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1.稼ぎきる力をつける㊱ Part.4 98%契約する!NOと言わせない契約法 なぜ9割売れるのか?

おはようございます!!


まだまだ寒い日々が続きますね♪
私の商売は(婦人服店)なんですが…
今年は過去一
お客様の心の中を読むのが難しいです♪


これだけ寒い日が続くと
もう春物が欲しいけど寒すぎるし…
かと言って…
冬物を着るのはちょっと恥ずかしいし…
けど…けど…


毎日、色んなお客様の実際の格好を観て観察してます♪
常に自分の判断に誤りがないか?
朝は?昼は?夕方は?
お出かけは、近場?遠出?
ミセスは?若い方は?


臨機応変にお客様に対応できる商売人が
生き残れるんだと信じて毎日を過ごしています♪


はい!!
では今日も一日よろしくお願いします♪


なぜ9割売れるのか?

• それは、最初に即決を即すから。

• 商品説明、条件、お金の話をしていない状態で、契約の話をするから。
• そう言うと、お金の話を最初にして引かれませんか?と不安になる。
• もちろん初対面で、あった瞬間に言うわけではない。
• 転機の話など雑談をし、現在の状況を聞き、こちらもフロントトークをした後に言う。
• しかし、ガツガツしてはならない。
• 売り込みをかければお客は去る。
• セールスマンは大げさな話をしてはならない。
• 事実だけを正確に言う。
• お客が自分から、契約、買うと言うコミットを言うように持っていく。



あなたは即決できるか?

• あなた自身が出来なければ、お客も出来ない。
• セールスは即決。
• また、はない。
• 即決することに対して、自分自身が納得しなければ、相手を納得させることは出来ない。
• 即決の条件とは?

  1. 自分自身が決められる。

  2. お金がある。

  3. ローンが組める。

  4. 正当化出来る理由がある。(言い訳)

  5. 希少性。(他の人に取られてしまう)

  6. 限定性。

  7. 特典。



なぜすぐに決めたほうが、先延ばしするよりいいのか?

• この理由を明確にして、自分自身がすっきりする。
• たとえば私たち家作りでは、今すぐが必須なので、その理由をはっきりさせている。


売れるセールスマンは、相手をよく知るために質問をする

• 相手を知らなければ売れない。
• いらないと言っている家を、どんなに性能の素晴らしさを話しても売れない。
• 嫌われる。違和感を覚える。
• 自分への興味を忘れ、相手に興味を持つ。
• 徹底的に相手にフォーカスする。
• 聞く、聞く、聞く、話す。
• 聞く、聞く、聞く、話す。
• このテンポを忘れない。



お客の心の声

• 単なる質問をしても仕方ない。
• 心を動かす質問をする。
• そのために、仮にあなたが家を建てようと思っているとして、どんな言葉を心のなかに持っているか?
• 100個考えてみる。


お客の心の声の例

• 「家がほしいなー」
• 「しかし、先立つものがない」
• 「住宅ローンは俺でも組めるのかな?」
• 「気にいる土地はあるのか?」
• 「騙されたくない」
• 「安くていい土地は手に入るか」
• 「欠陥住宅は掴みたくない」
• 「本当にこの金額でできるのか?追加があるのでは」
• 「うまく丸め込まれたらいやだ」
• 「希望が伝わるだろうか?」
• 「バカにされないか?」
• 「自己資金ももっていないに恥ずかしい」



心で考えても現実味がない

• 口に出す。
• 紙に書くことでリアルな話になる。
• 相手の声について質問したら「え?これ私のこと」と驚く。
• 心の声に、「そう思ったことはありませんか?」と聞く。
• 相手は「え、どうして分かるの?」となり、あなたを信用する。



フロントトーク

• ◯◯さんのことをもっと知りたいための質問です。
• 知らなければ、適切な提案が出来ない。
• アマゾンは、あなたを知っているから「お薦めを言える」



将来を想像させる

• あなたの商品がもたらす付加価値はなにか?
• ダイエットしたらどうなる?
• 好きなものが食べられる。
• 新しい出会いがある。
• 今まで着れなかった服が着れる。
• 新しい服を来て旅に行ける。
• お客がお金を払うのは、未来と言う付加価値。


未来を想像させる画像

• ダイエットの話をするとき、ああなって、こんな風に5キロやせて…と話しても想像できない。
• 写真を見せれば一発で理解する。
• やせて海に行ける。好きな水着が着れる。恋人と楽しく遊んでいる。
• と言う話をして、二人でビーチで遊んでいる写真を見せる。
• ポイントは、色、シズル感。
• 澄み切ったオーシャンブルー。
• バシャーンと言う波。



もっと夢をふくらませる

• あんなこともこんなこともできるかもしれない。
• もっと、こんなことも。
• 難しいですか?ちょっと無理だと思いますか?
• ちょっとだけ、無理という言葉を横において、
• 金額とかコストとかをまったく考えなかったら、
• もっとこうしたいという希望は有りますか?
• と、普通のメリットを超えたもっと大きな欲を引き出す。
• そして、お客の欲望は否定しない。



自分が気づいていない潜在的な欲望を引き出す

• やせたい

実は痩せたいだけではなく、筋肉を付け寝たきりにならない体が欲しい。

• 家が欲しい。

実は副業をやりたい。なので書斎とか、作業場が欲しい。住宅ローンを早
く返し妻と日本中を旅したい。



他にはどうですか?

• 実は…が出てくると信頼関係は生まれている。
• なんでも相談しようと考えている。
• なので、必ず、「他になにかありませんか?」と聞く。
• お客に自分の枠を外してもらう。


はじめに話すこと

• お金、時期、希望、潜在的な希望、買う理由。
• それは、いつまでに手に入れたいですか?


はじめに言うことをつくる

• 今日私の話を聞いて、いいなと思ったらご決断してください。
• もし、気に入らなかったら断っていただいて結構です。

• この言葉を最初に話す。



商品説明からクロージングまで

  1. ご挨拶

  2. プレゼン

  3. テスクロ

  4. 質疑応答

  5. クロージング

  6. 契約

  7. 手順説明


はい!!

今日はここまでとさせてください♪

明日は「営業マンのテーマは常にどうすれば売れるのか?」をお話しします♪

また明日もお会いできるのを楽しみにしております♪





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