【BtoB向け】ウェビナーリードから商談につなげるフォロー方法【事例あり】

こんにちは！株式会社Innovation X Solutionsの高濱です！

オンラインで気軽に開催・参加できるセミナーとして『ウェビナー』を開催する企業が増えてきました。

見込み顧客の獲得、商談獲得などメリットが多く、定期的にウェビナーを開催している企業様も多いのではないでしょうか？

とはいえ、ウェビナー開催後のフォローができていなければ、商談につなげることは難しいです。

つまりは、『やって終わり』の状態では、せっかく集客したウェビナーリードがすべて無駄になってしまいます。

今回は「【BtoB向け】ウェビナーリードから商談につなげるフォロー方法【事例あり】」をテーマに、弊社の事例を含めて、解説します！

★この記事でわかること★
・ウェビナーリードから、商談につなげる方法がわかる
・商談につなげるための具体的アプローチ方法がわかる

ウェビナーリードから商談につなげるフォロー方法

まず、前提として、ウェビナーリードには下記の人が含まれます。

①参加者（自社サービスに興味『あり』）
②参加者（自社サービスに興味『なし』）
③欠席者

上記のリードに対して、各アプローチ方法でフォローしていきます。

①参加者（自社サービスに興味あり）

結論、電話で即、アプローチしましょう。

というのも、自社サービスに興味を持ってくれているため、見込み度合いが高く、すぐにアプローチすることで商談につながる可能性が高いからですね。

例えば、ウェビナー終了後のアンケート回答などで、下記のようなコメントがあれば、即、アプローチしましょう。

「サービスについて詳しく知りたい」
「打ち合わせの時間がほしい」
「デモを使ってみたい」　など

見込み度合いが高いと判断できた参加者へはセールスチームから電話をかけるなど、直接アプローチを行いましょう。

②参加者（自社サービスに興味なし）

こちらはメールでアプローチしましょう。

なぜ、メールかというと、営業から直接的な電話アプローチがあると、逆に印象を悪くする可能性があるからですね。

例えば、参加者（自社サービスに興味なし）の感情としてはこんな感じです。

「ウェビナーの内容は良かったけど、サービスには、興味ないかなあ…」

つまりは、『まだ検討度合いの低い顧客』になります。

このような参加者には、定期的にメールを配信して、継続的なフォローを行いましょう。

フォローし続ければ、顧客の検討タイミングがグンと高まったときに、顧客側から資料請求やアポ打診などのアクションがあるので、そのタイミングをキャッチアップすることで商談獲得につながります。

【事例】参加者（自社サービスに興味なし）へのメールアプローチ

実際に、弊社が配信している参加者（自社サービスに興味なし）へのメール本文はこちらになります。

〇〇様

お世話になっております。
株式会社Innovation X Solutionsの〇〇です。

本日、開催いたしましたセミナー「〇〇（セミナー名）」にご参加いただき、誠にありがとうございました。

今後もさまざまなテーマでお役に立てるセミナーを企画・開催してまいりますので、またぜひご参加いただけると幸いです。

セミナー内でご紹介した「●●（製品・サービス名など）」の詳細資料は
こちらからダウンロードいただけます。

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　　●●ご紹介資料
　　http:～～～～
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。

テキストやURLを差し替えるだけで本文が完成するので、まだメールアプローチができていない方はぜひ、参考にしてみてください！

③欠席者

「ウェビナーリードに対してアプローチするのは当たり前だ！」と思った方もいらっしゃると思いますが、きちんとフォローができていない企業が多いのも事実です。

参加者や明確に興味を持っていただいた方へのフォローはもちろん、『欠席者』にもアプローチしましょう！

欠席者へのアプローチがなぜ重要かというと、参加はいただけなかったものの、テーマにはご興味を持っていただいているので、十分にフォローする価値があるからですね。

特に新規開拓やナーチャリングを目的としたウェビナーの場合、欠席者から商談や受注につながるケースもあるため、できる限りフォローしましょう。

【事例】欠席者へのメールアプローチ

ウェビナー欠席者へのメール本文も記載しておきます！こちらもぜひ、参考にしてみてください！

〇〇様

お世話になっております。
株式会社Innovation X Solutionsの〇〇です。

本日、「〇〇（セミナー名）」を開催しました。
今後もさまざまなテーマでお役に立てるセミナーを企画・開催してまいります。

今回はあいにくご参加いただけなかったかと存じますので、セミナーでお話しした内容のご紹介や貴社のご状況伺うお時間をいただければと思います。

※日程調整ツールのURL

今後とも、どうぞよろしくお願いいたします。

まとめ

今回は「【BtoB向け】ウェビナーリードから商談につなげるフォロー方法【事例あり】」についてご紹介しました。

ウェビナー開催後のフォローができていなければ、商談につなげることは難しいです。

『やって終わり』の状態ではなく、次につなげるためのフォローを考え、実行しましょう！