第7回 敬相 名古屋営業所のチームビルディング論 『諦めずに、粘り強く。チーム全員で成長していく』

こんにちは。（株）敬相 広報の寺門です。弊社の魅力を伝えるべくnoteを始めて約6ヶ月。最近、採用面接に来られる方からも「noteを読みました！」と仰って頂ける機会がありまして、嬉しい限りです（泣）。年末に向かって少しバタバタしはじめた今日この頃ですが、noteの更新がんばります！

さて、今回は名古屋営業所からお届けしていきます。2019年に設立された新しい営業所ということもあり、勢いのあるチームであると同時に課題もまだまだあるようです。

チームビルディングの話を中心にさまざまな話をしていただいたのは、名古屋営業所 所長の苅米 徹臣（かりまい てつおみ）さん。それでは、どうぞ！

“立ち上げメンバー”の誇りを持って、東海地区を盛り上げていく

ーー 苅米さん、よろしくお願いします。名古屋営業所は、敬相の中でも一番新しい営業所ですが、立ち上げの経緯はなんだったのでしょうか？

ご存知の通り敬相は、福岡、大阪、埼玉、仙台、そして東京と全国の主要都市に拠点を構え、電気通信工事の総合商社として自社のオリジナル製品や工事に必要な材料・工具をお客様の元へお届けしています。

ただ、ここ東海エリアはこれまで大阪など他営業所がカバーしており、東海地区のお客様との関係性をより深めるためにも、名古屋営業所の設立は敬相としても長年の課題だったんです。

敬相がこれからより発展していくために櫛田代表が陣頭指揮をとり、昨年（2019年）、ついにここ名古屋に営業所が設立されることになりました。

ーー 敬相にとっても重要なエリアで、苅米さんは所長という大役を任されたわけですね。メンバー数や業務内容についても教えていただけますか？

責任は大きいですが、有難いと感じています。私どもの営業所は、総勢5名の少数精鋭、コンパクトなチームです。僕を含む３名の営業スタッフ、そして営業サポート＆総務を行う内勤スタッフ2名の合計5名※。営業の2人は未経験からのスタートでした。（※2020年11月現在）

現在は他の営業所同様に、「通信インフラ事業」の工事を行う企業様に製品をお届けするのがメイン。設立して日が浅いこともあり、まずは「通信インフラ事業」を行うお客様に対して、関係性をより深く、強くしてくことを大切にしています。

ーー なるほど。ただ「他の業界にもアプローチしていこう」という社全体の指針もあるかとは思うのですが。その辺りはいかがですか？

私どもがカバーするエリアは、東海4県（愛知、岐阜、三重、静岡）が主です。そしてここ東海地区には「中京工業地帯」や「東海工業地域」があり、自動車やバイク、鉄鋼など、日本を代表するメーカーの生産・製造拠点が多数あります。ですから、敬相にとって商機のある場所であることは間違いありません。

とはいえ、企業同士の関係性や結びつきが強いのも事実。長い時間をかけて築き上げられた商流がすでにあるんです……。ですから現在は「通信インフラ事業」工事のお客様を大切にしながらも、新しい業界の企業様に対してのアプローチ法を試行錯誤している段階です。

ーー 何か具体的な働き掛けはされているのでしょうか？

まずは「敬相」を知っていただくことが一番ではないか。そう考え、最近は、地元企業が集まるイベント等に積極的に参加して、プロモーション活動を行うようにしています。一人ひとりとご挨拶をさせていただき、機会があれば敬相についてご説明させていただいています。本当に地道ですが、こればかりは近道はないと感じています。

立場をこえた関係性の中で、全員で成長していくチームづくりを

ーーここからは、敬相が1年前に導入を始めた「チーム制」についてお聞かせください。名古屋営業所は計5名のコンパクトなチームとのことですが、チーム制の導入で、メンバーのみなさんに戸惑いなどはありましたか？

チーム制の本当の意図を理解するのに一番苦労したのは、もしかしたら私かもしれません（笑）。チーム制導入前に福岡営業所で働いていた時は、極端な話「売上は自分がなんとかすればいい」と考えていいましたし、それでなんとかなっていた部分もあります。もちろん上の立場として、他のメンバーのことは常日頃気にかけていましたが、「チーム制になったから、具体的に何を変えればいいのだろうか」と悩みましたね。

ーー どのように乗り越えられたのでしょうか？

営業の木崎と中村。この2人にヒントを与えてもらったといいますか、気づかせてもらった部分は大きいです。チーム制の前は私が単独で営業をすることが多かったのですが、なるべく木崎と中村の3人で営業に出かけるようにしてみました。

お客様に商品紹介をする際、私が説明をし終えた後に、彼らが別の視点から商品の魅力を伝えてくれたんです。「そんな説明の仕方もあるか」と発見がありましたし、その商談自体がうまくいったんですよ。

その時に、所長だからと自分が全てやる必要はないし、彼らの個性を理解し、活かせる環境さえ整えられれば、役割が自然と分担され、営業所全体が良い方向に進むのかもしれないと発見がありました。そしてこれこそが「チームビルディングの強み」なんだなと、「チーム性」の意図が、本当の意味で腹落ちしたんですよね。

ーー 上下関係を越えて、営業所が結束している様子が伝わってきますね。現在、木崎さん中村さんともに、成長著しいのではないですか？

かなり主体性を持って働いていると感じます。お客様へのヒアリングやご要望の整理、共有はもちろん、オリジナル商品のアイデアなども私とは比べらものにならないほど、たくさんの意見を出してくれます（笑）。

彼らをはじめ営業所全メンバーのポテンシャルをより伸ばすために、自分自身の固定概念を押し付けないようにしたり、自由な発言機会を奪わないようにしなければいけない。つねにそんな風に考えてきた1年だったように思います。

ーーまさにボトムアップ組織であり、チームビルディングですね。営業以外の方は具体的にどのような業務をされているのでしょうか？

島田と水本の2名のサポートスタッフですね。島田は所内で社歴が一番長いベテランスタッフです。業務全体を見渡すことができ、商品知識も豊富。まさに縁の下の力持ち。安心して任せることができます。

島田は、営業と一緒にお客様のもとにご挨拶に行くこともあるんです。ふだんは電話での対応が多いのですが、お客様に顔を覚えていただくことで、フランクに、そしてスムーズに会話ができるようになりますし、お客様との信頼関係も生まれているように感じます。

ーー お客様の顔がわかっていると、内勤スタッフとしても仕事がしやすいですね。電話対応が苦手な若手社員が増えていると言うニュースを耳にすることがありますが、それって相手の顔がわからないことも影響しているのかもしれませんね。

顔を合わせるって思っている以上に大切なのかもしれません。やはり、一度も会ったことがない人より、顔を知っている人の方が「この人のためになにかしたい！」って素直に思えますよね。

あと、納品先が近場であれば、内勤の2人が納品に行ってくれることもあるんです。ある時、水本が「安全靴」を履いて納品に行った際、その靴をお客様が見て気に入ってくださり、注文につながったこともありました。

商品を使うのは必ずしも男性だけではありませんし、女性が使用している様子を見ることで、具体的な使用シーンが想像できたのかもしれません。

ーー すごい。全員が会社の顔として積極的に動かれている！

たぶん営業サポートの2人に「内勤」という意識はないと思うんですよ。名古屋営業所は立ち上がったばかりですし、5名という少人数でやっています。だから、つねに様々な課題が降りかかりますし、忙しい時期なんかは、もう大変です（笑）。

でも、みんな心のどこかに「このメンバーで名古屋営業所を盛り上げるぞ」という想いがあるのかもしれません。とくにチーム制導入後、チームの仲間意識が強くなり、一人ひとりが主体的に考え、動いているように感じます。

ーー 環境が自然とチームを強くしていったんですね。

メンバーが少ないので、誰かが落ち込んでいたり悩んでいたりすると、伝染しやすいというネガティブな側面もあるにはあるんですけどね（笑）。でもこれまでも些細な事柄から大きな課題まで、みんなで乗り越えてきたので、これからも大丈夫だと信じています。

受け取った「ありがとう」を返すために。「諦めないチーム」がつくる、これからの名古屋営業所

ーー 少し話を変えさせていただきますね。敬相には「ありがとうに出逢うために」という理念があります。「ありがとう」にまつわる印象的なエピソードを教えてください。

毎日書いている日報で、営業の中村がお客様の探している商品について書いたことがあるんですが、それを読んだ本社のメンバーが、すぐに当該商品の情報を共有してくれたんです。「僕が取り扱ったことがあるので、わかります！」と。当たり前と思うかもしれませんが、日報をあげた翌日の出来事でした。

お客様に納品した際には「ずっと探していた商品だったので、助かりました。ありがとう」と、感謝の言葉を頂けたのですが、これは日報を見た本社のメンバーが迅速に行動してくれたからこそいただけた言葉。

もうひとつ。何度営業をしても受注に結びつかなかったお客様から、ある時、初めて一つだけ商品の注文がありました。届いた商品を見たお客様から「とても丁寧に梱包がされていて、敬相さんに頼めば安心ですね」と言っていただけて、その後もお取引をさせていただいているんです。これは商品を管理・発送してくれた「商品管理センター（埼玉）」のサポートがあったからいただけた言葉です。

ーー まさに営業所を越えた繋がり。「ありがとう」のバトンリレーが自然と行われているんですね。 では最後に。他の営業所でも聞いているのですが、名古屋営業所の「スローガン」を掲げるとしたら、どんなものになりますか？

【 諦めずに、粘り強く。そして、チーム全員で成長していく 】です。

名古屋営業所はみんな仲がいいんですよ（笑）。お客様から頂いたお土産や食材を使って料理をしてみんなでわいわい食事をしたり、業務が終わった後に、飲みながらゲームをすることも。まさに「同じ釜のメシを食べた仲間」です。

だからこそ、最初にここに配属された私たち5人にしかできないことがあると考えます。

できたばかりの営業所ですから、これからもさまざまな課題が出てくるでしょう。でもその都度、みんなで知恵を絞り、意見を交わしながら、ひとつずつ乗り越えていきたいですね。そして、5年後、10年後に「あのメンバーがいたから今の名古屋営業所があるよね」と振り返ってもらえるように、この営業所を成長させていきたいです。

【広報部  後記】

2019年にできた名古屋営業所。メンバーと同じ目線で仕事に取り組み、自分自身もアップデートさせていく、所長の苅米さんの柔軟な姿勢が印象的でした。

上司と部下。営業とサポートスタッフ。立場を越えたフラットな関係性があるからこそ、一人ひとりが主体性を持って、自由に働くチームが生まれたのではないでしょうか。「伸びしろ」しか感じない名古屋営業所の今後の活躍から目が離せません。

さて、私 寺門、東京に戻りまして、次回は港区芝に拠を構える敬相 本社からお届けします。東京の営業本部はチームとして今何を考え、どんな課題に取り組んでいるのでしょうか？ご期待ください。