、誠にありがとうございます。
私のこれまでの自身もトップセールスとして活躍し、マネージャーとして、10年間で３名のトップセラー(年間個人売上全社で1位)を輩出した経験から、売上の最大化の為のノウハウをお伝えし、売上に悩む皆様の課題解決のお手伝いをしたいと思います。
※私のプロフィールは以下の通りです。
最近ですと、コロナの感染拡大などで集客の増減が激しく、なかなか売上の最大化に繋げにくい状況が続いています。
そのような状況下で、以下のような事でお悩みの方が多いのではないでしょうか？
・お客様の来店数が少なく、日々苦戦している。
・接客を学ぶ機会がなく、OJTだけだと結果に繋がらない
・売上が求められる中で、何をしたら良いかわからない
・接客を教えたいけど、教えるのが難しい
・そもそも、接客の仕方などをしっかりと教えてもらえない
などなど。
その中で、このページに辿り着いた方は、
現状をどうにかしたい！
自分を成長させたい！
と向上心溢れる、素晴らしいマインドをお持ちの方だと思います。
是非、そういった方々のお役に立てるように、また、コロナ禍で悪戦苦闘している、アパレル業界の方々には、大変有意義な内容となるように努めますので、お付き合いいただけると嬉しいです。
トップセールスのマインド今回は、このコロナ禍の落ち着かない状況の中で、どうやって売上を構築していくか？にフォーカスを当てたいと思います。
一度、振り返って考えてみた時に、
“トップセールスになる前段階として、その為の心構えが必要”
という事に気付きました。
今更ですみません｡｡｡
まず、皆さんに問いたいと思います。
“トップセールスになる為に”必要なことは、以下のどちらでしょうか？？
・扱っているモノの良さをしっかりアピールしていけば、売上は必ず着いてくる！というマインド。
・目の前のお客様の課題解決が出来れば、売上は必ず着いてくる！というマインド。
さて、どちらでしょうか？
私の書き方からしても、後者の方が大事だとお分かりいただけるのではないかなと思います。
しかし、我が日本の小売業は
「良いものを作れば(扱えば)、必ず売れる」
という“モノづくり信仰”に盲信しているように感じます。
どうやって、モノの良さを伝えていくか？？
こればかりに終始しています。
私が考えるのは、
それは間違いでもないが、正解でもない。
という事です。
私が長らく従事しているアパレル小売業は、ここ数年かなり苦境に立たされております。
アパレルに限らず、小売業の販売員はAI技術の発展により、今後消滅する仕事であるとまで言われています。
なぜかというと、「知識の集積・伝達」はAIの方が遥かに上だからです。
実際にこういった経験がありました。
ある時にSNSで見つけた、とても魅力的なコートに出会いました。
そのページでは、何に拘って、どういった時代背景にインスピレーションを受けたか。
といった、そのコートの魅力を延々と伝えていてくれたからです。
※ちなみに、これで、購買心理の①注目→②興味→③連想までは完了しております。
購買心理の８段階の詳しくは、こちらに記載しております。↓
そこで、時間を作って、その商品を扱っているショップまで遠路はるばる行ってみる事にしました。
ショップに到着後、そのコートを探して、見つけた時には雷に打たれたかのように、気持ちが昂った記憶があります。
いざ、そのコートを試着しようとした時に、スタッフの方が接客をしてくれて、試着を手伝ってくれました。
ここまでは、なんの変哲もない、むしろ親切な対応をしていただいたぐらいです。
問題は次に発生しました。
上記で述べたように、私はSNSを通じて、このコートの拘りや生産背景など、ある程度は下調べしてきたつもりです。
その下調べしてきた情報を、一方的に伝えてくれるだけでした。
・このコートで、寒がりな私は、関東の冬を問題なく過ごせるのか？
・普段の洋服、クローゼットのワードローブとの相性はどうか？
など、私の不安に関しては一切触れられませんでした。
私は、購入を検討して、ショップを後にしましたが､､､
ここ、とても惜しいと思いませんか？？
ここで、私の不安や課題を解決してくれる。はたまた、解決とまでは言わないにしても、相談に乗ってくれるだけでも、購入を検討してしていた。いや、むしろ欲しかったです。
この事例は、ほんの体験ではありますが、一般のお客様が
「接客をされたくない」
と言われるのはなぜか？の答えは、一昔前の百貨店の接客。
「店員が後をつけて回る」
「手に取ったモノ全てに商品説明をしてくる」
といった、とても居心地の悪い状況だったからだと思います。
しかし、小売業の接客は、この時代からアップデートされず、現在に至ります。
当然ですよね？
ネットも然程復旧していない時の主な買い物をする場所といえば店頭なので、ある程度はそれで売れるんですから。
けど、時代は大きく変わり、各社がECでの売上をメインに据え、今までのやり方が通用しなくなってきている昨今では、競合他社の乱立なども相まって、わずかなパイをピラニアのように群がって食い尽くす状況へと深刻化してしまっています。
なので､､､
本題に戻りますが、“モノの良さをアピールしていく”という商売をしていると、トップセールスへの道は険しいと考えております。
一過性の売上構築はできても、長くは続かないのではないかと思います。
お客様の不安や課題解決に的確にお応えする事こそが、トップセールスになる為のマインドセットであると考えております。
今回も最後までお付き合いいただき、誠にありがとうございました。
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