【3分で読める】BtoBマーケティングのKPI設計

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

BtoBマーケターとして働くうえで「KPI」を設定し、達成に向けて実行することは、会社全体の売上アップに重要なことです。

マーケティングの目標を立てる理由は「事業方針から逸脱することなく、最大の利益を生むための行動ができるから」ですね。※マーケティングだけではなく、セールス、CSなども当てはまります。

一般的に、BtoB向けサービスを扱っているBtoBマーケターであれば、以下のような目標・KPIを持ちます。

・資料請求数
・お問い合わせ数
・トライアル申込数
・セミナー集客数
・展示会名刺獲得数
・ホワイトペーパーダウンロード数　など

BtoBマーケターであれば、大枠、上記のようなマーケティング目標を持って仕事をしているかと思います。

この数字をいかに伸ばすことができるかが、BtoBマーケターの腕の見せ所になります。

そして、目標設定するうえで参考になる目標指標に「SMART」があります。

・Specific：明確さ。現実的な期日と具体的な内容を設定し、簡潔にする。
・Measurable：測定可能な数値を設定。具体的にして、あいまいな表現にしない。
・Attainable：現実的に達成可能である目標にする。
・Relevant：経営目標に関連した目標を設定する。
・Timebound：締切を設定する。

この5つの項目を記入していくことで、目標を設定することができます。

では実際に、「SMART」を活用して目標設定していきましょう。

✔︎BtoBサービスを扱うマーケティングチームの場合

・Specific：資料ダウンロード数
・Measurable：月100件のコンバージョン
・Attainable：競合調査に基づき算出
・Related：月100件取れると、10件の受注につながるので利益目標達成できる
・Timely：2024年12月までに達成させる

こんな感じ。

また、

✔︎オフラインイベントマーケターの場合

・Specific：展示会名刺獲得数
・Measurable：1つの展示会で300枚の名刺獲得
・Attainable：過去の実績によって算出
・Related：300枚の名刺を獲得できると、3件の受注につながるので利益目標達成できる
・Timely：2024年4月1日～2025年3月31日まで

ポイントは「具体的」かつ「数値」で表すことです。

明確で具体的なゴールを設定すると、毎日仕事をする中で意識すべきことや具体的なアクションが取りやすくなります。

その結果、仕事のPDCAサイクルを回しやすくなり、パフォーマンスの向上にもつながります。

もし目標と現状でギャップがある場合は、目標設定を見直して、どうすれば目標達成できるのか、そのためにはどのような行動を取れば良いのかを考えてみましょう！