高価格戦略を成功させる　⑪

こうすけ

2023年7月26日 10:00

おはようございます！！

私の店は商業施設の中にありまして、店の前にセンターコートという広場があります。

今そこで、ＮＴＴドコモ系列のUQモバイルの勧誘イベントをやっています。

そこには、通信料金について、どれだけお得なのかを説明した看板が５つもかかげてあり、そこに書かれている（無料）という言葉は全部で、15個もありました。

もちろん、説明するスタッフさんも１０坪ほどのスペースに５人もいます。

これだけ、（無料）という言葉が書かれていても、５人の人件費を突っ込んでも利益があるというのは、携帯大手キャリア各社さんの「値決め」にはホントに驚きます…。

はい！！

では、今日は「価格マーケティング」についてお話ししていきます。

価格マーケティング

マーケティングの鬼になれ

ビジネスの中心はマーケティングです。
失敗するビジネスは商品を中心にしています。
成功するビジネスはマーケティングを中心にしています。
ビジネスのあらゆる要素はすべてマーケティングに向かっています。
人前で裸になって注目されればそれは正当化されます。
炎上してもそれでお客が集まれば正当化されます。
嫌われ、笑われてもそれでお客が集まれば正当化されます。
あなたの一挙手一投足、すべてはマーケティングであるのです。

なぜ人はiPhoneを買うのか

お金のない学生やフリーターでもiPhoneを買います。
15万円のローンを平気で組みます。
それはiPhoneを持つことで自尊心が満たされるからです。
自分が特別な存在になったように感じるからです。
iPhoneが高額だから買うのか？高額でもiPhoneだから買うのか？
ここでは「高額」というのが確かな役割を果たしています。

価格＝コミュニケーション

価格にとって儲けは実は二の次です。
価格の第一の目的は見込み客とコミュニケーションを取ることです。
「50万円セミナー」＝ここからお客とのコミュニケーションが始まります。
いかにユニークな価格提示ができるかです。
その価格がお客との最初のコミュニケーションとなります。

今さらながら（ロンドンオリンピック）

ロンドンオリンピックのチケット価格の決め方です。
16歳以下なら年齢で決めていました。
16歳なら16ポンドなど。
これが話題となり大きなコミュニケーション手段になりました。
ここでのコミュニケーションとはつまりマーケティングだったのです。

あらゆる価格はマーケティング

価格は儲けをだすためのツールではありません。
価格はお客を集めるためのツールです。
高額マーケティング・低額マーケティング。
それぞれにはそれぞれの狙いがあります。

高額マーケティングとは

ステータスの構築されたビジネスが取る方法のことです。
高額帯の意識を植え付けて、お金の準備をさせます。
この域に達するには、それなりのお膳立てが必要です。
有名ブランドは信用が構築されているからいきなり高額提示できます。

最初に一番高額を出す理由

百貨店が使う手法です。
これらの業態はディスプレイに一番高い価格の商品を出します。
最初に高くすれば2番目からの安さにお得感をだせ、買い増しを促進できるからです。
最初が一番安ければ、高くなるにつれ誰も買ってくれません。
最高額の商品を頭にもってきて価格フレーミングをするテクニックです。

「私のコンサルは高いです」

これは威嚇でも何でもありません。
お客さんにとってのコミュニケーション言葉です。
「どんだけのもんよ」
「生意気そうだ、怪しそうだ、ムカツク」
こういったコミュケーションであるのです。
そこからお客は頭の中で色々会話するようになります。
あなたはコンテンツとして伝え続けます。
この会話が将来的な高額セールスの成功につながるのです。

「高額売上」も集客ツール

凡人は売上のためにビジネスをします。
達人は集客のために売上を上げるビジネスをします。
「売上」は見込み客を呼び寄せるためのエサです。
売上を上げればそれだけ人は注目するのです。

弱者の為の価格マーケティング法

これまで上げた例はポジションが確立されているものばかりです。
Appleなどの業界リーダーは高額そのものがマーケティングツールです。
弱者や中小企業は別の戦略を練らないといけないんです。
つまり何を持って集客するか？
そしてどうやって高額商品を買ってもらうか？
この2段階構想がここでのテーマです。

低額・無料マーケティング

低額・無料マーケティングは新参ビジネスが取る方法です。
ソフトバンクやUNIQLOはこの方法を使いました。
最初に低額または無料で自己紹介します。
薄利多売で広く人に知ってもらい、認知度を高めます。
お客との関係構築をしていき徐々に高額戦略にシフトする方法です。

最高品質を低価格・無料で

低額・無料マーケティングのポイントは最高品質を届けることです。
普通にお金とれるものを低額・無料で与えることです。
これでいけば商売にならなくてもマーケティングにはなります。
ここで集まった人が将来的にあなたを支える人になるのです。

無料が一番効果が高い

低額・無料マーケティングと二種類ありますがなるべく無料が良いです。
なぜなら無料だと圧倒的な数の見込み客を集められるからです。
高価格戦略の鍵は見込み客の数の大きさでしょう。
その代わりに必ず相手の個人情報をもらうことです。
メルアドは絶対に必須です。

値上げする覚悟はあるか

低額や無料でビジネスする人は、この覚悟が必要です。
つまりどこかのポイントで必ず値上げしないといけないのです。
そうしないとあなたは一生成功できません。
値上げすれば必ず誹謗中傷する人間が出てみます。
覚悟がないと、こういった悪口に負けてしまいます。

値上げ＝振るいにかける

値上げとは、あなたに付いてきてくれる人だけに残ってもらうことです。
低額・無料でいけば必ず乞食みたいなお客も混じります。
そういった人たちは、あなたのビジネスの寄生虫になります。
そういった人は値上げしてお引き取り頂くことにします。
同時に乞食みたいな人でも本物のお客になる可能性があります。
そのためにコンテンツマーケティングの本当の意味があるのです。

コンテンツマーケティングとは

低額・無料マーケティングで集めたお客を育てることです。
価値を伝えていき、お客を啓蒙していきます。
そこであなたのことを知ってもらいファンになってもらいます。
やがて、あなたのためにお金を用意してくれるようになります。
お金をせっせ貯めてくれるようになり、働いてくれるようになります。
そのためにコンテンツマーケティングがあるのです。

ぶどう狩り農園の実例

某ぶどう狩り農園の一番人気のシャインマスカットで説明します。
都内では一房数千円、その農園では一房1200円と半額以下。
都内でそれだけの値段なのは色々なマージンが上乗せされているからです。
さらに果物ギフトという付加価値の需要も都内の方があります。
農園に訪れる人はシャインマスカットへの目的が違います。
農園にとってはその安さが集客の起爆剤になっているのです。
農園に行くまでの出費を差し引いても割安だから人が集まるのです。
この農園はそのシャインマスカットを値上げしたいと考えています。
果たして、この値上げ作戦は成功するのでしょうか？

なにが集客源になっているか？

この農園はシャインマスカットを値上げするのは失敗の基になるでしょう。
なぜなら来園者はシャインマスカットの安さを目当てにしているからです。
だから、この農園の場合は他の商品を買ってもらう作戦のほうがいいでしょう。
さらにこの農園だけが扱っている独自品種を扱うかです。
集客と高額セールスはまったく別物と考えないといけません。
シャインマスカットを高額にしたいのなら他の要素で集客します。
しかし、現状それは難しいでしょう。
だから戦略をもっと変えないといけません。

バックエンドを作る

農園に来てくれた人に会員制サービスをセールスします。
定額制のぶどうのデリバリーサービスを作ります。
ぶどうの美容健康効果についてのコンテンツを届けます。
その中でシャインマスカットよりも効果のあるブドウを紹介します。
それを高額セールスする、など方法はいくらでもあります。

一度ゆっくりと考えてみてください　♪

あなたのビジネスの集客（マーケティング）商品は何ですか？
それはいくらで売るのですか（無料がオススメですか）？
集めたお客をどうやって育てていくのか戦略を三行で描いてください。
例：〇〇という知識・価値を与える。
それを〇〇を使って広めて行く（例：メルマガ、SNS、レター）。
最後に〇〇という高額商品を売る。