”営業力を磨く”には、仕事の一部を奪うことが大事
こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさんこときのしたです。
過去、50人近くの営業メンバーを率いてきた中で、ずっと目指していたのことがあります。それは、”人材輩出組織を作ること””再現性の高い営業パーソン”を育成すること。でした。
毎回お伝えしていますが、不動産営業DXが目標とするのは、顧客接点における競争優位性の確立です。つまり、市場の中で勝てる営業組織・勝てる営業パーソンを育成するということです。
諸先輩方に比べれば微々たる経験ですが、その中での学びと不動産営業DXに繋がる考え方について書いてみたいと思います。
組織力を高めるために必要なこと
組織力を高めるために大事なことは、以下の5つだと考えています。
①何を目指す組織であるのかを明確にすること
②どんな仕事が評価されるのかを明確にすること
③何を大事にするのかを定めること
④アタリマエのレベル（基準）を高いレベルに定めること
⑤組織長自身が①〜④のレベルを体現していること
要するに、組織として目指す姿を実現するために、”最低限やるべきこと”と、”ここまでできたら最高！”のラインを明確にして、そのためにやるべきことを絞るということです。
営業の仕事は、煩雑で多岐に渡ります。そして、他の専門部署がやらない仕事でお客様（クライアント）に関わる仕事は全部回ってきたりするので、いっぱいいっぱいになって優先順位つかなくなってパニックになっているケースがよく発生します。
よくあるのが、全部やるべきことに定めてしまって、「全部やれー！それが営業の仕事だろー！」ってなるパターン。もちろんそうなんですが、時代が変わってきた中で、あれもやれこれもやれだとなかなか成立しないのがいまの現場な訳です。
そういう時に、「これはやらなくていいよ。」「これはきちんとやろう。」という線引をしてあげること。それは、組織として何を目指すか、何を大事にして欲しいかを考えている組織長が示してあげるべきなのです。
先日も書きましたが、やはり高校野球の常連校はこの辺りかなりしっかりしているなと思います。もちろん、“甲子園“という分かりやすい目標があるということもありますが。
営業生産性を上げるには、仕事の一部を奪うこと
営業生産性、つまり投下リソースに対して生み出した価値の総量を上げるには、営業から仕事の一部を奪わなければなりません。
先日の記事でも記載したように、不動産営業DXを実現するためには、リソースの再配分が肝要です。
そのために、やらなくても良い業務そのものを削減し、その時間を、やって欲しい業務・注力して欲しい業務に時間を充てられるようにすることが重要なのです。
既存業務の効率化ではなく、業務自体を削減すべき理由は2つあります。
理由①：既存業務のやり方を変える作業は、一時的に追加業務が発生するから
働き方改革という中で各社がやろうとしているのは、”既存の業務”を効率化するために”ツールを導入する（≒既存業務を置き換える）”というものです。ただよく考えてください。ツールを導入するためには、”ツールを理解する。”→”ツールの使い方を覚える”→”いままでとの違いを認識する”→”慣れるまで使う”というSTEPが存在します。
つまり、効率化をしようと思うと一番最初は仕事がアドオン（追加業務）になるのです。ただでさえ忙しい営業が、それに付き合ってくれません。ましてや売れる営業ほど”ルーティーン”を崩して欲しくない。と思うはずです（私がそうでした）。
理由②：業務の種類が多いことは、営業にとっての言い訳になるから
過去、いろんな改革を試みてきましたが、大体言われるのは、
「既存の業務もあって新しいことなんでできませんよ。」とか、
「こっち忙しいんで終わったらやります。」とか。
私のマネジメント力（≒人望）が足りないからだと言われてしまえばそれまでなのですが、自分自身に置き換えてみても、やらない言い訳を作るのって結構やっちゃってたな〜と思う訳です。
繰り返しになりますが、やるべきことを明示すると同時に、やらなくて良いことを明示してあげれば良いのです。つまりは、戦略を明確に描きなさいということなんです。
「分かった！これやらなくて良いからこっちやって！」と言えるかどうか、言い訳に使える要素を削ってあげること。これが重要です。
ただ、その、”やらなくて良い業務”って本当は”やらなきゃいけない業務”のはずです。つまり、”営業”がその業務をやらなくても良いようにする。ということが必要になるのです。
つまり、
・営業組織長が営業力を上げたいと思うのなら、営業力が最も上がる業務に注力できるように、それ以外の営業がやらなくても良い業務は切り離す
・営業推進や営業企画の方々が、全社施策としてツールやシステムを入れたいのであれば、既存業務の置き換えではなく、既存業務がなくなるようなものを検討する
ここから始めることが効果的なのです。
一度仕事を減らした上で、効率化や変化を図るからこそ、業務変革はうまく機能します。そして、営業が最も大事にすべきは間違いなく”顧客接点（＝接客対応）”です。そこに注力できるように環境を整えていくことが、営業力を磨くためには重要です。
これが、我々が不動産営業DXの1stSTEPを、反響対応業務の外出しに置いている理由です。以下の記事も参考にしていただけますと幸いです。
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