売れる営業マンは、「Yes if法」で語りかける。

お久しぶりです！！YokoblogのYokoです！

最近は仕事が繁忙期に入って少し忙しくなってきました。この3ヶ月間で学びメモしていたことをアウトプットしていきたいと思います。

皆さんは商品を説明してお客様に納得いただけるまでの話し方に困ったことはありませんか？

僕は入社してから、ずっと話し方や話題の持っていき方に悩んでいました。同期は商談に入り成約を出しているのに、僕はまだ成約を出せていない。試行錯誤しても中々解決されない。

そんな時に先輩営業マンに相談しました。そこで原因が理解できました。

僕に足りていなかったのは、お客様を全肯定することだったと。

✔️僕はお客様の意見を否定しながら、商談していた。

現在は新人として、先輩方にロープレをしてもらい、営業力を磨いています。実際に、現場で成約も少しづつあげられるようになってきました。

しかし、そんな僕も話し方にはとてつもなく苦労したものです。

お客様と話していても、

僕：この条件でどうでしょう？
お客様：これで本当にうまくはどうか。わからないわ。
僕：しかし、この条件は我々のネットワークがあるからこそ実現できるんです。
お客様：そうなのね。でも、一回考えるわ。

このように中々決まらなかったのです。

そこで、先輩営業マンに相談したところ。僕は話し方に問題があったのです。

その問題とは、お客様のお話を否定から入っていたことにあったのです。このようなことを最初に話してしまっていたのです。

・しかし〜
・とはいえ〜
・でも〜

この否定語を最初につけてしまった話し方をすると正論でも、お客様はムッとしてしまいます。だからといって、すべてを肯定すると商談が進まない。

そこで、学んだ技術が“Yes if法“という話し方でした。

✔️売れる営業マンは“Yes if法”を使って商談を進める。

“Yes if法“とはその名の通り、「仮に〜」と話を進めて本当のお客様のネックの部分を引き出す手法になります。

例えば下の例です。

僕：それではこの条件でいかがでしょうか？
お客様：これで本当にうまくいくかわからないわ。
僕：どの辺がご心配でしょうか？
お客様：予算が降りないかもしれないもの。
僕：そうですよね。中々心配ですよね。では、仮に予算がクリアしたとすればいかがでしょう？
お客様：それなら、まあ。

とこのように、商談を進めます。お客様が「それなら〜」と言っているのであれば、予算が課題になります。

しかし、

僕：そうですよね。中々心配ですよね。では、仮に予算がクリアしたとすればいかがでしょう？
お客様：私の一存では決めていいのかどうか。。。

このように別の答えが返ってくることがあります。これが本当のネックです。

やっと、対策を考えることができます。予算で商品判断する人は中々いないのだと思います。商談の机に座っている時点で予め下調べをしているからです。

金額など誰しもが一番最初に知ろうとする範囲。全く届かない人が商談することなどないのだと思います。

相手の意見を否定せずに、ネックとなる課題を見つける方法こそ“Yes if法”なのです。是非、試してみてください。

ここまで読んでいただき誠にありがとうございました。皆さまのお役に立つことができれば幸いです。

今後ともアウトプットをしていきますので、Yokobolgを何卒よろしくお願いいたします。