新規客には予防の逆を売る
予防商品は売りにくい
広告で売れない商品といえば、その代表格があります。この業界にはこんな格言があって、「広告で予防は売れない」と言うことです。
マーケティングやコピーライティングを勉強しているなら、一度は聞いたことがあるかも知れませんね。
「予防」つまり、将来起こるかも知れない問題に対処する というような商品は、広告ではとても売りにくいということなんです。
ほとんどの人は、未来のことや、未来の問題に対処しようとはしません。というより、行動するモチベーションが低くなるわけですから。
と言うことで今回は、予防商品は売りにくいし広告では売れない。だからその逆を売ると言うことについてお伝えしたいと思います。
緊急度が低いと後回し
例えば、仕事に置き換えて考えてみると分かりやすいですが、緊急性の高い問題が発生すると「今すぐ解決しないと！」って、すぐに行動に移せる人は多いです。
でも、将来のための活動とか、将来起きそうな問題に対処するってなると「まー大事なんだけど...また今度でいっか」と先延ばしにしてしまいます。
これはもう、人間の習性なので仕方ないと言えばそうなんですが、予防とか将来のことって、どうしても「今すぐやらないと！」っていう緊急度が低いので、ついつい後回しにされてしまうわけです。
もちろん、ちゃんと説明する機会があって予防することの重要性とか、その予防や対策をしなかったらどうなるかってことを伝えれば、予防商品も売ることは出来ます。
でも問題は、広告でそんな説明してる暇はないってことですよね。広告では一瞬で見込み客の注意をひいて、この商品を「欲しい！」という状態にする必要があります。
その一瞬で、予防の必要性とか、対策の重要性を教えることは、相当難しい…と言うことです。
予防の逆を売る
広告で売りやすい商品とは…？要するに、どのような商品を売れば良いのか？ですが、その答えは簡単で「予防の逆」を売れば良いわけです。
つまり、
・今の欲求を満たすもの
・今起きてる問題の解決策
を売ることがとても大切です。
「今まさに、見込 み客が抱えている問題・悩みは何か？」を見つけて、それを解決する商品を、広告で売れば良いと言うのが理屈です。
そして、一回お客さんになって、関係性が出来れば、話をしっかりと聞いてもらうことが出来るので、予防商品だって売っていくことが出来ます。
問題の解決策を売る
ポイントととしては、いきなり新規客に"予防商品"を売るのは、相当難しいです…一瞬で注意を引かないといけない新規客に、予防の話をしても、聞いてもらえる確率は結構低いです…。
仮に予防の説明を始めたとして、必要性を感じる前に目の前からいなくなれば、それでジ・エンドですからね。
もし予防商品を売るなら、関係性が出来た既存客に、しっかりと予防の重要性や必要性を伝えた上で、売っていけば良いです。
新規客にわざわざ、難しい「予防商品」を売らなくても、緊急度の高い「問題の解決策」を売るようにすれば、もっと簡単に反応をとっていくことが出来るようになります。
・お客さんが、今困っていることは何か？
・お客さんが、今まさに悩んでいることは何か？
…その中で、「今すぐ解決したい！」と強く望んでいるものは何か？その問題の解決策を売るようにします。そうすれば、おそらく広告の反応は高くなるはずです。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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