営業の属人化を解消して売上を最大化する方法3選
こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
セールスチームの責任者や企画担当者の方は、常にチーム全体の売上や営業力アップを目指しているかと思います。
とはいえ、チームでの「ノウハウ・スキルの共有」「売上・顧客管理の徹底」「コミュニケーション」などがうまくいかず、チーム全体のパフォーマンス低下に悩んでいる方が多いのも事実です。
チームには一人ひとりの営業担当者が集結しているため、個人の活躍は欠かせませんが、さらに強いチームをつくるには、
「成果を上げる営業スタイルに変え、いかにチーム全体でパフォーマンスを高められるか」
が重要です。
今回は「営業の属人化を解消して売上を最大化する方法3選」についてご紹介します。
営業活動を属人化せずに売上を最大化する方法3選
結論、下記の3点になります。
①営業進捗を共有し合う
②ノウハウを共有する場を作る
③ノウハウがまとめてある場所を作る
詳しく解説します。
①営業進捗を共有し合う
まずは、営業進捗を共有し合いましょう。
というのも、メンバー全員で進捗を確認することで、現状での「良い点」「課題点」が見つかるからですね。
例えば、各メンバーの営業進捗を共有する際は、下記を確認しましょう。
・売上
・受注数
・案件化数
・商談数
・有効リード数
目標となる「売上」「受注数」と、その手前のKPIである「案件数」「商談
数」の基本的な指標は、常に最新状況を確認できる状態にしておくことが重要です。
チーム全員で共有し合うことで
「今月は達成ベースだが、何が良かったのか？」
「今月は未達だが、なにかできることはないか？」
といった議論がしやすくなります。
チーム全員で「営業数字を確認する場がない」「各メンバーの進捗が不透明」など、課題を感じている企業様はまず、営業進捗を共有し合いましょう。
②ノウハウを共有する場を作る
営業活動を属人化せずに売上を最大化する方法の2つ目は「ノウハウを共有する場を作る」です。
そもそも『属人的な“勘と経験”の営業スタイル』では、スーパー営業マンが1人いたとしても、他の営業マンの活躍がなければ、チームとしてのパフォーマンスを最大化させることは難しいです。
そうならないためにも、「ノウハウを共有する場を作る」ことが重要です。
例えば、弊社では下記のようなノウハウ・情報をチームで共有し合っています。
・商談獲得できた理由をチームに共有する
・優秀な営業マンの『商談現場』を動画にして情報共有する
・上司との1on1を定期的に行い、アウトプットを共有
このように、メンバー一人ひとりの「スキルアップ→売上・パフォーマンスの最大化」が実現できます。
営業活動で役立つ情報やノウハウは定期的に共有するようにしましょう！
③ノウハウがまとめてある場所を作る
②で「ノウハウを共有する場を作る」ことの重要性をお伝えしましたが、あわせて、「ノウハウがまとめてある場所」を作りましょう。
というのも、今まで共有し合っていたノウハウをまとめることで『営業の勝ちパターン』がわかるからですね。
例えば、
・商談中、顧客から良い反応があった資料や文言
・決裁者、キーマンを同席させるアプローチ方法
・顧客がこちらの提案を受け入れない時の反論処理
など、1つにまとめている場所があれば、すぐに確認できます。
そして、定期的にチームメンバーとノウハウの振り返りをすることで、自社にとっての『勝ちパターン』を標準化させることもできます。
「こんなとき、どうすればいいんだっけ？」
と、悩まずに済むので、ノウハウをまとめる場所を作ってみましょう！
セールスとマーケの連携で成果を上げる2つの方法
ここまで、営業を属人化せずに売上を最大化する方法をご紹介してきました。
さらに、営業チームのみならず、マーケティングチームと連携すれば、さらに成果が上がります。
私は現在、マーケターとして仕事をしていますが、セールスチームとの連携はとても大切だと考えています。
最後に、セールスとマーケの連携で成果を上げる2つの方法をご紹介しますね。
共通のKPIを設定する
「売上を上げる」「成果を出す」などのゴールが同じでも、セールスとマーケチームのKPIが別であれば、チーム間での『すれ違い』や『意見の衝突』が多くなります。
例えば、セールスとマーケチームのすれ違い、意見の衝突でいうと、こんな感じ。
セールスチームの不満：「マーケチームが獲得したリードの質がよくない…。アポが取れやすいリードがたくさんほしい…」
マーケチームの不満：「私たちが獲得したリードからもっとたくさんアポ・商談を獲得してほしい。そして売上につなげてほしい…」
『チーム』の目標ばかりを追ってしまい、『会社全体』の売上にフォーカスできていないことがあります。
これを解消するために、共通のKPIを設定することが重要です。
例えば、セールスチームとマーケティングチームの共通のKPIは、下記が挙げられます。
有効リード数
マーケティングチームは、ただ単純にリードを獲得するだけではなく、自社にとって有効なリード（「ターゲットとなるリード」「顧客の温度感の高いリード」）を獲得することで、その後のアポ・商談獲得につなげることができる
アポ獲得数
セールスだけではなく、マーケティングチームもアポ獲得数を追うことで、よりアポを獲得するための施策を打ち出すことができる
セールスチームとマーケティングチームが共通のKPIを設定することで、「売上最大化の実現」に向けた協力体制が生まれ、チーム間連携の成功につながっていきます。
「チーム間の連携がうまくいっていない…」「情報共有する場が少ない…」と感じる方は、ぜひ参考にしてみてください。
お互いに情報共有を徹底する
また、チーム間の情報共有の頻度を上げることも重要です。
というのも、施策の実施、結果、改善など、お互いにPDCAを回し、共有し合うことで、売上につながるきっかけを作ることができるからですね。
例えば、弊社では情報共有を徹底するために週1～2回ぐらいのペースでマーケとセールスチームでコミュニケーションをとっています。
そこでは、
「今のリードのアプローチ状況はどうか？」
「アプローチした後、お客様の所感はどうか？」
「成果につながる施策はないか？」
など、会社全体の成果を最大化させるためのコミュニケーションを取っています。
上記を踏まえ、マーケティングチームでは、施策を考えるうえでセールスチームにヒアリングしたり、情報共有したりと、チーム間の「連携」を意識しながら仕事を進めています。
戦略のアイデアや課題解決の糸口を発見できるので、おすすめですよ！
まとめ
本日は「営業の属人化を解消して売上を最大化する方法3選」について解説しました。
何度も言いますが、今以上に強いチームをつくるには、「成果を上げる営業スタイルに変え、いかにチーム全体でパフォーマンスを高められるか」が重要です。
今回ご紹介した方法をまだ実施できていない方がいらっしゃいましたら、ぜひ、明日から試していただけると幸いです！