客は自分のことしか気にしてない
自慢話ばかり
セールスコピーで、自分のことや、自分の商品・サービスのことばかり話してしまうってことはありがちな話です。
特に、自社製品や自分の商品・サービスに自信を持っている人ほど、この間違いをしてしまいます。
商品やサービスを売るのに、それが好きで、「こんな優れた特徴があって」「こんなところがユニークで」「これは、こんなスゴイ人が関係している」などなど、自慢話が多くなってしまいがちです。
要するに、「自分中心」「自社中心」「自分の商品・サービス中心」のメッセージを作ってしまうってことはよくある間違いです。
なので、お客さんは、商品や売り手の話なんて聞きたくないですよ。逆に唯一気にしているのは、自分のことについてだけですから。だから、常に相手（お客さん）中心に考えないといけないのです。
と言うことで今回は、「お客さんを理解すること」がどれほど重要か、についてお伝えしたいと思います。
お客を理解する
セールスをする時は、お客さん中心に考えないといけないんです。ということは、「お客さんが今どんなことに困っているのか？」「どんな悩みを抱えているのか？」を意識すべきです。
このような情報はもちろん、「お客さんは普段どんなWEBページを見ているのか？」「どんなWEBページのデザインだったら、信頼できるのか？」そんなところまで、徹底的に理解しないといけないわけです。
どうしても、商品を売るって考えると、商品のアピールをしないといけないと思ってしまうので、「商品中心」のメッセージになってしまいますが、それでは、人を動かすことは出来ません。
その商品によって、「お客さんがどう変わるのか？」、「お客さんのどんな欲求をもたらすのか？」ということを伝えて、初めてセールスは成功するわけです。
知ると出来るは違う
そして、そのためには、「お客さんがどうなりたいと思っているのか？」「どんな欲求を満たしたいと思っているのか？」など、お客さんのことを徹底的に理解していなければいけないということなんです。
お客さんを徹底的に理解することこそがセールスで最も重要なことです。それを「知っている」のと「出来ている」のとでは、雲泥の差があります。
もちろん、まだまだ完璧にお客さんを理解出来ているとは思わないし思わないほうがいいです。
なので、定期的にお客さんに会って、「お客さんが今どんなことに困っているのか？」「今どんなことに関心があるのか？」「どんなことに興味があるのか？」ということは常に聞くようにするといいでしょう。
人を動かすには
お客さんを徹底的に理解することが、優れたセールスコピーを作るためには絶対に必要です。なので、「お客さんのことを理解する」ということを改めて、意識することですね。
デールカーネギーの名著「人を動かす」の中にある有名なフレーズで、「あなたの話し相手は、あなたのことに対して持つ興味の百倍もの興味を、自分自身のことに対して持っている」と言ってます。
なので、人と話をする時にはこのことを思い出し、そしてよく考えて受け答えすることです。相手を理解して、初めて人を動かすことができるわけですからセールスでも同じだと言えるでしょう。
はい、ってわけでぜひぜひ今後も戦略講座、参考にしていただけると嬉しいです。
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