【失敗しない】BtoBマーケティング施策の優先順位の考え方
皆さんこんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！
BtoBマーケティングの施策はさまざまであることから、
「どこから手を付ければよいかわからない…」
「何を修正・改善すればいいかわからない…」
と、悩んでいるBtoBマーケターもいらっしゃるかもしれません。
今回は私の経験も踏まえ「【失敗しない】BtoBマーケティング施策の優先順位の考え方」をテーマに解説していきます！
BtoBマーケティング施策の優先順位
結論、「CV（コンバージョン）」に近い施策を優先的に進めましょう。
というのも、ビジネスにおけるマーケティング組織の目的が『CV獲得』だからですね。
そもそも『CV』というのは、見込み顧客が商品・サービスを購入したり、資料請求したりするなど、マーケティング活動における『ゴール』を示す言葉になります。
CVを獲得するには、
・Web広告運用
・セミナー開催
・展示会出展
・Webサイトの導線設計
など、マーケティング戦略を立案したうえで、さまざまな施策が必要になります。
そして、上記のような施策から「CV（コンバージョン）」に近い施策を優先的に進めることで、CV増加が期待でき、その後の商談獲得数・受注数の増加にもつながるのです。
Webサイトの見直しでCVRを改善させる
では、「具体的にどの施策を優先的に改善していけばよいか」というお話ですが、結論、『Webサイト』の改善をしましょう。
というのも、BtoBマーケティング施策の最終的な受け皿となるのが『Webサイト』だからですね。
Webサイトを訪問する人は『顕在層（サービスを比較・検討している）』が多いため、この人たちをスムーズに誘導し、CVにつなげることができれば、質の高いリードを獲得することができます。
そして適切な方法でWebサイトを改善すれば、CVRアップ、そしてCV数の増加が期待できます。
流入したユーザーがどのくらいCVしたかを示す割合。
この割合が高くなればなるほど、CV数の増加に寄与する。
CVRの改善方法は、主に下記が挙げられます。
・CTAの修正・追加
→Webサイトに設置してあるCTAを修正・追加することで、フォームへの遷移率を高め、資料請求・問い合わせなどのCVRを高める
・フォーム改善
→無駄なフォーム項目をなくすことで、ユーザーの記入の手間をなくし、スムーズにCVしてくれる設計にする
・Webサイトの構成
→ユーザーにとって、検討度を高めるコンテンツが配置されているかを考え、Webサイトのテキスト・デザインなどを見直してみる
特に、『フォーム改善』は、あまり時間をかけずに、CVRアップが期待できます。
実際に弊社でも、CVRの改善施策を考える際には、CVRアップに直結するフォーム改善の施策を多数行い、ABテストを実施してPDCAを回しています。
上記は弊社のマーケティングオートメーションツール『List Finder』の資料ダウンロードフォームです。
フォームに「資料画像」「資料の内容」を記載することで、『どんな資料なのか』をわかりやすくユーザーに伝えるようにしています。
また、フォームの項目も最小限にして、ユーザーの記入の手間を取らせず、スムーズにCVしてくれる設計となっています。
このように、BtoBマーケティング施策では、まず、WebサイトのCVR改善の優先度を高くして、施策を実施していきましょう！
準顕在層・潜在層向けの施策も重要
ここまでお話ししたように、BtoBマーケティング施策の優先順位が高い施策は『Webサイト』になりますが、もちろん、他の施策の実施・改善も重要です。
というのも、顕在層に向けた施策の改善だけでは、CV獲得数に限界があるからですね。
例えば、先ほどのマーケティング指標の画像を例にとると、CV数を増加させるためには『CVR』だけではなく、『流入数』や『表示回数』『CTR（クリック数）』を上げるための施策が重要になります。
この『流入数』や『表示回数』『CTR（クリック数）』を増やすためには、
・準顕在層：課題はあるが、解決方法がわからない人
・潜在層：課題にまだ気づいていない人
に向けた施策を行うことで、CV数の増加が期待できます。
特に、「準顕在層」「潜在層」に向けた施策として、主に下記の6つが挙げられます。
①SEO
②メルマガ
③セミナー
➃Web広告
⑤成果報酬メディア
⑥展示会
上記の施策をまだ詳しく知らないという方は、こちらの記事を参考にしてみてください！
まとめ
今回は「【失敗しない】BtoBマーケティング施策の優先順位の考え方」について解説しました。
ビジネスにおけるマーケティング組織の目的は『CV獲得』のため、CV獲得に近い『Webサイトの見直し』から始めてみるとよいでしょう。
また、「準顕在層」「潜在層」に向けた施策の実施・改善を行うことで、さらにCV数獲得が期待できます。
「どこから手を付ければよいかわからない…」
「何を修正・改善すればいいかわからない…」
と、悩んでいるBtoBマーケターは今回の記事を参考にしていただけると幸いです！