住宅・不動産営業DXの実現に向けた第一歩はリソースの再配分
こんにちは、homie株式会社の不動産営業DXおじさん（きのした）です。
先日の投稿でなぜ住宅・不動産営業DXが必要なのか？
について説明させていただきました。
では、どのようにして住宅・不動産営業DXの実現を目指すのか？
homieは不動産営業DX実現まで、5つの段階を設定しています。
今回は、Phase0とPhase1の部分にフォーカスしてお話します。
まずは、リソースの再配分（アロケーション）が必要
我々は、営業力強化という重点課題に対して、接客数を増やすことが有効な打ち手と考えています。しかし、反響対応業務に、接客対応業務、そして契約業務と、不動産・住宅営業はとにかくやることがたくさんあります。
世の中全体で、”働き方改革”が叫ばれている中で、労働時間の上限にばかり注目が行っていますが、インターネットやスマホの普及により、昔よりも仕事が細かくなったり、コミュニケーション頻度が上がったり、反響対応業務は増えています。結果として、最も営業力が必要とされる接客対応業務に割ける時間は確実に減っていますし、1件にかけられる時間も減っています。
このような状況では、営業力強化に必要な、接客の場数と成功体験を十分に積むまでに時間がかかり、面白みを感じる前に辞めてしまったりするのも無理はありませんし、なかなか組織力は上がりません。
まずは、接客に割ける時間を捻出することが大事。そして、営業を楽しいと思うためにも、営業力を上げるためにも、接客対応業務に注力させてあげることが重要です。
これが、以前の投稿でノムさんの投手分業制とTOP野球に触れた意図です。
改めてですが、homieが目指す住宅・不動産営業DXは、不動産会社とhomieが”協業体制”を構築することによるお客様への提供価値向上の実現を目的とします。
そして、住宅・不動産営業DXへの第一歩として、反響対応業務を一手に引き受けることにより、接客対応業務（＝お客さまのことを考える時間・お客さまと向き合う時間）に充てるリソースを捻出します。
なぜ、反響対応業務なのか？
反響対応業務に我々が着目した理由は、様々な業務の中ですぐに対応ができなかったり、タイミングが合わないことで、不動産会社様にとっても、お客さまにとっても不幸な状況が起こっているからです。
そして、各社が様々な対策を講じている（ようとしている）中で、有効な手立てが見つかっていません。それは、定休日の対応や時間外の対応をしようと思うと、どうしても勤務形態や雇用形態の壁が立ちはだかるからです。さらには、様々な障壁が内製化による対応品質向上を阻んでいます。
お客さまの検討状況（知りたい欲求）が最も熱いのは、間違いなく”資料請求”したタイミングです。「この物件について知りたい。」「この会社ってどんな建物なんだろう？」といくつか思っている中で、実際に個人情報を入力して問い合わせてくださいます。ただ、上記のような理由（忙しい＆定休日対応）から、直後に対応するのは難しくなっています。
なので、我々は反響対応業務を一手に引き受けることで、お客さまが最も興味を持ってくださっているタイミングでコミュニケーションを取ることと、不動産・住宅営業がお客さまに向き合う時間、お客さまのことを考える時間を捻出します。
反響対応業務は営業がやるべきなのか？
このようなお話をしていると、「反響対応は営業がやるべき仕事だ。」というご意見を頂戴します。もちろん、既存リソースの中で”誰がやるべき仕事か？”と問われたら営業の仕事です。
ただ、逆から考えてみてください。営業がやるべき仕事は何か？と問われたら、1人でも多くのお客様を成約に導くこと（成約件数最大化）です。
人件費は企業として利益を上げるための投資であることを考えると、成約（＝利益）に近い仕事に注力をさせる方が遥かに投資効率は良いはずです。
そして、利益はお客様からのありがとうの総量であり、仕事の質であることを考えると、営業はお客様に対峙する業務に注力させることが、経営観点で考えると重要なのです。
また、優秀な営業であればあるほど、お客様と対峙して直接コミュニケーションを取ることにやりがいや生きがいを感じているケースが多い（私もそう）です。
誰かでもできる仕事ではなく、その人に”しか”できない仕事を任せること。生産性を上げるためには、誰かにでもできる仕事は外に出していくことが重要になると考えています。
だからこそ、我々は反響対応業務を引き受け、不動産・住宅営業がお客様に向き合い、利益を創出することに近い業務に専念できる状態にすることで、協業体制を構築することを目指しているのです。
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