#926【仕事】「売上0の営業マンがたった2ヶ月で600万円売上げた5つの方法」【4月24日(水)】
おはようございます！まっちゃんです。
水曜日のテーマは「仕事」という事で
今回はがっつり個別サポートさせて頂いてる方の
売上実績が、0→100に大幅アップしたので
その手法をお伝えします。
これから営業をすることになった。
営業でなかなか成績が出ない！
最近スランプだ。
なんて言う人はぜひ最後まで読んで
もらえると、明日からできる営業が
わかると思います。
それではさっそく本編へ行ってみましょう！！
【営業成績が出ない人の特徴】
先に今回私のクライアントさんの
実績ですが、
2月→0件
3月→4件 売上280万
4月→10件（見込含む）売上600万
すごくないですか。
1人で600万売れるように
なりました。
何か特別なことをしたかと言われますが
そんなことはないです。
営業の型と正しい方法を
知るだけで成果につながったのです。
どうせスキル、提案力でしょ？
って思われる方もいらっしゃるのですが
スキルも大事なのですが、それは二の次
なんです。
まずは長年営業系の研修をさせて頂いて
気づいた、営業できない人の特徴を
ご覧ください。
①行動していない
当たり前のことですが、そもそも
営業をしていない。
ここに気づいてない人が実は
多いんです。
いや、自分で営業してるんだから
知ってるに決まってるよ。
そんな声が聞こえてきそうなんですが、
実は、成績の悪い人って
営業をしているつもりでも
正確には「契約するために必要な数を
こなしていない」ということが多いです。
なぜそうなるのか？
それが2つ目につながります。
②必要な契約数からKPIを設定していない
KPIとは？
KPIとは、組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標を意味し、達成状況を定点観測することで、目標達成に 向けた組織のパフォーマンスの動向を把握できるようになります。仮に、目標値からギャップが生まれた場合には、組織行動が当初想定の方向に向かっていない ことを意味し、活動の修正が必要です。
例えばマラソンで42.195kmを走るときに
10km、20km、30kmで通過タイムをみて
ペースを変えるようなイメージです。
これを知らない、もしくは設定していない人が
多すぎました。
具体的には、
契約数を月10件が目標だとした場合、
契約してもらえる割合→契約率
商談をさせてもらえる割合→商談率
アポが取れた割合→アポ取得率
こういった指標から逆算して
「じゃあ、アポは〇〇件必要だな」
という計算を立てなければいけません。
今回のクライアントさんは
商談を24件しないといけないはずなのに
この計算ができておらず
月に2、3件しか商談が
できていませんでした。
今回、3月、4月は20件以上、4月は25件ほど
アポをとって商談をしてもらいました。
するとあちらこちらから声がかかり
知らないうちに売上が600万規模まで
膨らんできたのです。
適切なKPIを設定することで、行動量が
明確になり、数をこなせるようになってきました。
結果、成約につながったのです。
③人から学んでいない
自己流は事故流とはよく言ったものです。
まさに事故流でした。
今回のクライアントさんは
転職したばかりで、社員数も少ない
部署たったため、なかなか周りに
アドバイスを受ける機会がありませんでした。
さらに営業の基本的な流れや考え方を
学ばずに、見て覚えると言う昭和スタイルで
なんとなく自分のやり方で営業をしていたのです。
結果、私がいろんな質問に対しても
答えることができずに初めて知るといった
内容ばかりだったそうです。
④事前準備をしていない
営業に行く場合、訪問相手の事業や
業界動向、業績の推移など、共通言語で
話せる情報があれば、話が弾みます。
それをしていない。
重要性すら理解していないことが
多いです。
事前準備として、相手の業界や
事業内容を知るのは営業としては
鉄則です。
自分のことを知らない人にアドバイスされても
話なんて聞こうと思わないですよね。
事前準備でやっておくこととして
•業界動向
•企業HP
•社長あいさつ
•大手ならIR情報
•決算書
•報道発表資料など
中小企業でもHPがあればそれを見るのですが、
中小企業の場合でもマクロの視点で見る
場合はその教会のトップの企業の情報を
知っておくと、話がスムーズです。
それらの情報をもとに
仮説を立てます。
「こんな悩みがあるんじゃないかな？」
「こんなことを目指してるんじゃないだろうか」
仮説を立てて相手に投げるんです。
すると反応が返ってくる。
これを繰り返して
相手のニーズを探る。
出てきたニーズに対し
その解決策と解決することで
得られるメリット、ベネフィットを
伝える。
このステップが大事なんですね。
営業で成績が出ない人は
このステップがごっそり
抜けてしまっています。
だから次の⑤につながるのですが
⑤商品を売ろうとしている
売れないから必死にパンフレットや
商品の機能や熱い思いを一方的に
語ってしまうんです。
一番NGです。
営業はあくまで相手の
「課題を解決する」こと。
課題も把握せず商品を
売り込むなんてもってのほかです。
ダイエットをしたくない人に
ダイエット器具やサプリを
押し付けているのと一緒ですね。
商品を売るのでは無く
それを買うことで得られる「メリット」や
「ベネフィット」を伝えて価値を感じてもらう。
商品の「機能」を売るのでは無く「意味」や
手に入る未来を売る。
未来を手に入れる手段として商品や
サービスを売る。
このようなマインドで営業をすると
相手にも信頼されやすくなります。
実際に今回のクライアントさんも
このようなマインドで行動量を
増やしただけで売上が0から
600万円にまで増やすことができました。
1個30万円近くする高額商品も
売れるようになるんです。
以上が、今回のクライアントさんに
足りなかったことと、実際にやったことです。
難しいことは何も言ってないので
まずは目標を立てて、達成に必要な
行動量を見える化し、量をこなして
振り返る。
相手に寄り添った商談を行い
徹底的に上手く行ってる人から
学ぶし、自己投資もすること。
ぜひ、今営業で伸びてない人は
チャレンジしてみてくださいね。
なんか今日はがっつり仕事の
話をしてしまいましたｗ
最後まで読んでいただき
ありがとうございました！
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【おまけ】
今日は東京に来ていて、
大手企業の社内研修を実施します。
約40名くらいを対象にリアル開催なので
楽しみです。
研修も単に座学だけでは無く
体験をしながら楽しく学ぶ。
そんな時間にしたいと心がけています。
調子に乗ってしゃべりすぎないよう
時間配分は守っていきます。笑
それではまた明日の記事をお楽しみに！！
【昨日のスケジュール】
4月23日(火) くもり→雨
4:00 𝕏ポスト、白湯、歯磨き、ストレッチ
5:00 朝活コミュニティ運営、ポスト作成、犬のご飯
6:00 𝕏投稿、作業
6:30 犬の散歩
7:00 朝食、洗濯、洗い物
8:00 息子タイム
9:00 仕事
10:00 息子タイム
11:00 身支度
12:00 移動
13:45 昼食
14:30 仕事
16:30 ホテルチェックイン
17:30 夕食
18:30 お風呂
19:30 note執筆
20:00 翌日準備
21:00 記帳、スケジュール調整、タスク管理
21:30 就寝
【昨日のスリーグッドシングス】
【うれしかったこと】
・朝から息子との時間が取れた。
幼稚園の親子面接だったので
妻と出かけた息子だったが
帰ってきたときにまだ私がいたので
遊べた。
今日は東京に終日いるので
会えないのが寂しいけど
それもまた会えた時の喜びを
取って起こう。
【できたこと】
・読書
・note執筆
・𝕏ポスト作成
・本業準備
【感謝したいこと】
・仕事の経費で東京旅行の
ようなことができて（めっちゃ仕事ですｗ）
最高です。
妻には申し訳ないけれど
最大限楽しんで帰ります。
お土産何がいいかな？
【朝活コミュニティのお知らせ】
私が2023年12月に立ち上げた
朝活コミュニティ「まっちゃんねる」の
ご紹介をさせてください。
「まっちゃんねる」では
月曜～金曜、毎朝5時～7時に
朝活オンライン作業部屋を開放。
朝活を時間をみんなで共有することで
習慣化を図ります。
それ以外にもSNS運用や副業など、
人生を好転させるためのノウハウや交流会も実施。
入会金たったの1000円。さらに今なら初月無料。
朝活をはじめたい、人生を変えるきっかけが欲しい人は
ぜひ一度遊びに来てください。
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